2007年即将过去，为完成全年的各项销售计划与指标，各级卷烟经营企业都已投入到了紧张的卷烟销售工作中，烟草经营企业的干部职工正在想千方，设百计，不断提升卷烟销量，努力推进卷烟销售进度，力争实现卷烟销售工作能够更上一个新的台阶。正是由于烟草经营企业年终的卷烟销售存在着较多的困难和问题，造成压力过大，加之，能否真正实现全年的卷烟销售计划和任务也存在着较大的难度。在这种情况下，烟草经营企业，特别是卷烟销售情况不好的企业，年终收尾阶段的卷烟销售工作更容易出现盲目追赶进度，硬性要求卷烟经营业户购进卷烟，过度增加卷烟库存等诸多的问题，这些问题的存在必然会对整个卷烟零售市场的稳定与规范产生负面影响。因此，必须引起各级烟草经营企业的高度重视和关注，能够在思想上，正确认识年终卷烟销售工作的要求和把握方向，通过采取有效的措施和办法，避免不利于整个卷烟零售市场稳定的问题和现象发生，从而更好地促进卷烟经营活动的深入开展。

　　一、年终卷烟销售工作面临的主要问题

　　首先，烟草经营企业的货源购进存在问题。

　　年终岁尾，烟草经营企业货源组织与购进的情况将对整个卷烟经营活动的顺利进行产生重大影响。我们知道，临近收尾阶段，卷烟经营业户对卷烟品牌的需求和经营方向也将发生一定的变化，而个别烟草经营企业出于对自身利益的考虑，会对部分卷烟品牌的购进与投放进行相应的调整。这种货源组织方向的调整，会造成了部分品牌卷烟供应紧张，或者部分品牌卷烟出现限量供应现象，影响到了卷烟经营业户的正常经营活动的开展。

　　其次，烟草经营企业的销售进度存在问题。

　　众所周知，烟草经营企业的销售任务和经济指标都是上级卷烟经营企业在年初下达的，整个销售任务的完成与否将对整个烟草经营企业的收益，奖金，以及其他一些指标的实现产生决定作用。在这种情况下，各烟草经营企业根据自身的实际情况，将年初下达的计划任务和经济指标进行分解，落实到每个人员和每个月份，采取逐步分解的办法，开展卷烟经营活动。但是，个别卷烟经营企业由于受到年初计划任务过高，以及辖区受到自然灾害等诸多不利因素的影响和制约，造成了卷烟销售进度明显低于计划规定的指标，这就容易使得个别烟草经营企业过度追求销售进度，从而引发一系列问题和矛盾。

　　第三，烟草经营企业的营销服务存在问题

　　年终将至，烟草经营企业的工作任务比较重，各个岗位的工作也较为繁忙，劳动强度增大，尤其是卷烟营销人员的工作更是忙得不亦乐乎。各项卷烟营销服务工作的开展，考评检查要求以及一些软件的考核与制定，都需要占用卷烟营销人员的较多时间。这就使得卷烟营销人员的精力不能全部放在开展营销服务工作上，从而，不可避免地降低了卷烟营销服务质量与效率，导致对业户的卷烟经营指导与服务工作容易出现问题。

　　第四，烟草零售市场的社会库存存在问题

　　为了能够全面完成年初下达的计划和指标，个别烟草经营企业采取了盲目增加卷烟经营业户库存量的做法，来不断提高卷烟销量。这种做法最容易出现的问题就是造成卷烟经营业户的库存积压，库存量过大，卷烟销售滞后。既占用了卷烟经营业户大量的周转资金，影响业户正常卷烟经营活动的开展，又不利于整个卷烟零售市场的稳定与繁荣。

