品牌培育工作是客户经理的一个重要职责，也是客户经理日常工作的一项重要内容。姜成康局长反复强调品牌培育的重要性，多次指出：“要做大企业必须做大品牌，要做强企业必须做精品牌，要提高中国烟草总体竞争实力，必须有一批规模较大、质量较高、效益较好的品牌来支撑。”在行业重组的大潮下，七匹狼品牌能否稳健立足市场直接影响着福建烟草的发展。

 

　　那么，服务一线的客户经理在七匹狼品牌培育方面应注意哪些问题？这是我多年来密切关注和研究的一个重要问题。多年的客户经理工作生涯，我在品牌培育方面积累了些许经验。有些经验是从自己的实践中总结出来的，另外一些经验是与同仁的交流和探讨中总结出来的，在与同仁的交流和探讨过程中，发现有些同志在品牌培育工作上存在以下几个误区，在此，我提出来与大家共同探讨。

 

　　现在让我们来听听来自服务一线的客户经理的几种声音：

 

　　误区1：我们只要培育好引入期及成长期的新品牌就行了，对于已经步入成熟期的七匹狼品牌没必要加以关注，关注成熟期品牌没有多大意义。

 

　　这就是我们日常所说的虎头蛇尾症：对刚介入的工作干劲十足，取得一些成绩就沾沾自喜，不能持之以恒，最后导致功亏一篑。这在七匹狼品牌培育工作中则体现为只关注新上市的新产品，忽视或完全不管处于成熟期的老产品。处于成熟期的老产品销售的稳定性直接影响着区域卷烟销量，而卷烟的内在质量和货源的满足度则影响着卷烟销售的稳定性，因此，我们在日常工作中务必密切关注七匹狼内在质量和货源的稳定性，及时向管理层反馈信息，便于工商企业沟通，确保成熟品牌内在质量和货源的稳定，满足消费者需求。成熟品牌与新引入的品牌一样需要维护市场，只是工作内容与目的有所差别，成熟品牌主要以维护市场为工作重点，目的是延长产品的成熟期和产品的寿命，而新引入品牌主要以扩展市场为工作重点，目的是扩大产品的影响面，提高产品销量，稳健地向产品的成熟期过度。

 

　　误区2：有些成熟品牌因营销策略限量供应，跟踪这些成熟品牌没有多大的意义，反正零售户都会购进。

 

　　我们务必冷静地对待这个问题，营销策略限量供货一般有以下三种情况：一是货源紧张，不能全额满足消费者需求。这时限量供货能及时地把紧张的货源投放到市场各个角落，并使各星级客户得到货源，最大限度地缓解货源的紧张局面；二是市场库存量偏大，引起降价抛售。这时限量供货能及时地调整市场的库存量，达到控量保价、稳定市场秩序的目的；三是控制投放节奏，适时、适度地掌控市场需求，利于成熟品牌的健康成长。因此，我们更要跟踪成熟品牌限量供应情况，主要关注零售户是否每次都有购进，是否每次都满限量购进，若没有，主要从以下几方面追究其原因：库存因素、受同价位卷烟冲击、假烟冲击本地市场、外地卷烟流入本地市场。我们可通过走访市场和分析零售客户的购货数据，甄别情况，引导零售客户正确对待限量供货问题，确保货畅其流，为成熟品牌提供一个广阔的成长空间。

 

　　误区3：七匹狼培育只要把注意力放在提高销售量就行了，价格没必要关注。

 

　　诚然，品牌培育的目的是为做强做大品牌，而做强做大品牌是通过提升品牌销量和扩大品牌影响面来实现，在提升销量的同时，务必处理好保价问题。成熟的七匹狼品牌目前销售皆不成问题，所以我们往往忽视跟踪其市场价格，造成只盯住提升销量，无视卷烟市场价格的变化；这样容易造成市场库存量增大，形成卷烟销售的泡沫现象。此时，卷烟零售客户往往为压减库存而降价销售，市场上常常出现同一牌号卷烟零售价五花八门，零售客户尽管低价出售卷烟也心里生虚，赚不到钱是另一回事，还害怕消费者叫贵；而消费者也无所适从，价格的混乱容易让消费者对卷烟的质量产生怀疑，甚至把真烟当成假烟，这样的恶性循环导致卖烟的人无积极性，买烟的人对产品不信任，转向购买其它产品，严重影响产品的成长和卷烟市场秩序。反之，一味地强调稳定卷烟零售价格，过分控制货源的投放量，不敢适量地投放货源，产生市场对卷烟货源需求的饥饿感，导致货源不能满足市场需求，严重影响产品的销量，人为地遏制品牌的成长，缩短品牌的寿命。

 

　　误区4：销售七匹狼卷烟，我只要抓好影响力较大的零售客户就行了，借用他们的网络来进行品牌培育，做到事半功倍，没必要关注小户。

 

　　较大的卷烟零售客户大多拥有各自的销售网络，有一定数量的批发下线，这些下线具有较分散、销量较小，品牌推介能力较差的特点，大部分不符合办理卷烟零售许可证的要求，我们不能直接为其供货，为带有卷烟批发性质的零售户提供售烟机会。一方面他们的货源受公司合理供货量的限制，无法满足批发的需求；另一方面因受利益驱使，往往购进一些“假非私”卷烟卖给下线客户，其中不乏销路走俏的七匹狼，严重损害七匹狼品牌的美誉度和品牌形象；此外，卷烟批发户之间的恶意竞争导致卷烟价格秩序混乱，严重影响品牌培育工作的正常运行。因此，我们不能只图省事，依靠带有批发性质的零售户的网络培育品牌；我们务必跟踪其卷烟销售，建立下线零售客户档案，对符合办证的下线户及时办证，纳入销售管理范围，直接为其供货。其实，烟草公司忠实的客户是那些以零售为主的卷烟零售客户，因为他们以零售为主，消费群体相对稳定，销售也较稳定，执行明码标价到位，与公司的配合度高，客户经理应该倾注精力指导他们经营卷烟，关注他们的成长，为公司培养出一大批潜心培育卷烟品牌的客户群体。