虽说卷烟是一种特殊的商品，拥有着烟草专卖专营体制的庇佑，品牌的竞争市场远远不会有像其它商品一样激烈的竞争。但商品的属性也决定着，卷烟在其销售市场中的竞争不会是风平浪静，销售市场还是暗潮汹涌，有的是品牌实力的抗衡和竞争，高档烟如此，低档烟亦如此。以朴素风格著称于市场的黄果树（特醇）为例，他就是在“赛场”暂时扮演一个失利的角色，且看近几个月来他与其同档次卷烟在市场上（特指浙江浦江市场）的销售情况：单位（箱）

　　1、品牌销量状况分析：从上面的表格中的统计数字来看，黄果树（特醇）的月度平均销量为26.35箱，占二元档区间百分比为13.13%。单纯从销售数据上看，似乎黄果树并非“四面楚歌”。但因为大前门（软）受货源限制比较严重，并不具备销量竞争力，因此暂且不论。大丰收品牌，经过两年来市场培育和大张旗鼓的宣传，已经成为主销品牌，从数据上可以看出，改品牌已经占据浦江市场同档次品牌“半壁江山”。而尽管雄师（红）在10月份也出现断货情况，但在销量上仍然高出货源充足的黄果树（特醇）47.46个百分点。从这里，我们可以清晰的看到，黄果树（特醇）销量逐月下降，处于“有货无市”的尴尬境地。

 

　　2、品牌终端销售情况分析

 

    （1）从终端销售市场的消费群体来看，黄果树（特醇）的消费群体一般固定在来自贵州的外来务工者，或许是出于乡情，或许是口味习惯。但因为消费群体人数的限制和消费水平的限制，黄果树（特醇）的消费群体客观上比较狭小。

 

　　（2）从消费区域来看，因为群体的固定性，其消费区域也相对狭小。城区卷烟消费水平较高的地段，黄果树（特醇）几乎无人问津，而在低档烟的主销区农村市场上也并不乐观。

 

　　（3）从评吸口味上看，消费者较多反映该品牌卷烟为“假冒伪劣”产品。市场调查发现，部分来自贵州的消费者反映，该品牌的吸味不及省产其它烟醇厚，他们用“苦、涩、呛人”等词来形容。或许是在南方呆时间久了，其口味已经慢慢被同化了。

 

　　虽然黄果树（特醇）暂时在销售市场上处于弱视，但不可否认，他还是具有一定的消费市场，拥有一定的消费群体。因此，要使黄果树（特醇）能在未来的日子里突出重围，反败为胜，烟草局就必须在当前的消费群体上做足文章。笔者认为需要从以下几个方面进行击破。

 

　　一、避开竞争锋芒，暂时委身以“替代品牌”角色。卷烟市场瞬息万变，一个细小的变化足以导致整个布局的变化。以雄师（红）为例，因为受厂家货源计划的限制，经常断货，黄果树（特醇）就需要见缝插隙，紧抓市场契机，谨记“不积跬步无以成千里”的教诲。

 

　　二、注意统一口径，加强宣传。要秉持“消费是可以引导”的理念，客户经理、送货员加强对品牌的宣传，解释黄果树（特醇）作为市场上低档烟替代品牌的重要性和不可或缺性，加强宣传，引导零售客户的主动参与。

 

　　三、加强品牌市场的调查分析。“没有调查就没有发言权”，没有市场调查就不能很好的“明得失”。在充分进行市场调查的基础上，进行同档次品牌卷烟的销售情况分析，从对比中查漏补缺，分析强弱指标，从而更好的确立黄果树（特醇）在市场上的定位。

 

　　四、在吸味上下工夫。在各种卷烟趋于同质化的大环境下，卷烟品牌的竞争除了名气，更内在的还是吸味的竞争，也是该品牌能否伫立于市场的亘古不变的定律。鉴于当前市场上的评吸口味，建议工业企业修正配方，以更适合消费市场的口味来赢得市场。

 

　　五、适时的回报客户与消费者，促进品牌的发展。在当前广告资讯铺天盖地之际，“好酒”也需要百分百的“吆喝”。适当的开展一些“获奖”促销活动不失为一种好方法。一方面可以提高零售客户推荐的积极性，另一方面也有利于扩大卷烟的知名度。