合理定量管理是对卷烟零售客户进行销售状态预警的有效手段，也是防止低价倾销、遏制卷烟销售大户二次转批的重要措施。搞好合理定量工作，既是一项完善网络基础的保障性工作，也是一项需要长期认真维护的工作。

 

　　从合理定量这项工作上可以看出，该项工作的实施，是对零售客户的管理重心从定性管理向定量管理相转变，搞好对卷烟零售客户的合理定量，是一件繁琐细致而又科学性很强的工作。因此，在该项的实施过程中要把握“三度”。

 

　　首先是宣传的“广泛度”。任何一件产品，如果缺少宣传，就很难打开市场，同时，任何一项工作，如果没有宣传到位，也很难把工作做深、做透、做到位。合理定量如果不经过广泛宣传，深入细致地宣传，许多零售客户还能误认为是烟草公司存心不给他们多卖烟、多赚钱而产生一种误解和抵触的情绪。因此，在实施这项工作时，烟草局要坚持广泛宣传的原则。使零售客户都能知道合理定量这项工作的重要性和必要性。是一项旨在于“保护大多数卷烟零售客户合法利益”的“民心工程”，而不是存心想“掐”着他们的“脖子”，怕他们多赚钱。

 

　　搞好合理定量的宣传，并不是基层客户经理一个人的事情，需要发扬好团队协作精神，和其它“三员”及有关部门的紧密配合才能有的成效。搞好宣传有三种方式：其一是发放宣传单，以文字的形式来传达到每一位零售客户，最好是易于长期保存的，有一定特色的宣传单；其二次是在日常的走访过程中口头宣传，但这种方式的唯一缺点是零售客户容易忘记，需要经常性地提醒；其三是利用好电视、报纸等媒体宣传工具，大力开展宣传工作，运用这一类媒体宣传，可以使零售客户看到烟草公司的重视程度，从而在心里产生一种信任感。

 

　　其次是政策的“透明度”。货源是否公平合理分配是衡量客户满意度的一杆重要标尺，同时，货源问题也是零售客户最敏感的话题，因为这项工作涉及到他们具体的经济利益，一旦操作不慎，就会后患无穷。在日常管理工作中，零售客户怕的不是一视同仁，而是把他们分成亲疏远近。人为的不公平因素不仅起不到合理定量的效果，反而给卷烟零售客户在心理上造成一种变相搞关系、拉近乎的想法。因此，在合理定量的工作的开展过程中，要坚持公平、公正、公开的立场，不能违被合理定量的初衷。更不能因为某一零售客户因为有关系而搞“小动作”，进行暗箱操作而冷了其它零售客户的心。

 

　　所以说，对零售客户的合理定量情况，最好要公布于众，接受社会监督，发现有暗箱操作的，要一查到底。同时，因为货源及计划都不是衡定而是在不停地变化的，在这种变化的过程中对零售客户的合理定量也会作相应的调整，对涉及到数量变动的零售客户，要及时通知其本人，并且解释好变动的原因，消除顾客心头的疑虑，以一个阳光透明的心态搞好这项工作。

 

　　另外是把握的“尺度”。对零售客户货源进行合理定量并不是一个绝对的精准数字。也有一定的上下浮动幅度。也就是我们所说的上限和底线，零售客户在这个范围内所访销的卷烟应该都是属合理定量的范畴。这个浮动的幅度，不仅能够利于访销人员进行具体操作，同时，还能够把库存资源最大化地利用起来。但是，在操作过程中，访销人员要把握好这个“度”，最多时不能超过上限所限定的标准，而在低于底线时，访销人员要做好所投放的具体品牌的推介工作，不能因为零售客户没有拿足货源而给经济带来损失。

 

　　同时，不能对合理定量实行“一刀切”的做法，就是对你合理定量的卷烟，你每次必须拿足这个准确的既定数量，多一条少一条都不行。不能教条，要灵活操作，否则就真有点太为难零售客户了。谁都知道，卷烟销售市场有一种不可预见性，销售能力受外来因素的影响较大，卷烟销售今天少点，明天多点，也是很现实的，谁也不可能每天都销售得一样多，每次订货时都订一样多。如果在订货过程中，零售客户所需求的量在合理定量的范围内进行上下浮动，这也是情理之中的事情。