当前卷烟市场经营秩序已经逐步沿着规范化的道路发展，诚信管理逐渐深入人心，特别是合理定量及星级管理的结合，使零售户开始尝到守法经营所带来的实惠。然而，资源是有限的，而市场的需求是无限的，这必然导致供求关系的矛盾。卷烟市场也必然受到市场机制的影响，特别在限量供货的情况下，卷烟货源的日渐紧张，供需矛盾引发的问题也逐渐凸显，出现了零售户之间卷烟频繁调剂行为，这种现象有必要引起烟草行业的足够重视，并值得我们进一步的研究和探讨。

 

    一、卷烟调剂的成因分析

 

    市场机制是一只“无形之手”，它是资源配置的一种十分重要的手段，它能通过供求、价格、竞争之间的相互作用与影响，推动资源的合理流动与分配，卷烟调剂就是市场机制的明显体现。但是卷烟是特殊的商品，与普通的商品有所区别，既要受国家严格控制，又要受市场机制的调节，因此，卷烟调剂既有其内在的因素，又有其外在的原因。

 

    1、卷烟调剂的内在因素

 

    烟草行业的内在特点决定了卷烟货源供需矛盾存在。首先烟草行业的市场化程度不高，卷烟的生产和销售都具有明显的计划特征，计划手段难以像灵活机动的市场经济之手运行有力。其次卷烟具有一定致害性，国家对烟草实行专卖专营除了烟草的高额利税以外，更重要的还是要对烟草市场实行有效控制，限制生产厂商的供应能力是调控烟草市场的重要手段之一，特别是我国在加入《烟草控制框架公约》后，国家对烟草制品的有效调控必然会进一步加强，因此卷烟货源不足将长期存在。部分零售户为了解决货源问题，获取更大的利润，便采取相互间调剂卷烟货源。

 

    2、卷烟调剂的外在因素

 

    烟草公司实行合理供货和星级管理，通常按照公平、公正、公开的营销策略进行货源供应，这对卷烟销售起到了不可磨灭的作用，但也有其缺陷，它只能根据零售户供货的限量和星级高低公平进行货源安排，不能根据每个零售户的个性需求供应货源，缺乏市场导向性，必然造成零售户所供应的卷烟中，部分卷烟畅销，部分卷烟滞销。但是零售户的畅销烟与滞销烟又是相对的，主要受几个方面的影响，其一，受地域及消费水平的影响，农村地区对低档烟需求较大，而对高档烟需求较少，而城镇则相反，因此，农村与城镇的零售户自发调剂；其二，受销售能力大小的影响，有的零售户附带食品批发，其网络多，覆盖面积大，销售能力强，但其货源有限，只能从其他零售户处调取部分卷烟销售；其三，受节假日以及婚、丧、喜事的影响，节假日送礼窜门的较多、婚、丧、喜事期间卷烟需求突然剧增，零售户难以预料，库存不足，只能临时从其他零售户处调剂卷烟。

 

    烟草行业的诸多因素制约着卷烟销售，卷烟调剂正是卷烟供需矛盾的一种必然产物。

 

    二、卷烟调剂的利与弊分析

 

    卷烟调剂是遵循市场机制调节的原则，但是它的存在使卷烟市场经营秩序产生了巨大的影响，既带来了有利的方面也带来了不利的影响，值得烟草行业的思考。

 

    卷烟调剂有效的缓解了烟草供需矛盾，使有限的资源通过竞争机制、价格机制得到有效的流动和分配。其一，滞销卷烟一直是零售户的一块心病，不仅积压了资金，还会因为保管不善带来经济的损失，而有些“滞销烟”是相对的，在不同的市场，会有不同的境遇，也就是说在这家是“滞销烟”，在那家却可能是“畅销烟”，而卷烟调剂刚好可以给滞销品牌找到一个适合的买家。其二，烟草公司实行限量供货，规范了卷烟销售，但是也因此难以满足消费者突发性的大量需求，例如恰逢节假日或红白喜事，消费者突然要购买20条“中华”，而刚好本月五星十级的零售户只能定购8条“中华”，那么这个零售户便只有通过卷烟调剂，从其他零售户处购买来满足消费者的需要。其三，经济实力、销售能力较强的零售户仅仅依靠烟草公司的有限货源已远远不能满足需求，只能从其他零售户处收购卷烟，才能满足其销售的需要。

 

    任何事情都是有利有弊的，卷烟调剂也是如此，如果不加以规范也会影响到卷烟经营秩序，首先是对卷烟明码标价带来冲击，因为卷烟调剂可能带来价格上的恶意竞争，从而影响卷烟零售价的稳定性；其次，部分不法经营分子乘着这个商机进行投机倒把，从中牟利，进行跨地区调剂，出现无证经营卷烟、无证运输卷烟、非法渠道购进卷烟等违法行为。

 

    三、从专卖管理角度看卷烟调剂

 

    卷烟作为一种特殊的商品，其生产、销售、进出口受国家的严格管理，其调剂的行为跟其他商品调剂是有明显区别的，必须遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》等规范性文件的规定。卷烟调剂必须在法律规定的范围内进行，否则构成违法行为。

 

