虽然国家每年的卷烟批发销售和税利稳步增长，但是由于受到卷烟市场地理、人口、经济、心理和行为等因素作用的影响，低档卷烟货源组织相对滞后，使得低档卷烟的统一分配和投放变得日益困难。笔者认为，现时卷烟市场低档烟消费主要有以下几个特点：

 

    一、农民仍是低档卷烟消费的主体

 

    通过市场走访和业务销售数据的分析，低档烟消费的主体仍是农民。他们的消费结构一般在零售价20～100元/条不等，其中以20～30元/条之间的消费者居多。零售价50元/条以下的消费者一般以烟龄较长的中老年人偏多，他们对香烟的依赖性大，一般只注重价格因素；50～100元/条的消费者以中青年为主。从走访的市场来看，农村居民大多以老人与小孩为主，这也决定了消费的主体。

 

    二、低档卷烟消费者吸食量大，低档烟流通速度快

 

    2005年，农村卷烟消费者日均吸烟量为19.22支，比2001年的19.05支增加了0.17支。日均吸烟量的增多，表明农村卷烟消费者对烟草消费的依赖性有一定程度的增强。在走访市场中发现，以低档烟消费为主的中老年农民日均卷烟吸食量明显高于其他消费群体，他们日均卷烟消费量在2至3包。 与吸食量大直接相关的是，消费量大和消费快,这也促进了低档烟的快速流通。

 

    三、低档卷烟投放数量缺少和不稳定性滋长了违法经营活动

 

    低档卷烟投放时断时续、数量缺少，消费群体需求量大，低档烟供需矛盾逐步扩大，是现今卷烟批零市场的重要特征，这也滋长了卷烟违法经营活动。通过对农村市场卷烟的抽查发现，非法生产的卷烟95%是低档烟，这说明一些零售户利用现时农村低档卷烟供需的矛盾，为了得到巨额的利润，只有抓住这些只认卷烟价格、不注重质量的低档卷烟消费者，而且这部分消费者吸食量大，低档卷烟流通速度快。

 

    现在低档烟的投放是以星级的标准，农村市场以2星3星为主，在货源供应上只有4-6条，在货源紧张的情况下，一些人就想方设法从烟草公司以外的渠道购进非法生产的卷烟。

 

    那么，如何关心低档烟消费群体和零售户，使经营者合法经营，消费者放心消费，笔者认为应从以下几点加以解决：

 

    一、合理安排低档烟投放是关心低档烟消费群体和低档烟经营者最彻底的途径

 

    为了使低档卷烟能够投放到点，在进行充分调查研究的基础上，首先就要在卷烟分类限量供应上进行改革。以前按零售户5个星级分类，把低档烟供应捆绑在星级上，星级越高紧俏烟越多，这个措施现在已经不能满足消费者的需求了。农村星别低的经营户，其主要的客户群是农民，他们对低档烟的需求量大，却往往每次分配到的低档烟要比星级高的少。市场走访的情况证明，高星级的经营户一方面对低档烟的需求确实没有像星级低的那么大。另一方面，他们对低档烟的经营积极性也不大，因为获利水平低。实践证明，给这部分高星级的经营户（主要指农村经营大户）的低档烟越多，当地低档烟货源就会出现不足。笔者的建议是，客户经理要理清本辖区哪些地方的消费者和经营户低档烟需求量大，搞清低档烟需求的分布状况，并及时通过“按订单组织货源”的方式将总量和个量反馈到营销部门，营销部据此组织货源，并按经营户需求量大小，分别给予投放，使货源尽量满足市场需求。

 

    二、加大专销结合进行打击违法卷烟经营行为的力度

 

    限量供应有助于促进市场零售价的稳定，这是一个不争的事实，这就要求必须加强专卖监管的力度，没有有效监管，限量供应手段的实施就会给违法卷烟经营行为创造有利时机。对于违法卷烟经营活动，要坚决打击，决不手软。在对市场加强监管的基础上，要利用专管员和客户经理走访中获得的信息，重点查处和打击假冒、地产等“外流烟”。打击中，要充分调动起零售户、消费者的力量，如果不法商贩上门推销非法生产的卷烟，零售户和消费者要予以拒绝，并迅速向烟草专卖部门进行举报.

 

    三、关注低档烟消费，全面分析市场，培育消费者接受的替代品牌

 

    为了使低档卷烟投放能够持续，尽可能少的出现断货情况，一方面要求限量供应必须与货源组织切实有效地衍接起来，限量供应的负责人要能够知道货源有多少、什么时候能够到，并及时灵活地确定当时的供应量，以保证供应的持续性。另一方面，全面分析市场、培育消费者接受的替代品牌，满足消费者的需求，使单品牌断货不至于形成所有紧俏销品牌缺、断货的局面。