时下,龙海正在积极探索如何提高客户经理对零售户的星级策划能力,那么做为星级测评中贡献价值中的一环,二类烟的所占比例又是制约客户提星的关健。纵所周知，现有投放的二类烟品牌较少且均采取限量供应，排除受货源影响不说，畅销品牌红狼、佳品南京、红利群、大红鹰等品牌有经营能力的客户均能按投放策略悉数订购,而受限于星级不高而无法订购的客户所占比例甚高。针对此情况,龙海角美组提出了如下策划方案:

 

    一、进行区域铺面，提高上柜率

 

    利用客情关系，加强与客户沟通，特别是农村教有经营潜力的客户，重点加强新势力枣红狼、如意云烟以及新势力红塔山的上柜宣传，引导客户积极订购。还有本月新投放的品牌“硬盒好日子”，虽然批发价只有62元/条，但仍属二类烟范畴，宣传时应将该品牌的特性、卖点介绍给客户，让客户在日常的销售过程中能依样向消费者介绍宣传。同时抓住目前白狼、红塔山（经典1956）、超醇石狮紧缺的有利时机，加强对该品牌的推介引导，以确保该品牌的上柜率。

 

    二、新信息及时告知，加强客户合理化库存管理

 

    从现有的新订单系统看，客户在不知道卷烟销售营销策略的情况下很难足额订购有效货源的分配，因此，加强市场走访力度，宣传营销策略，告知货源信息，有针对性地提供合理化库存指导，这是提高二类烟销量的关键。

 

    三、以星级策划为基础，提升区域客户的订货面

 

    通常情况下，紧俏货源都是按星级由高到低的方法依次供应，四星级以上客户享受个性化服务的形式和内容也就更广泛，有些货源三星级以下客户都没有分配，因而客户也无法订购到。所以在帮助零售户提升星级的同时，在一定程度上也获得更多货源供应上的优惠。这在提高二类烟销售上也起到促进作用。

 

    四、采取回访或询问，提高客户的重视度

 

    要搞好二类烟市场的培育，并非一朝一夕的事，如果只简单地注重它的上柜而不去引导如何下柜，也无法真正培育出有生命力的品牌。除了在每天的工作中应认真记录所推介的二类烟的销售情况外，还须在下一次的走访中及时了解客户、消费者的反应，及时总结，积极应对。我们的及时跟踪回访必然加深客户的印象，提高客户对二类烟销售的重视程度。

 

    五、进行终端形象策划，以醒目促销售

 

    在加强对二类烟品牌的宣传与推介的同时，针对农村市场，结合零售客户所处的地理环境和销售环境做到因地制宜和因人制宜,发动零售客户大力搞好上柜摆放，积极宣传引导消费，通过视觉效果和引导的魅力，刺激消费者的购买欲望，促使客户在短时间内迅速产生认同感，乐意接受品牌。

 

    六、及时收集市场动态信息，强化专销结合，净化市场空气