周斌同志是我市烟草公司城区市场部一名普通的客户经理，7月30日起上市投放的大红鹰（软新品），他仅用两周时间进货面就达到了41.11%，并时时在走访中加以引导助推，大有品牌做大做强态势，销售形势十分看好。他的具体方法是：

 

    1、推介时不直接向客户做流水式介绍，而采用诱导法，给客户看样品烟，并让客户和周围的消费者品吸，再让其猜一猜该烟的价位，使客户对该烟产生兴趣，进而强化对新品牌的印象，最终接受该烟。

 

    2、有效利用品吸完剩下的空烟壳，用来摆放到烟架上作展示，并标注明码实价；一般来说只要价位合理，口味适中，消费者就能很快接受新品牌。

 

    3、通过系统查询没有订货的客户名单，根据不同客户类型分别做不同的引导工作。一是还未进行品牌介绍推广的客户，继续进行引导宣传上柜。二是已进行过推介且表现出一定兴趣但还没有订货的，有必要进行再次提醒，加深印象并主动订货。三是虽进行过推介但因为各种原因而持观望态度的客户，由于销售结构偏高、同档次省产烟货源充足、对新品牌的接纳能力差等问题，对销售新品牌的积极性不高，应着重于从浙江中烟公司品牌整合后的三大保留品牌之一，担负着10元档次卷烟中新安江、五一退出市场后的接管重任的角度加以引导和推介，切实消除客户进货后卖不掉烟的后顾之忧。

         

    4、坚持跟踪销售，及时收集零售户和消费者对该烟的反馈意见，并相应地调整销售策略。一方面通过新客户系统对客户的销售情况进行了解，选取一些有代表性的客户进行走访，了解“大红鹰（软蓝）”的真实市场销售情况，并对一些订货比较不固定的客户，在订货日作适当地提醒订购服务；另一方面选择性的收集一些合理和中肯的意见及时反馈给上级，并定期向工业企业提供该烟在本地的销售情况，实现工商企业间的信息资源共享，联手进行品牌培育。