核心提示：广东中烟省外第一大市场在哪里？许多人认为是湖南衡阳。事实上，数据显示，江西赣州从今年初开始，已经稳坐省外第一大市场的交椅、在广东中烟省外市场的版图上，江西赣州曾经是一个毫不起眼的市场，但是，它仅仅用了四年的时间，就实现了质的飞跃，销量从区区3500箱，跃升到27万箱。

 

　　在这质的飞跃背后，是赣州烟草对广东中烟品牌的精心培育；是广东中烟和赣州烟草感情的与日俱进；是工商企业营销人员的辛勤劳动……

 

 

　　“说实在话，在2003年以前，在赣州市场上卖的广东烟差不多都是通过不规范渠道进来的，在烟草公司渠道销售的几乎为零。”赣州市烟草公司—名资深销售人士透露。广东与江西虽然近在咫尺，两省相邻最近的村庄骑摩托车5分钟就可抵达，但在烟草工商未分离之前，因为受种种因素制约，广东烟要正规进入赣州市场销售还真不是一件容易的事。

 

　　“当时，因为广东烟利润不错，不容易买得到，又有人需要，我们就偷偷从烟贩子手中买一些广东烟，因为查得很紧，我们就像搞地下工作那样卖广东烟，一般只敢卖给熟人。”赣州市中心一家卷烟零售户介绍起当年的“地下工作史”。

 

　　当时，卷烟在两省之间的“地下”流通也引起了江西和广东烟草专卖局的高度戒备。江西为此进—步加强了专卖执法，严加督查，阻止广东烟进入赣州境内。说起效果，赣州烟草专卖人员笑称，“广东烟的生命力很强，可谓是野火烧不尽，春风吹又生。而且敌众我寡，因为广东烟在赣州有实实在在的需求，在两省之间活跃着庞大的‘地下游击队’，我们防不胜防。另一方面，赣州有160万人在广东，他们逢年过节回家，也会带一些广东烟回来。”

 

　　正是当年撒下宝贵的“革命火种”，培养了一批消费者，为以后广东烟在赣州形成“燎原”之势埋下了伏笔。

 

 

　　2003年，烟草行业的工商分离犹如—座分水岭，让分离后的工业企业和商业企业认真思索自己的发展之路，刚刚走马上任的赣州市烟草专卖局（公司）局长、总经理罗建武也不例外，只是他想得更深、更远，在对内抓规范经营的同时，他还把眼光投向了外省烟。

 

　　而在这—年，成立伊始的广东中烟也开始部署实施自己的“三步走战略”，到2005年初，广东中烟顺利实现全省工业企业的联合重组，为进一步做强做大奠定厂坚实的基础，开始将目标转向了辽阔的省外市场。

 

　　2005年4月，广东中烟总经理李根基率领公司党组成员和市场营销部负责人到江西省局拜访，探讨了粤产烟在江西扩大市场份额的问题，江西省局同意向广东中烟进一步开放市场。

 

　　赣州市烟草公司领导敏锐地感觉到作为江西的南大门，离广东最近的地级市，又有—定的消费基础，赣州销售广东烟，具有得天独厚的优势。

 

　　广东中烟也将赣州作为进军江西市场的桥头堡。

 

　　双方高层、中层、基层开冶了密切接触，销量也扶摇直上，当年就比2004年增加了近1万大箱，达13000多箱。

 

　　到赣州走亲戚

 

　　然而，事情并非—帆风顺。至今，赣州市烟草公司领导仍对当年广东中烟人带着一万件红玫到赣州走亲戚的事津津乐道，“广东同仁的真诚和热情像冬天里的一把火，融化了我们的心。”罗建武笑着说。

 

　　“一万件红玫确实救了我们的急，为此，我们感激广东。但是，反过来说，如果当时广东中烟真的把我们这一万件红玫的计划取消了，恐怕广东烟在赣州也不会有今天。”赣州市烟草公司副总经理卢卫铭毫不讳言。

 

　　2005年底，因为低档烟供应紧张，本来答应供给赣州市场的一万件红玫突生变故，眼看着刚建立起来的感情付诸东流，市场营销部负责人心急如焚，赣州市场卖广东烟有历史，而且广东烟的销售呈上升趋势，这个市场对广东烟在江西市场的销售至关重要，无论如何要保住赣州市场的一万件红玫。很快，市场营销部领导层达成共识：广东只要有一条红玫，就要给赣州一条。

