经过两年多的精心打造，去年底，“长白山”（东方神韵）卷烟终于走出“深闺”，迈向市场。

 

    在严格技术规范、做好生产保障的同时，抓好“长白山”（东方神韵）卷烟的市场营销和品牌培育工作，逐渐成为吉林烟草工业有限责任公司的一项重要任务。

 

    明晰定位 初探市场

 

    为在激烈的市场竞争中搏得一席之地，全面建设“长白山”生命品牌工程，精心培育“长白山”（东方神韵）卷烟品牌，吉林烟草工业有限责任公司倾注智慧和力量，一切围绕市场转、一切围绕品牌干，突出营销创新，整合有效资源，着力把“长白山”（东方神韵）卷烟的发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。

 

    去年10月，在长春一些大型商场的卷烟柜台和规模较大的卷烟零售点，出现了一群特别的“编外营销员”。

 

    看到消费者来买烟，他们会主动迎上去，拿出几支“长白山”（东方神韵）卷烟让消费者免费品吸，微笑着解说其特色和优点，并认真记下消费者的建议和意见。工作间隙，他们还主动帮助零售客户打扫卫生，装货卸货，与零售客户如同一家人。

 

    这群特别的“编外营销员”就是“长白山”（东方神韵）卷烟的营销人员。为真正了解“长白山”（东方神韵）卷烟在市场上的地位以及消费者的反映，吉林烟草工业有限责任公司延吉卷烟厂选择省会城市长春为“长白山”（东方神韵）卷烟的市场试销点，开展了长达3个月的试销工作。

 

    “我们采取‘站点’的方式，直接面对客户和消费者，对他们进行卷烟品吸宣传以及市场调查，这可以让我们更直观、更真实地了解市场。”吉林烟草工业有限责任公司营销中心品牌推广部部长程延復说，“经过在长春的试销工作，我们了解到，消费者对‘长白山’（东方神韵）卷烟的总体评价较高。”

 

    “长白山”（东方神韵）卷烟的品质得到了消费者的肯定，其消费群体的定位也逐步清晰。

 

    “有品位，关注健康的高端人群；有消费能力，不张扬，不想降低生活品味，主张‘中庸之道’的人群。聚焦这两方面人群特点，我们将‘长白山’（东方神韵）卷烟的消费目标群体初步定位于‘儒商’和‘管理层人士’。”程延復介绍道。

 

    前期试销消费者反映良好，吉林烟草工业有限责任公司趁热打铁，在今年春节前夕，将“长白山”（东方神韵）卷烟的营销范围进一步扩大，销售网络在北京、天津、沈阳、哈尔滨、大连、吉林、延吉等地迅速铺开。

 

    在这个阶段，“长白山”（东方神韵）卷烟的营销策略很谨慎，采取“点多、面广、量少、勤送”的原则，提高服务水平，稳定市场销售价格。

 

    如今，提到“长白山”（东方神韵）卷烟，延吉零售客户张素芳笑着对记者说：“这个烟很好卖，现在回头客很多，许多抽同价位卷烟的顾客现在都改抽它了。顾客都说口感好，有种淡淡的香味。我们也愿意卖这种烟，它给我们带来了更多的利润。”

 

    消费者金先生现在经常到单位附近的烟酒店购买“长白山”（东方神韵）卷烟。当被问起为何选择这个品牌的烟时，他笑着说：“这烟口味不错，焦油含量又低，所以我现在改抽它了。有时送礼我也会选择它。”

 

      “长白山”（东方神韵）卷烟在市场和消费者心目中逐步树立起了良好的品牌形象。这就如同吉林烟草工业有限责任公司总经理孙国伟一再强调的：“没有被市场和消费者所认可的品牌不是好品牌；只有被市场接受，赢得消费者好口碑的品牌才有长久生命力。”

 

    多方联合 走向全国

 

    初探市场，“长白山”（东方神韵）卷烟有了一个好的开端。顺应此良好趋势，吉林烟草工业有限责任公司又迈出了“长白山”（东方神韵）卷烟进军全国市场的战略步伐。

 

    今年7月24日，国家烟草专卖局副局长李克明及国家局经济运行司、中国卷烟销售公司、中烟实业发展中心和全国大部分省市烟草公司的200余名代表齐聚延吉，参加提升“长白山”（东方神韵）卷烟品质研讨会。会上，来自烟草商业企业的代表研究和探讨了中式卷烟的发展方向问题，并围绕如何提升“长白山”（东方神韵）卷烟品质以及如何做好工商协同营销、培育品牌、拓宽市场范围等工作进行了深入交流，提出了许多好的意见和建议。

 

    这次会议对“长白山”（东方神韵）卷烟确立全国市场战略布局起到了巨大的推动作用。

 

    “我们将以扩大市场需求为重点，按照‘大市场、小份额’的原则，制定科学、翔实的‘长白山’（东方神韵）卷烟品牌发展战略规划，实施系统营销策略。”

 

    提到下一步营销计划，孙国伟思路清晰，“我们会在商业企业的帮助支持下，尽快完成‘长白山’（东方神韵）卷烟在全国市场的战略性布局，在企业的主销区和36个重点城市进行重点营销，并逐渐向二线城市延伸，不断完善销售网络体系，推进区域扩张和规模扩张。”

 

    对于“大市场、小份额”的营销战略，孙国伟强调：“我们不可能在某一个市场挖出‘金元宝’。每个市场都有小份额，聚沙成塔，加在一起对我们来说就是一个大市场。”

 

    在“长白山”（东方神韵）卷烟市场培育和开发方面，为落实上级关于“突出创新，体现互动，积极探索工商一体、共育品牌新路径”的要求，吉林烟草工业有限责任公司充分整合资源，借助外力打造了烟草品牌网站——长白山·东方神韵网，通过网络平台发行《长白山·关爱》电子杂志，建立长白山消费者俱乐部、零售客户联盟、长白山爱心俱乐部，利用这种全新的模式加强互动，着力探索适合“长白山”（东方神韵）的品牌发展之路。

 

    另外，吉林烟草工业有限责任公司还突出“德容天下”的品牌文化理念，全面实施文化营销，更加关注消费者对安全、健康和文化等方面的诉求，不断丰富“长白山”品牌的文化内涵，广泛传递“长白山”品牌的文化信息，使诚信、负责、安全的品牌文化和低焦油、低危害、好香气的品牌特征深入人心，不断提高“长白山”品牌的知名度、美誉度和消费者对其的忠诚度。