随着基层卷烟经营企业电子结算，网上订货工作的稳步推进，卷烟经营业户实行网上订货、电子结算的比例有了大幅度提高。网上订货，电子结算工作所取得的进展，能够有效促进卷烟销量的提升，对于整个卷烟经营企业来说有着极其重要的作用和现实意义。但是，随着网上订货，电子结算营销模式的全面铺开，如何进一步提高卷烟经营业户的“两电”成功率，将直接关系到整个卷烟营销活动的全面开展和卷烟销量的提高，必须引起卷烟经营企业，特别是基层卷烟经营企业的高度重视。在正确认识当前“两电”工作中存在的问题和不足的基础上，采取有利措施和手段，不断提高“两电”成功率，为卷烟营销活动的稳步开展提供保证。只所以这样说，是因为卷烟经营业户卷烟购货活动都是通过网络来进行的，我们各级卷烟经营企业卷烟销量的提高和增加必须得益于网上订货、电子结算工作能否真正实现其作用和成效；而网上订货、电子结算工作的开展，将取决于“两电”的能否成功率能否大幅度提高。

 

　　一、影响“两电”成功率的主要问题

 

　　1、卷烟经营业户自身存在着问题。

 

　　由于许多卷烟经营业户刚刚参加电子结算营销模式中来，对电子结算的要求和了解不深，认识不到位，没有对此项工作重视起来，直接影响了“两电”成功率的提高。这些问题集中表现在以下两个方面。

 

　　一方面，对网上订货时间掌握不准确，错过了呼叫周期，导致网上订货呼叫不成功，无法预订到所需的卷烟。这种情况在卷烟经营业户当中最为普遍存在。在网上订货呼叫周期内，卷烟经营业户经常会出现线路故障、外出办事，家中无人接听电话，或者有其他人接听，不能将所需品牌卷烟及数量情况说清楚，以及其他一些情况，直接导致网上订货呼叫失败，影响到了“两电”的成功率。

 

　　另一方面，卷烟经营业户忘记预存或者预存烟款不及时，造成结算帐户的资金余额不足以支付预订烟款，导致货款无法正常划转，延误了电子结算时间，从而，使得卷烟经营业户在一个周期内无法订到经营所需的卷烟，影响到其卷烟经营活动的正常开展。

 

　　2、卷烟经营企业，特别是基层卷烟经营企业存在的问题。

 

　　众所周知，我们卷烟经营企业，特别是基层卷烟经营企业在开展网上订货，电子结算工作时，是通过卷烟营销人员以及业务综合人员和网上呼叫人员共同来完成的。这就要求，企业自身从上到下必须实现紧密配合，有序开展卷烟营销工作，从而，确保“两电”成功率能够得以稳步提高。但是，在实际的卷烟营销活动中，情况却不是这样的，容易出现营销、业务综合人员、呼叫人员衔接不紧密，“两电”指导与服务不到位等问题，对“两电”工作的开展产生阻碍作用。

 

　　一是卷烟营销人员的工作开展不及时，不到位，不同程度地降低了“两电”成功率。

 

　　大家知道，卷烟经营企业，尤其是北方的卷烟经营企业“两电”工作活动步骤是在对卷烟零售业户开展网上呼叫前，先由基层卷烟营销人员对这些零售业户进行逐户走访，了解业户经营需求和情况，介绍和宣传卷烟经营企业在货源投放以及卷烟品牌上的相关规定和政策，以便于业户及时预订到所需的品牌卷烟。但是，个别卷烟营销人员在开展业户走访与宣传工作时，没有尽到自己的责任和义务，营销指导工作出现走过场，走形式的现象，服务不及时，不认真，不到位。致使卷烟经营业户对相关的卷烟货源信息和企业相关规定了解不深，掌握不准确，容易在开展“两电”过程中出现这样或者那样的问题。

 

　　二是网络终端管理存在着一定的问题。基层卷烟经营企业个别负责网上订货监督与管理的业务综合人员没有尽到自己的职责和义务，当其发现个别卷烟经营业户网上订货不成功，或者银行预存烟款余额不足时，没有将“两电”不成功业户情况及时向营销人员以及卷烟经营业户进行反馈，致使卷烟经营业户订烟缴款不成功。

 

