烟草内部的网络建设到如今已经走过了7年了，从最初的坐销，到后来访销人员手拿POS机行走于销售市场，再到现在的电话定货，销售人员的角色一直在变，职能其实也在悄悄的发生着变化。通过今天的培训，我们深深理解作为行业的决策者们的良苦用心，而我们自己也感慨颇多。就个人而言，整整8年的销售经历使自己能更切实的感受到行业的变化，但也看到了许多弊端。

 

　　营销是什么？这是从事营销的人员一直在追寻着的答案。是为了销售而营销吗？是为了达到某种商业目的而进行的销售活动吗？答案是不尽全面，营销大师科特勒曾经就说过：“如果让我给市场下一个尽可能简洁的定义，我会说市场就是能获取利润并满足需求。我们当中的许多人都满足需求——但企业只有在有利可图时才这样做。市场营销就是你完全满足那些需求所要做的工作。当你做这项工作时，并不需要进行过多的”推销“，因为”营销“这个词源于快乐的客户。只有这样，我们的问题才可以得到圆满地解决。”由此可见营销就是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程，而这一过程要让客户快乐，前提是让他们得到满足，而我们则是为他们制造快乐的人，我们从事的销售活动就是营销。

 

　　而我们的卷烟营销的含义是什么？简单说其根本的目的性是客户经理所进行的一切经营活动都是我们在履行国家赋予我们权利的同时，尽可能的使我们的每一位消费者、客户能够满意，使工业企业和公司利润最大化，品牌集中化，在经营中能够充分体现国家利益至上，消费者利益至上的意义，体现出烟草行业在和谐社会中所起的核心作用，体现出烟草行业的一种文化，营造出和谐的氛围。

 

　　作为实现卷烟营销的具体人员之一，客户经理的工作显得更是重中之重，因为客户经理是联系行业与客户终端的桥梁与纽带，也是行业全面了解市场不可缺少的利器。一名称职的客户经理应当是对所负责区域市场的综合（人口、经济、购买力、消费结构、市场潜力等）情况心中有数，对区域的客户的经营状况了如指掌，能够敏锐地捕捉到瞬息万变的市场商机，能够合理的为客户选择经营品牌为其经营出谋划策等等。客户经理是行业直接与外界的窗口，其工作的性质和作用直接影响着整个行业的外在形象。而我们的广大客户经理也一直在朝成为一名合格的营销人员而努力着。

 

　　但是往往现实与理论是有差别的，其区别有以下几点：

 

　　一、现在的卷烟营销不能充分算是一种营销活动，充其量也就是“独销”或者说“官销”。众所周知，卷烟作为一种特殊的日常消费品，其市场空间和利润空间是难以想象的，在国家专卖的保护下，我们可以看到烟草行业变得越来越好，但是我们也不得不看到这个行业脆弱的一面，假如一旦行业失去专卖的保护，市场的竞争者越来越多，我们是否还能悠然自得的坐在办公室里计划着来年销售经营应该可以到达的某个高度？是否还能一相情愿的培育着不被市场所接受的品牌？是否还能在不考虑市场的前提下，进行着我们单方面的销售活动？答案是不能，一旦失去了头上的那把保护伞，就我们现在的这个市场而言，是根本抵挡不住市场竞争的冲击。长期以来，作为独家经营的烟草行业，给外界的印象就是皇帝的女儿不愁嫁，独此一家或者抱着一种只要是我生产的，我销售的，就一定会被市场所接受的态度等等，而我们在进行一个销售活动的时候，往往忽略了前期市场的销售情况、我们对市场的分析与调查，以及市场是否能承受等因素，忽略了销售终端和消费群体的接受能力。举个例子：2004年至2007年上半年，18元以下的低档卷烟由于工业企业计划的生产指标和工商企业经营利益等因素而严重缺货，整个市场处于一个严重失衡的局面，农村市场面临着货源短缺，许多客户无低档烟可售，我们的营销人员望着日益萎缩的低端卷烟市场除了采取我们行业单方面的品牌置换，剩下的只有写分析汇报和最后的的叹气，我们望着客户手中积压的货不对路的品牌，心中充满了愧疚。而国家局为了解决低档卷烟货源短缺的问题，为了保护低收入消费者的权益，大力推行的“xxx”品牌，也是从一开始就没有实际考虑到每个地方的吸味、消费习惯以及根深蒂固的品牌意识，只是单一的进行品牌集中化、统一化，要做大做强，就强力推行到每个省市经营公司，而销售终端面对着低档卷烟断货的情况，以及各种促销手段，不得不订购该品牌，而该品牌自始自终也没有在某些省市真正成长为大品牌，并且也在一年之后逐渐淡出市场。

 