 

　　市场营销部负责人还带上营销人员，马上飞赴赣州市烟草公司，见到罗建武的第—句话就是：“罗局长，我们走亲戚来了。”“哈哈，你们这样的亲戚该多来，雪中送炭呀！”此时的罗建武看上去比谁都开心。就这样，用真诚和热情打动了赣州公司领导。轻松化解了一场感情危机。

 

　　也就是这次亲密接触。赣州市公司领导彻底改变了对广东人的印象，双方开始了真心培育粤产烟品牌之路。

 

　　为粤产烟专门制定发展规划

 

　　“为培育广东品牌，我们公司领导亲自挂帅，专门制定了粤产品牌的发展规划，这也是我们制定的第一个外省烟品牌发展规划。在这个规划里，有每个月详细的销售目标、销售计划，有双喜和五叶神的发展策略，有各个区域市场广东烟的投放计划，更重要的是，我们对营销人员推广广东烟有套清晰可行的奖惩方案。”赣州市烟草公司营销中心主任张东升介绍。

 

　　张东升认为，这会发展规划为广东品牌在赣州市场快速生根发芽，深入零售户、消费者，发挥了重要的作用。除江西省产烟外，粤产品牌成为了赣州烟草重点推广对象。

 

　　值得—提的是，在2005年以前，赣州销售的粤产烟以红玫等结构较低的烟为主，后来，赣州烟草积极配合广东中烟品牌整合的工作，想办法引导当地的经销商、消费者向双喜转变，在较短的时间内，就实现了红玫向双喜的顺利过渡。

 

　　因为有—套完善而执行有力的考核指标，客户经理对推广粤产烟也有积极性。赣州市区的几个零售户都说，每次报需求的时候，客户经理会主动向他们推荐广东烟，他们还会叫我们将广东烟摆在较为显眼的地方。

 

　　“当我们卖开了广东烟，就发现，广东烟还真是好东西，尤其是双喜和五叶神。它们不但利润高一些，消费者也喜欢，周转又快。”在赣州市区最繁华的街道文清路上卖烟的陈老板对广东烟赞誉有加。

 

　　金牌营销团队肋粤烟兴起

 

　　“我们是全江西第一个实现营销垂直管理的地级市，在实现垂直管理后，我们销售队伍的执行力大大增强，销量—路看涨，今年预计同比增长14%，增幅可居江西11个市级烟草公司之首！”说起营销垂直管理，赣州烟草人不无骄傲。

 

　　在撤消县级烟草公司法人资格后，赣州烟草公司开始探索多渠道、少环节、扁平化的管理模式。2006年初，一套成熟的方案在掌舵人罗建武脑海中酝酿成熟。4月，对全赣州的卷烟配送实行垂直管理，在市局成立卷烟配送中心，统—配送全市的卷烟；5月，开始实施营销垂直管理，市局构建营销中心，对全市营销的人、财、物、货源等所有资源进行统—管理，—竿到底，直接管到农村，在全市按区域建立18个营销部。营销中心负责全市营销人员的管理、任用和考核，营销干部的任免和工资奖金的分配都由营销中心一手抓。而县级烟草公司不再管卷烟的销售和配送，集中精力进行卷烟的专卖管理。

 

　　罗建武说，营销垂直管理的好处是显而易见的，首先是营销队伍的专业化程度更高了，以前，营销人员由县级公司管理，营销人员工作流动比较随意，营销队伍难以稳定；现在由营销中心统一管理，工作不能随便变换，使营销人员更能够安心工作，增强工作的熟练性和专业性；其次，由于专卖和销售分开了，也有利于专卖文明、公平执法；最后，是可以解决货源的有效分配。

 

　　为打造强有力的营销队伍，赣州烟草制定了一整套完善的考核、奖惩管理制度，每个月，由营销中心的督杳考核小组对采购供应、呼叫中心、各区域营销部等各条线进行考核，对规定动作不达标的进行扣分，对超额完成的加分。分数与奖金挂钩，营销人员的每一项工作都可能关系到收入，整个营销队伍也因此焕发强大的生机和活力。