　　第五，烟草经营企业的营销人员存在问题

　　我们知道，个别烟草经营企业的销售计划和任务是落实到每个营销及送货人员头上的，而且，营销送货人员的奖金与工资直接与卷烟销量的多少进行挂钩。为了实现自身的卷烟销量任务，获取较高的工资和奖金收益，个别营销人员在开展卷烟营销活动中，盲目地从自身的利益出发，采取了非常规的做法，通过硬性规定、主观要求等不当手段和办法，盲目宣传卷烟品牌，过度增加业户卷烟订货量。个别营销人员的做法严重影响到了卷烟经营业户经营活动的正常开展。

　　二、解决年终卷烟销售问题必须注意的要求

　　1、保持卷烟零售市场合理稳步发展的良好状态。

　　卷烟零售市场的稳定与规范，是提升卷烟销售活动，增加卷烟销量的前提和保证。卷烟经营企业不能因为自身销售计划的难以完成而急于求进，采取非常规的手段和措施，影响市场经营活动的稳定与规范。如果这些不利因素的存在，对于整个卷烟零售市场的规范、稳定和发展来说极为不利。烟草经营企业必须在保持卷烟零售市场规范稳定的同时，有计划、有组织、有步骤地全面推进卷烟营销工作。

　　2、了解掌握卷烟零售市场及业户的经营动态和需求。

　　卷烟经营企业必须全面掌握当前卷烟零售市场的发展情况，知晓卷烟经营业户对卷烟的需求方向和内容，正确对待业户的要求，这些信息必须通过开展深入的市场调查研究才能获得。因此，卷烟经营企业应该组织领导班子成员以及营销人员走出去，深入到基层中去，开展广泛的市场调查，及时掌握零售市场经营变化情况以及业户在经营活动存在的问题。只有这样，才能做到正确掌握市场动态，有针对性地调整卷烟经营策略和方向，更好地满足市场需求。

　　三、解决卷烟销售存在问题的几点对策

　　对策一：以满足市场需求为导向，合理购进适销对路的卷烟品牌。

　　尽管卷烟经营企业担负着艰巨的销售任务，但是，还应该以卷烟零售市场发展与经营业户需求为导向，合理协调企业与卷烟经营业户在货源方面的需求，真正提高企业与业户在品牌以及货源上的满意度。根据卷烟业户在年终阶段对卷烟需求情况，合理购进、投放畅销品牌卷烟。

　　对策二：寻找提升卷烟销量的增长点，减轻经营业户压力。

　　卷烟经营企业必须不断拓展卷烟经营空间和渠道，寻求新的销售渠道，不能通过行政手段，硬性要求卷烟经营业户增加订货量，购进滞销品牌卷烟。否则，会增加卷烟经营业户的负担和压力，既影响卷烟经营业户开展卷烟经营的积极性和热情，又不利于整个卷烟销量的提升，从而无法完成全年销售计划和任务。

　　对策三：调整卷烟经营业户库存结构，保持有效的资金周转。

　　卷烟经营企业应该根据所掌握的业户库存情况，对其进行合理分类。组织营销及专卖人员对卷烟库存量较大的业户进行全面指导，帮助其提升销量，使其库存达到正常的水平。同时，对业户库存卷烟结构进行调整，减少滞销品牌卷烟的积压，使业户的卷烟经营活动能够保持在正常的周期内，避免因库存量过大或者滞销品牌卷烟积压造成的资金占用过重现象的发生。

　　对策四：加强对营销人员的监督与管理，杜绝违规经营现象的发生。

　　卷烟经营企业必须加强营销人员开展营销活动的管理与规范。通过严格的考核与监督，使营销人员能够按照烟草经营企业卷烟销售规定和要求，规范有效地开展卷烟营销活动，从而，真正避免营销人员擅自硬性要求卷烟经营业户盲目订货，增加业户卷烟库存量等行为。

　　总而言之，卷烟经营企业必须全力解决年终卷烟销售工作存在的诸多问题，采取有效的措施，提升卷烟销售能力，在切实维护卷烟经营业户利益和市场稳定的基础上，实现全年各项卷烟销售任务，圆满地完成年初各项经济指标，从而，使得烟草经营企业的卷烟销售工作取得更大成效。