　　二、销售经营变得任务化。作为销售行业，销售任务是考核基层人员是否合格的最终的手段，而销售任务以每年5%甚至更大的比例在递增，有些区域市场已经到了不堪重负的地步。许多区域市场由于消费群体外出打工导致消费群体减少、购买力下降，销售任务不能圆满完成，而面对着上面的考核任务，又不得不拼命的积压市场完成销售指标，然而这样换来的则是来年更重的销售任务。更为严重的是，有些地区经营公司为了完成销售任务以及一些经营能力强的客户为了及早迅速的消化自身的卷烟库存，则出现了扰乱卷烟市场价格、跨区域窜货等现象，严重扰乱了市场秩序，也违背了营销最终目的，乱不是来自外界，乱是从我们自己开始，如何去规范我们的销售行为，其实很简单，那就是高层领导下达任务合理化，客观化，而基层营销人员和基层领导则是操作规范化，从我们自身开始规范，才能规范我们来之不易的市场。

 

　　三、卷烟营销的客户经理依然没有从销售任务和繁琐的日常工作中解脱出来。常言道动力来源于压力，这句话没错，可是过重的销售任务压在一个经营公司几个客户经理的身上是否合理，有待思考。客户经理从每天睁开眼开始，脑子里充满的就是我今天要完成多少销售任务，完不成我要掉多少销售进度等等诸如此类的实际销售问题，而他们每天从事市场宣传、与客户沟通交流的时间往往就被每天公式化的早会，每日、每周必写的工作日志、拜访记录、市场分析等等报告分析所占据，我们可以从每日的工作时间看出：一名客户经理早上8点左右到公司查看货源情况、参加例行早会，9点才能从公司出发到自己所管辖的区域，其中来回乘车或走路的时间就算是3个小时，而他必须要赶在每日3点电访结束之前赶回公司查看数据，试问他们在市场走动的时间有多少，也就只剩下3个小时（还不算正常的吃饭时间和步行所消耗的时间），三个小时能做什么，能做的也只能是走马观花。而3点开始的工作就是查看当日销售是否跟上了计划的进度，如果没有跟上计划，还要补打电话要求客户再进行补订。等把当日销售工作完成后，那就是5点左右了，而接下来的就是开始做当日的拜访记录和写工作日志以及分析了。等把每日的日常工作做完就是18点左右，试问下从8点到18点是多少个工作时间，整整10个小时的时间只有3个小时用在走访客户、了解市场动向上，他的职能能转换吗？每周只有一个休息日，这样一忙就是一年，一年下来休息时间仅仅只有53天，如此强的劳动强度和销售压力换成机器人恐怕也早就坏了，那谁还有精力来进行其余的营销工作，这也就导致了许多客户经理的营销服务工作停留于表面，应付检查而已。

 

　　四、是否高学历人才就意味着高素质营销人员？不可否认一个人学历的高低对其自身素质以及学习能力起着一定的作用，高学历的人能更快的融合、汲取外界的知识，使自己很快的得到提高，这也就在人才使用上出现了误区。何谓高素质营销人员？我认为一名合格的营销人员应该具备以下素质：

 

　　〈一〉工作能力：

 

　　1、记忆力：对品牌了如指掌，对客户了如指掌。

 

　　2、观察力：善于发现问题，善于寻找市场机会。

 

　　3、沟通能力：架起企业和客户的桥梁，有效沟通，有善合作，得到企业和客户的认可。

 

　　4、应变能力：心理承受能力。客户千差万别，市场变幻莫测，要百折不挠，临危不惧。

 

　　5、营销技巧：寻找客户的技巧、商谈的技巧、公关技巧、语言表达技巧。

 

　　6、分析问题解决问题的能力：发现及时，判断正确，方法得当。

 

　　〈二〉工作态度和学习态度。

 

　　1、强烈的事业心是成功的首要条件：只有爱岗敬业、尽职尽责的全身心地投入烟草行业，才能吃苦耐劳，不畏艰难险阻，勇于克服各种困难，做好营销工作。

 

　　2、必须具备开拓精神：引导消费，制造市场，影响需求，管理需求，指导需求，创造需求。在了解市场需求的情况下，要运用营销组合策略，利用一切可以利用的人、财、物去影响把握需求规模方向，创造营销的有利环境，抓住营销的有利机会。

 

　　3、要有勤奋好学的精神，抓住一切机会和时间学习。一方面要了解和掌握多种必备的知识和技巧，另一方面要在实践中学习，向专家学，向同事学，向客户学，向领导学。丰富自己的知识，提高自己的素质。

 

　　4、要勤于思考：在营销前要详细了解情况，针对客户需求特点，设计多种可行性方案，在营销活动告一段落后，要及时总结和再学习。

 

　　5、超前创新：环境变化，要制定新方针策略，创造条件，引导消费，制造市场。

 

　　具备这些素质才能算是一名真正意义上的合格的客户经理、一名合格的营销人员。而现实中，往往许多领导忽略了这些，过于看中一个人的学历高低，随时挂在嘴边的就是：我们营销人员的学历太低，文化水平不高，素质不行。他们看一个营销人员的素质高低不是他的工作能力以及综合能力，而是学历，这也是整个社会普遍的误区。