 

　　张东升说，粤产烟在赣州的快速发展。营销垂直管理应该记上一功，因为营销中心掌握了全市品牌培育主动权，品牌培育工作指向性更强，力量更为集中；同时，整个营销团队执行力的提升，对粤产烟的推广也是非常有力的。

 

　　粤产烟的义务推销员

 

　　2006年，粤产烟在江西共销售21107箱，2007年预计销售可达51249箱，同比增长143%，销售区域也由原来的4个扩大到7个地级市。可以说，当年在赣州播下的星星之火，今日在江西已发展成燎原之势。

 

　　“赣州粤产烟销售的快速发展起着标杆作用，带动了整个江西粤产烟市场的发展，广东中烟在江西能有今天，赣州市烟草公司功不可没。”市场营销部负责人动情地说，“我们怎么也不会忘记赣州烟草对广东中烟的感情和支持！”

 

　　“当初销售广东烟，我们也顶住了不少的压力。当时，在广东烟还没有获得省局认同之前，我们几乎一报广东烟的计划需求就挨批评。”卢卫铭话锋一转，“不过现在不同了，省局领导看到广东烟在赣州卖得那么好，对广东中烟越来越重视，给予我们很大的支持。而江西的其它市级烟草公司，因为看到我们把广东烟卖得风生水起，都纷纷加入销售广东烟的阵列。”

 

　　更难能可贵的是，赣州烟草公司不但把自己的这块市场做好了，还向其它烟草公司推荐广东烟，主动穿针引线。罗建武告诉我们，就在几天前，还有一个市专门打电话来，询问怎样引进广东烟呢，罗建武笑着说，“我现在成了广东中烟的义务推销员啰。”

 

 

　　据统计，今年1至9月份，赣州烟草公司共销售粤产烟2.08万箱，占其省外烟的50.3%；共销售双喜1.43万箱，占其三类烟市场的44%，销售五叶神2000多箱。与此同时，赣州也成为广东中烟在省外的最大市场。

 

　　不怕将鸡蛋放在一个篮子里

 

　　“俗话说，不要将鸡蛋放在一个篮子里。现在从广东烟在赣州的市场比例来看，我们对广东中烟的依存度已经相当高了。我们有没有顾虑呢？如果说一点顾虑都没有是假的。但从这几年我们与广东中烟合作的经验来看，我们对广东中烟的信任度也很高，广东中烟讲诚信，又那么重视赣州市场。从这点来说，我们又不担心。”卢卫铭坦陈。

 

　　当卢卫铭听到双喜今年产量将超过120万大箱时，补充道“关键的一点是，广东中烟近几年的快速发展给了我们充足的信心，双喜又是国家局重点扶持的品牌，这也符合我们罗局长提出的靠强靠人靠优的原则，以后，我们将义无反顾地继续培育呵护广东中烟的品牌。”

 

　　说到粤产烟在赣州的进一步发展，户卫铭表示，今年粤产烟在赣州的销售将接近2.8万箱，明年将突破3万箱，下一步发展的重点在“做优”，着力提升销售结构。

 

　　真诚服务赣州市场

 

　　“广东中烟待我们很真诚，重视我们的要求，也会为我们着想。”罗建武说。

 

　　“这几年，广东中烟给了我们很大的支持，不仅货源有保障，而且能够稳定供应，调拨越来越顺畅。”赣州烟草公司营销中心主管卷烟购进的副主任林梅说。

 

　　据公司市场营销部负责人介绍，广东中烟将赣州市场定位为重点市场，这几年一直十分重视赣州市场的拓展工作。首先，在人力、物力等资源上向赣州市场倾斜，做好售后服务，保证货源沟通、市场推广、信息跟踪等工作有条不紊地进行。第二，根据市场实际情况，逐步调整投放销售策略，适时引入国际“双喜”系列、软包经典醇香“双喜”，并逐步扩大投放区域，充分满足了市场对“双喜”系列产品的多样化需求。第三，抓住机遇，加大了对赣州市场的品牌宣传推广力度，通过实施细致有效的终端推广工作和开展一系列的品牌宣传活动，促进了粤产烟在赣州市场的发展。