去年8月行业推出了全新品牌——大丰收，可以说这是行业品牌培育中具有里程碑意义的大事：一则大丰收是全国第一个共享品牌，是往后行业向规模化发展的第一次大胆尝试与实践，是现阶段积极推进“两个十多个”战略的前秦，更是为切实践行“两个至上”行业共同价值观，解决农村低收入消费者对高品质低价位卷烟的真实需求提供载体，体现了烟草行业在关注经济效益的同时高度注重社会效益的崇高境界。

 

　　由于当时我地区市场上最畅销的低档烟是浙江中烟公司的红西湖与三星红上游，因内在质量过硬，吸味清新醇和，低档烟消费者依旧对以上两烟忠诚度极高，而对中烟公司倾注巨大财力、物力全新研制开发的新品牌大丰收系列置之不理，广大零售户也受消费者影响对大丰收品牌产生抵触情绪，一时间我们在走访过程中经常能听到零售户与消费者善意的或直接、尖锐的批评指正。面对这样的尴尬的局面，我看在眼里急在心里，一方面是烟草行业关注社会效益，解决农村低档烟消费者实际需求；另一方面却是广大零售价户与消费者的不理解、不支持、不配合。大丰收上市二周后我们仍然看不到低档烟市场品牌切换呈现出欣欣向荣的景象，相反却是一片萧条，那么究竞是什么原因导致市场对品牌整合、品牌切换认可度低、配合度差呢？

 

　　首先，广大零售户对烟草行业政策不熟悉、不了解行业政策动向。为此，在走访过程中我加大了对零售户宣灌行业政策力度。为所有零售户详细阐述这次大丰收系列全新上市是烟草行业自身发展的要求，是积极应对中国入世后国外烟草制造商与销售商竞争力压力，保护中国本土烟草工商企业的必然要求。现阶段我国卷烟产品存在单品牌规模小、品牌杂、销售区域性强、综合竞争力弱的现状。如果不有针对性地培育规模品牌，不主动提升产品核心竞争力，那么当国外烟草业参与市场竞争时，我们国内的卷烟工商企业就会处于被动地位，并且有可能被彻底颠覆，这次大丰收作为全国第一个共享品牌的推出就是提升综合竞争力的有益尝试。因此我们也一直把销售好大丰收形象地说成是一种政治任务。如此一遍遍不厌其烦地宣传，虽然大量增加了我的工作量，延长了走访时间，但促使了零售户对行业政策的了解，这为以后成功开展大丰收销售打下了坚定的基础。

 

　　我片区有一位姓胡的零售户，脾气比较固执。大丰收上市初期他因不理解行业相关政策，简单地把低档烟品牌切换错误地理解为：畅销烟不生产不销售，新产品却要进行生硬的推销，因而对烟草公司的做法极不支持，对大丰收试销毫不理会。我了解情况后，耐心地与其沟通交流，当胡师傅详细了解大丰收的销售背景后开始转变经营意识，由先前的拒销到试销，再由试销到常销，一个月后胡师傅大丰收月销量达29条，占同价位低档烟销量的83%。其次，对大丰收的不了解也是阻碍其畅销的主要原因。初次听到大丰收大家都认为是省外新品牌，而低档烟消费者具备的一个鲜明特性就是尝鲜意识缺乏、怀旧情结严重、产地倾向严重、过度迷信老品牌。针对这些情况我有意识地为零售户宣讲大丰收虽然是全国性大品牌其口感、吸昧、内在品牌质都有统一标准，但产地依然是我们浙江中烟公司，我们销售的大丰收收产品是根据当地消费者抽吸喜好进行配方生产的，而且是根据目前最畅销的红西湖配方为参考精心研制调配而成，其口感与内在品牌质绝不亚于红西湖与三星红上游。走访过程中我注重向零售户宣灌大丰收的产品特性同时不失时机地关注零售户店内的消费者，实现营销对象的延伸与扩展，力求我们的营销服务效果最大化。

 

　　我片区有一位姓张的零售客户，现年67岁，因年龄偏大、知识水平低下，导致信息沟通不畅，对新品牌的接受程度也相对较差。当查询销售数据时发现客户在大丰收上市二周后仍未订购该产品，为此我专程拜访了张老，给他详细阐述了大丰收研发过程、口味特性、内在品质保证，并着重强调软大丰收是效访红西湖口味生产的，张师傅听完我的产品推介后即试订了软大丰收，并按我的宣传内容对店里的低档烟消费者进行推介，随后的二个星期张师傅软大丰收销量达22条。