今年以来，福建龙海市局（分公司）把低档烟培育作为农村市场开拓的一项主要工作来抓，从分析农村低档烟市场现状、开展低档烟需求调查，结合本地市场实际，制定有针对性的措施，努力做好低档烟的培育工作。今年1—8月份，共销售低档烟4625箱，同比持平，完成任务进度的102.3%，在货源偏紧的情况下，低档烟的销售保持了较好势头。

 

　　一、总结分析低档烟市场的现状

 

　　没有分析研究就难以做到针对性，市局（分公司）为做好低档烟的销售，针对2006年低档烟销售所面临的形势进行总结分析，其现状有：一是适销货源供应与市场需求之间矛盾突出。当前农村市场低档烟销售陷入了“客户想买买不到、企业想卖卖不掉”的两难困境。适销货源不够卖，如“前门”、“吉庆狮”货源供应不足，低档烟供给不能满足消费者购买期望，造成农村市场在低档烟实际需求与有效供给之间矛盾突出。二是替代品牌的培育效果不理想。当前行业品牌整合速度很快，在众多品牌整合过程中，因替代品牌培育效果不好，切换后的品牌能迅速填补市场空间的牌号寥寥无几，造成部分低档烟市场的流失。三是低档烟零售利润低。农村市场的卷烟零售户受消费群体消费能力的影响，多以销售中、低档烟为主，虽然单品毛利水平有10%左右，但绝对利润值较低，畅销的低档卷烟货源供应又不足，零售户赢利并不多，经营积极性自然不高。四是经营观念守旧。农村消费者和零售客户对老品牌比较依赖，对新品牌接受程度低，接受速度慢，随意经营的想法比较普遍，不利新品牌的上柜和推广。

 

　　二、低档烟培育所采取的几点做法

 

　　针对低档烟的市场现状，为响应国家局、省、市局（公司）做好低档烟销售的有关工作要求，龙海市局（分公司）多措并举，大力做好低档烟的培育工作。具体做法有以下几点：

 

　　1、加强农村低档烟的需求调查。年初，市局（分公司）开展了农村低档烟需求专项调查，深入了解农村市场的低档烟需求量和主销品牌。以需求调查结果为依据，确定低档烟的重点培育品牌，拟定培育目标以及目标上柜率，在保持省内低档烟销售的基础上，着力引导农村客户增加省外同档次品牌上柜，如“红金龙”、“软红山茶”等，以增加客户销售机会。

 

　　2、加强专销结合开拓农村市场。市局（分公司）加大专销结合力度，统一做好低档烟销售的思想认识，互通信息，使市场服务与管理更有针对性。一方面加大农村市场的有效办证，提高农村市场的网络覆盖率；另一方面，对吉庆狮、富健狮销售较好的客户加强经营指导，并倾斜货源（如前门、沉香狮）满足农村需求供应，及时提醒农村客户订货，提高低档烟的订货成交率。

 

　　3、加强对农村零售客户的拜访。为做好低档烟的培育工作，市局（分公司）改变以往按客户星级高低拟定拜访客户频率的办法，以目标市场拟定走访频率，增加农村市场客户的拜访力度，引导客户做好低档烟的销售。

 

　　4、加强低档烟宣传与培育工作。一是客户经理每周要进行信息反馈，及时掌握低档烟市场的第一手资料，跟踪低档烟各重点品牌的市场走势；二是通过对市场信息的分析，针对本片区的需求实际，确定本片区两至三个重点培育品牌，向零售户介绍其特点和卖点，从口味、包装、利润等方面引导说服零售户，把培育的牌号培养成本片区市场适销的骨干品牌；三是客户经理根据每日拜访情况确定3户低档烟重点推介户，拜访时间不低于15分钟，在拜访时保证低档烟品牌培育引导到位、时间到位、信息收集到位；四是客户经理对本片区重点培育的低档烟品牌，特别是新品牌，帮助客户设计醒目的陈列方案，把低档烟摆放在显眼突出的地方，通过视觉效果吸引消费者更多关注；五是选择经营位置好、经营能力强的零售户，采取站柜助销的形式，配合零售户做好消费引导工作。