　　三是网上呼叫环节存在着不足。我们知道，卷烟网上订货呼叫工作一般由地市级卷烟经营企业的相关部门来完成。当呼叫人员对呼叫周期内的卷烟零售业户进行呼叫不成功时，没有及时采取有效的措施与办法，将情况和信息及时向基层卷烟经营企业的相关部门进行传递，导致基层卷烟经营企业没有更好地了解和掌握到“两电”不成功业户情况，无法进行纠正和解决问题，更不能有效督促卷烟零售业户及时补货和存款。

 

　　二、提高“两电”成功率，必须实现“三结合”

 

　　首先，地市级烟草企业营销呼叫部门与基层卷烟经营企业纵向紧密结合，确保卷烟经营的“两电”渠道畅通。

 

　　地市级烟草经营企业营销呼叫部门在全力做好卷烟网上呼叫，电子结算的同时，必须与其所属的基层卷烟经营企业相关部门加强联系，经常协调沟通，及时向基层卷烟经营企业传递卷烟零售业户网上订货和电子结算情况，以便于基层卷烟经营企业能够及时掌握和了解网上订货和电子结算成功情况，同时，能够有针对性地采取有效措施，解决导致卷烟零售业户“两电”不成功的主要问题。

 

　　其次，基层卷烟经营企业各岗位实现横向有机结合，形成高效的卷烟营销活动平台。

 

　　基层卷烟经营企业必须采取切实可行的办法，充分调动综合业务、卷烟营销以及送货人员的工作积极性和工作热情，协调相互关系，加强彼此之间的联系与沟通，及时传达、反馈卷烟经营业户的“两电”情况，使得各岗位人员能够掌握“两电”不成功业户的情况以及所在的区域，以便于卷烟营销人员及时了解情况，发现问题，并且，结合业户情况，采取有效措施，提高此类业户网上订货，电子结算成功率。

 

　　第三，卷烟营销人员与卷烟经营业户协调关系，密切结合，不断提升卷烟营销服务质量。

 

　　对于卷烟营销人员来讲，辖区内的卷烟经营业户就是其主要的营销服务对象，提高卷烟经营业户的“两电”成功率，更是其一项重要工作内容。卷烟营销人员与业户的密切程度，对“两电”成功率的提高也将产生一定的作用和影响。营销人员只有真正与卷烟经营业户建立了较好的营销服务关系，卷烟经营业户才能从思想上正确认识到“两电”对其开展经营活动的重要作用，才能更好地接受我们营销人员的营销指导与优质服务，按照我们的要求和规定去开展网上订货，电子结算活动，这样，卷烟“两电”成功率才能得以有效提高。

 

　　三、提高“两电”成功率，必须做好以下几项工作

 

　　1、营销人员的工作必须实效化。

 

　　基层卷烟经营企业的营销人员必须全面认识到营销服务工作的重要意义，在开展卷烟经营业户走访与营销活动时，一定要真正做到实效、细致，确保卷烟营销工作的质量与效率。特别是要向广大卷烟经营业户讲清楚网上订货和电子结算工作的操作方式、相关要求、周期变化、呼叫次数和存款时间等情况。让广大卷烟经营业户做到心中有数，从而，为开展“两电”活动创造条件。

 

　　2、卷烟营销指导必须有针对性。

 

　　基层卷烟经营企业营销人员在开展“两电”宣传工作时，必须有针对性。根据参加网上订货、电子结算业户的时间不同，将其进行合理分类，可以分为包括长期、中期以及新参加“两电”营销模式在内的三类业户，营销人员开展的指导工作应该将重点放在指导新参加“两电”活动的业户，引导这类业户如何进行卷烟网上订货，什么时间，怎么进行烟款预存；督促中期业户，积极为其提供服务，监督此类业户按照进行“两电”订货和结算烟款；兼顾长期卷烟经营业户，经常提醒业户按时订货，及时预存烟款。

 

　　3、卷烟营销人员工作必须细致化。

 

　　卷烟经营企业的营销人员在提高“两电”成功率的工作中必须全面将各项工作不断细化，不仅要深入了解卷烟经营业户情况，而且还要能够对卷烟经营业户实行“两电”情况进行细致、有效地掌握。真正了解和掌握经常出现“两电”不成功业户有哪些，找出主要原因是什么，偶尔“两电”不成功业户又有哪些，产生问题的原因又是什么，应该通过什么样的措施与办法，彻底解决业户“两电”不成功问题。从而，通过深入细致的工作，为网上订货，电子结算活动的有效开展奠定基础。