    卷烟调剂是否构成了非法渠道购进卷烟的行为，《烟草专卖法实施条例》第二十五条第二款明确规定，取得烟草专卖零售许可证的企业或个人，应当在当地烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理。所以笔者认为，只要持有烟草专卖零售许可证的零售户之间在本地区内进行卷烟调剂行为，并没有违反此规定，但是所调剂的卷烟必须是在当地烟草批发企业进货的卷烟，可以认定为间接在当地烟草批发企业进货。如果是跨地区进行调剂，或所调剂的卷烟是外地区的卷烟，则认定为非法渠道购进卷烟或无证运输卷烟的违法行为。

 

    卷烟调剂是否构成无证批发卷烟的行为，《烟草专卖法实施条例》第二十六条规定，无烟草专卖批发企业许可证的单位或者个人，一次销售卷烟、雪茄烟50条以上的，视为无烟草批发企业许可证从事烟草制品批发业务。所以是否构成无证批发卷烟关键看调剂的卷烟是否一次超过50条。

 

    如果卷烟调剂的行为人无办理烟草专卖零售许可证，以牟利为主要目的，则认定为无证经营卷烟业务的违法行为。

 

    因此，卷烟调剂并不能随心所欲，必须遵守法律法规的规定，专卖管理部门也必须加强对卷烟调剂行为的监管，严厉打击违法行为。目前很多地方的客户经理为了解决零售户滞销卷烟的问题，亲自在零售户之间进行卷烟调剂。笔者认为，这种做法不能提倡，这种做法很容易利用自己手中的职权或者以牟利为目的而触犯了法律法规的规定。我们最多只能通过平时掌握的零售户的供求信息，为滞销零售户提供供求信息，而不应该亲自参与卷烟调剂活动。

 

    四、卷烟调剂之我见

 

    零售户之间卷烟调剂是一种市场自发调节机制，是烟草公司货源供应与零售户需求矛盾的一种侧面反映，有其积极的方面也有其消极的影响，所以我们不必要一味的否定或一味的提倡这种行为，我必须尊重这种市场规律，不能用强制的行政手段来干预。要从根源上控制、规范市场卷烟调剂行为，就必须解决卷烟供需这个深层次矛盾。笔者认为，可以从以下几个方面来考虑。

 

    其一，注重调拨环节。笔者在走访市场及对零售户满意度调查中发现，零售户反映最多，埋怨最深的仍然是“货源太少，不够卖”，其实零售户存在的问题是畅销烟不足，滞销烟库存太多。所以卷烟的调拨要以市场为导向，充分考虑本地消费环境，通过客户关系管理，对辖区卷烟市场的现状、品牌的扩张能力和市场空间进行深入地调研，尽量向在辖区市场拥有稳固消费群体、深受消费者青睐、零售客户满意的品牌规格进行整合。对那些打不开销路、市场潜力不大的滞销品牌，烟草公司要多做解释工作，争取不调拨或尽量少调拨，从源头上切断滞销品牌进入辖区市场。相反，对那些销量大、效益好、消费者喜欢、零售户满意的畅销品牌，在满足计划安排原则的情况下尽量多调拔。

 

    其二，调整营销策略。市场是瞬息万变的，营销策略也要不断的变化，营销部门要密切市场行情，了解销售动态，作出相应的调整，控制好卷烟的投放。因为畅销品牌一旦投放量过大，市场就会混乱，导致价格上的恶意竞争，零售户无利可图。把握好货源投放节奏是规范市场秩序、保证零售利润的有力措施。有些品牌的滞销只是暂时的，包括大部分新上市品牌，暂时还没有被消费者者所认同，一旦被消费者所认可，它便可以转化成为畅销品牌，因此烟草公司要通过各种途径，加强与零售户的沟通，耐心做好宣传工作。

 

    其三，实行差异性服务。卷烟零售户因经济实力、地理位置、消费群体以及社会关系等因素的影响，销售的品牌结构必然千差万别。所以我们必须对零售户深入了解，实行差异化服务，提供更为适销对路的品牌结构，从而提高顾客的满意度和忠诚度。但是目前烟草公司实行的限量供货和星级管理还只停留在公开、公正、公平的角度，还不能完全根据零售户的具体情况进行调整，因此限量供货和星级管理还有待改进，争取做到更加人性化。

 

    其四，必须解决“滞销烟”的问题。滞销烟是零售客户一大难题，作为烟草公司，既要维护国家利益，维护消费者利益，也要充分考虑终端销售的零售户的利益，想零售户所想，急零售户所急。当然，市场上是没有一个完全滞销的品牌，其原因只不过是一些客观因素造成局部地区或某一时段滞销所带来的结果。烟草公司应真正抱着“让客户满意”的思想，客户经理就要负起这个责任帮零售户传授营销技巧，整理卷烟陈列、美化销售环境等工作。我们还可以通过市场调查和销售数据分析，通过公司销售部门，把城区市场销售情况不好的低档卷烟投放到农村市场去，把农村市场的高档卷烟投放到城区来，帮零售户进行调整。同时，密切关注市场销售动态、及时分析卷烟的销售走势，并将销售数据反馈给调拨卷烟部门，让其作出适当的调整。