货源分配是我们卷烟营销部的一个重要职责，也是一个重要权力。货源分配得科学合理，不仅能有效提高客户的满意度，而且能为品牌培育提供有力的帮助。当前，由于国家对卷烟生产计划的调控，货源分配更成了一个广大零售户和社会消费者关心的热点、难点问题。那么，如何才能提高货源分配的科学合理性呢？笔者认为，必须抓住以下三个关键。

 

　　坚持市场导向的分配原则

 

　　市场经济条件下，坚持市场导向是决定经营成败的关键，只有牢牢把握了市场需求，并严格按照市场需求来经营，才能获取最大的经济效益。我们卷烟的经营同样如此。由于卷烟系国家有计划性的专卖商品，作为我们县级局营销部来说，要想提高卷烟经营的水平，就必须坚持市场导向来进行分配货源。那么，怎样才能把握市场的真实需求呢。

 

　　首先，要加强市场区域性的调查。由于习惯势力的影响，一般情况下，一个地区的烟民抽烟的品牌都相对集中，因此，我们必须加强区域性调查，通过调查，掌握哪些地区的人相对集中喜欢哪些品牌，然后在货源分配时，注意把握区域集中性。

 

　　其次，加强客户销售水平的调查。某种程度上说一个客户销售水平一方面取决于自己的销售能力，但同时也不排除该客户所处地区居民的消费水平。因此，我们可以通过客户水平的调查，来进行货源的分配，对消费水平高的地区，侧重于高中档卷烟的投放，而对于消费水平相对较低的地区就要侧重于低档卷烟的投放。

 

　　第三，加强客户库存的调查。目前的我们分配由于都是按星级分配的，星级越高所分配的货源就越多，因而为了提高了自己的星级，不少客户不管三七二十一，只要是有的货源全都来者不拒，但是，这些货源中，有些货源根本就销不出去，因此，他们就不得不搞起了“二次批发”，这样就会出现星级越高的越高，那些靠“二次批发”来销售卷烟的客户，升星就难上加难。毫无疑问就会带来客户的不满，影响客户的满意度。

 

　　不断地完善货源分配制度

 

　　制度是做好任何一项工作的前提和保证。为了做好货源分配工作，确保货源分配的公开、公平、公正，每个单位都有一套完整的货源分配制度。但是，任何事物都是不断变化发展，需要我们用与时俱进的理念来，不断调整工作思路，才能获得长足、持续的发展。因此，我们货源分配制度也必须随着情况的变化而不断予以调整完善。当前，由于国家局对卷烟货源的计划调控，不少卷烟都出现紧俏，引起了广大零售客户和社会消费者的误解，有人认为：有钱买不到烟，一定是烟草公司为了提高自己的利益才这样做的。针对这种误解，烟草公司除了要做好宣传解释外，关键是要不断加强调研，根据市场的真实需求情况来合理按排好卷烟的投放，尽量让客户都订到自己想要卖的烟，让社会消费者都能就近就便买到自己想要的烟。同时，还要积极做好一些新品牌的培育工作。

 

　　着力加强货源分配的监督

 

　　货源分配是零售户最关心的热点问题，虽然我们不可能做到绝对的公平、公正，但是我们必须保证在现有制度的基础上的公平、公正，这就要求我们必须加强对货源分配的监督，严格杜绝人情分配货源。货源分配监督的途径有多种。一是公开货源分配办法，通过投诉举报主动接受零售户的监督。二是公开货源分配的程序，通过层层落实责任加强内部监督。三是保留货源分配的痕迹，主动接受纪检部门的监督。