远古时期，人民饱受海浸水淹之苦。尧帝起用鲧治理洪水。鲧治水逢洪筑坝，遇水建堤，九年而水不息。鲧被诛杀后，舜命鲧的儿子禹继续治水，禹采用因势疏导洪水的办法，凿山疏流，将水引入东海，大禹治水获得了成功。

 

　　而当前我们卷烟销售中同样也存在着“堵”和“疏”的关系。目前形势下个人认为卷烟销售最主要的矛盾是市场供给和消费需求的矛盾。这个矛盾在当前作为其他行业可能无法想象，但作为烟草行业则不会感到惊奇。如何解决这个矛盾，或者把这个矛盾的影响减少到最小，则必须要把“堵”和“疏”两种方法结合起来。

 

　　首先，我们要把品牌整合作为我们卷烟销售的一项长期工作深入开展下去。品牌太多一方面浪费资源，另一方面工作的方向不明确，容易造成品牌培育精力分散。对于一些低效、市场潜力小的品牌就象是一些缺口，零售户反映很重要的问题就是这些品牌。着力推销，市场接受程度有限，且还总是要断档；不销，还总有少数消费者要询问这些品牌，实在是一个“鸡肋”。因此国家局提出“培育10多个重点骨干企业和10多个重点名优品牌”，这是我们做大做强烟草企业、提高行业整体竞争力的重要措施，也是当前和今后一个时期行业的主要任务。我们商业流通企业必须紧紧围绕这个主题，坚决整合、精简牌号，培育重点品牌。对需要淘汰的品牌坚决淘汰，这就是我们卷烟销售中最需要“堵”的地方，且应堵在源头。

 

　　其次是要充分处理好品牌整合过程中存在与市场需求的关系。品牌整合是大方向，这点毋庸置疑。但我们在品牌整合过程中，一定要循序渐进，要注意原有品牌与替代品牌之间的衔接，以免出现市场断档，影响市场供应。简单的把一个畅销牌子卷烟没货后，寻求同档次的其他非畅销烟先顶一顶，分散一下消费者的消费习惯和市场需求，是我们在实际工作中必须要避免的。试想如果消费者的消费习惯都分散开了，都在各个不同层次不同厂家的卷烟商品上，那品牌培育则从何谈起，两个“十多个”又怎么实现？

 

　　因此我们商业企业必须要遵照国家局“市场导向、整体效益、技术进步、扶优限劣”的品牌整合原则，特别是当前以地市级公司为营销主体的前提下，统一部署下，本着公平、公正、公开的原则，建立成熟的、规范的、阶梯状的品牌评价整合机制，这是卷烟销售中的比较正确的“疏”，而不是这里开个口，那里挖个渠，洪水反而更加泛滥。

 

　　第三、充分发挥纽带作用、核心作用。作为联系卷烟零售客户的桥梁和纽带，作为客户服务的主要实施者，客户经理是前台客户服务的核心，应在卷烟服务营销一线发挥主要作用。客户经理在与客户的接触和服务过程中，必须充分发挥主观能动因素，因地制宜、依据客户不同个性提供令客户满意的服务，要真正为客户的利益着想，利益是客户进行卷烟销售的原动力。

 

　　同时我们要加强对零售户的销售指导和基本营销技能的培训，提高零售户引导消费的能力。我们目前对营销人员的培训是非常重视的，但对零售户的培训则还是比较欠缺的。要知道正是广大的终端零售户，在向消费这传递着一包包的卷烟。培育品牌最重要的一环是品牌的零售户和消费者之间的沟通，最终促成消费者的购买。这是看我们品牌培育工作是否取得成效的关键，引导消费是很重要的，所以我们要加强对零售客户进行指导。同时要对其进行营销知识的培训，这也是今后我们要努力的方向之一，是我们卷烟营销工作中的最重要的“疏”。