当前因为低档烟消费结构的被动提升和省内低档烟牌号规格的大幅度减少，已经使得低档烟“供不应求”与“供非所求”的矛盾日益突出，低档烟销售呈现低迷状态。

 

　　剖析原因主要有：

 

　　人们生活水平的提高。

 

　　随着人们生活水平的提高，消费结构和消费内容发生了很大变化，作为即时消费产品——卷烟来说，高档烟的消费量也在逐年提高，而低档烟的消费量则面临着因消费结构层次的提高而带来的巨大冲击。

 

　　低档烟货源无法得到保证。

 

　　烟草作为一种特殊的产品，对于烟草工业来说，受国家现行税制（从量税）的影响，不论生产高档烟还是低档烟都要缴同样的税。因此烟厂为了保证自身的利益，在卷烟生产上难免会倾向于高档烟的产量而削减低档卷烟的的产量，从而形成低档烟供不应求，货源不能保证的局面。

 

　　烟草企业自身的因素。

 

　　在购进品牌规格前，没有充分了解市场需求，引进有不切合实际市场需求的卷烟，往往在投入精力培育后，才发现“供非所求”。另一方面没有充分重视中、小客户、农村客户和农村市场，在低档烟缺货、断货情况下，专卖部门没有及时跟进净化市场，而使得假、私烟流入占据市场，给培育新品牌和替代品牌增加阻力。

 

　　综上所述，只有烟草工业、企业共同联动才能真正改变目前低档烟已经十分低迷的销售现状，走出困境。

 

　　首先，充分听取客户和消费者意见。

 

　　烟草工业、企业都是为零售客户服务的，是建立在零售客户满意的基础上谈长远发展利益的。应该始终以市场需求为导向，调整工作思路，积极生产切合实际需求的低档品牌，积极组织可替代品牌货源，尽量保证充足的货源满足市场需求，真正做到想客户之所想，供客户之所需。也从根本意义上解决低档烟因货源不能保证而导致的销售量低迷的困境。

 

　　其次，充分调动一线员工销售低档烟的积极性。

 

　　在很多公司为一线员工制定考核制度上，都有比较具体、详细的高档烟销量的考核任务，而忽略低档烟的销量考核，一笔带过，即使纳入考核也只扣不奖，完全不能调动员工的积极性。众所周知，在营销环节上真正实施销售行为的只有一线员工，如果一线员工缺乏应有的积极性，再周密、再详细的营销策略也不能发挥作用。

 

　　第三，专卖协管为低档烟销售保驾护航。

 

　　正因为低档烟“供不应求”、“供非所求”的矛盾突出，才给不法分子有空可钻，有机可乘，扰乱正常的市场秩序。在农村，零售客户由于销售对象固定，销售品牌过于单一，往往缺货、断货时，一时没有畅销的卷烟可替代而被不法分子钻了空，利用他们缺货时心情急噪、急求货源的心态和缺乏真、假烟辨别的能力和意识，以假烟进行欺骗。如几年前的例子一样，在绿西湖已经退出市场很长一段时间后，市场上仍有较多的绿西湖在销售，后经专卖协管检查，查获到多量的假冒绿西湖。此案件带来了较大的负面影响，造成了很多客户认为烟厂还在继续生产，只是公司没有利润空间才停止销售，并且排斥接受翻云湖等品牌代替。不但低档烟的市场份额被假烟侵占，而且不能有效拓展替代品牌的市场空间。