在目前的卷烟市场上，品牌的价格档次主要分为高、中、低三块。在浙江本地的主流价位是5元，10元和20元档。市面上这三档的卷烟品牌也是最多和竞争最激烈的。老版利群在15档次中的销量独占鳌头，这从某种意义上来说不是一件好事。我们从一个消费者的情况出发，如果你的口袋里只有15元，你想买包烟的时候，会发现，几乎所有的商店，可以提供给你的卷烟品牌似乎只有老板利群这一个品牌。这对于品牌和整个公司销售的长期考虑是非常不健康的。

 

　　卷烟零售价格的规范化和体系化是整个行业正在进行的一项重要工作，多个零售价位或归入上一价位，或划入下一价位。就15元价位的市场容量来看，是不会轻易被划分到任何一个价位中去的。从10元档到20元档，如果中间没有一个缓冲来平衡的话，市场和消费者是很难接受的。

 

　　例如五一系列、新安江系列、大红鹰系列是10元档次的品牌。做好这几个系列品牌的切换是相当重要的，就是因为根据市场举足轻重的地位。一般来说，衡量一个品牌是否具备“热点市场”特性，主要具备以下四个标准：一、是品牌成为该区域同类产品领导地位。二、是销量处于该区域市场同类产品第一销量或仅次于第一销量。三、是该品牌的零售店履盖率达到90%以上。四、是该品牌有一个主导市场和相当销量的品牌规格。纵看五一品牌，它在10元档次上面对以上几个标准，正逐步趋于模糊化，这足以说明，该品牌在这个阶层的一个“趋弱”现象。

 

　　用大红鹰品牌举例说明：

 

一、从消费者角度上分析：大红鹰品牌的知名度。大红鹰品牌在本地有坚实的市场基础和较高的知名度，以前大红鹰档次是十五至二十元，在大红鹰销售低谷时，适时推出的十元档的全新大红鹰，消费者感到比较实惠，所以较容易接受。

 

　　二、从零售户角度分析：合理的利润空间。全新大红鹰在桐乡批发价为88元/条，对零售客户的指导零售价是100元/条，12%的利润空间对目前的卷烟市场来说已相当可观，这对于提高零售客户的销售积极性具有很大促进作用。在同档次卷烟中，零售客户当然愿意主动推销全新大红鹰。在加上客户经理从7月底就开始全面宣传全新大红鹰，进入8月后，通过向零售客户和消费者发放品吸烟及宣传资料，进一步扩大了全新大红鹰的影响，同时在走访中向零售户讲清全新大红鹰的重要意义，使零售户在平时的销售中能主动推销全新大红鹰。

 

　　三、从产品本身分析：适中的口味和全新的包装是全新大红鹰较为畅销的一个重要原因。有相当部分的消费者经零售户推荐后，对全新大红鹰醇淡的口味甚是认同，新鲜感突出，包装也比较时尚，很拿得出手，而且本地消费者对新品牌一贯都很感兴趣。而且，全新大红鹰外包装高贵典雅，使人赏心悦目，口味偏向醇淡，结合了杭州烟厂、宁波烟厂技术，质量更加过硬，更加符合现代人的消费需求，从消费者和零售户的反映来看，全新大红鹰的市场认可度非常好。

 

　　四、从销售情况来看，全新大红鹰给低迷的大红鹰系列注入了一针强心剂，而公司以铺开销售的方式向客户进行的投放，对市场覆盖比较全面，刚刚投放半个月，上柜率就达到了75%，成为10元/包卷烟中的销售崭新亮点。从合理的利润空间来看，全新大红鹰的批发价是88元/条，建议零售是100元/条，批零差价达到12元/条，这在同档次卷烟中是很少见的，这对提高卷烟零售户盈利水平起到了很好的带动作用。1、继续做好全新大红鹰的宣传工作，对已开始销售的零售户想方设法使其扩量，对尚未经销此烟的零售户努力使其上柜，进一步扩大全新大红鹰的市场知名度。2、及时做好信息反馈工作，市场上对全新大红鹰的意见、建议应第一时间反馈，及时与厂方业务代表联系，以利于全新大红鹰的进一步改进、改良。3、关注好市场零售价，一旦发现有低价出售现象，马上做出反应，有必要时可以减少对其供货量。4、指导客户合理库存，做好新品牌的陈列等维护工作，使其摆放在最显眼的位置，给消费者以最大的视力冲击。卷烟的市场定位不外乎两种，一种是靠品牌本身的内容所进行的市场定位，这种定位一旦形成，就会产生一个很深烙印，很难进行调整和变更；另一种是由品牌所创导一种形象，根据形象的价值提升所产生的定位，并由此构筑一个产品系列。

 

　　五一和新安江在浙江的销售永远具备天时、地利、人和的因素。长期受浙烟文化的熏陶，辖区的卷烟消费者对本地烟有着潜移默化的认同感，像五一对宁波卷烟厂来讲仅仅是个第二品牌，定位较为单一，烟厂对五一进行全面塑造形象，来吻合整个发展的与时俱进性。在现阶段甬烟销售全面下滑的局势下，五一能否支撑起10元档次卷烟的销售主体，品牌的影响至关重要。

 

　　在15元档次品牌的结构上看，得出了一个新的问题，在大红鹰折翼之后，谁来和老板利群争风呢？如果没有，又将怎样来改变这一现状呢？首先，独木难成林，必须引进新的品牌来促进品牌的多元化。一人独大，众人难追的现象必须有所改变，如若不然，将所有的宝压在一个品牌上，不但对品牌本身的发展不利，在市场销售上，更将牢牢掐住我们的脖子，让我们所有的发展都受制于它，经营风险随之增大。其次，要利用价格杠杆，消费者的消费心理会随着自身经济条件的改变而改变。卷烟市场的现状说明，卷烟是富有需求弹性的商品，分流消费者的消费层面使他们有更多的选择。再者，如果出现了品牌的竞争态势，也将大大鞭策和驱动消费者的购买欲望。

 

　　战略的转移，带来的不仅是商机，也是不一样的市场策略。无论从市场容量，市场空间，还是销售利润来看，15元档卷烟都将会是一个市场热点。关键在于用何种策略和方法去开发从而取得更好的市场效益。只有越来越多的品牌和价位被点亮，卷烟市场才能更好的发展和生存，这个市场才会越来越有活力。

 

　　40元档次的品牌还是以中华为主，中华作为主打品牌在市场中占有重要的比例，由于在限量供应的情况下，有的经营户会抱怨公司的供应量不能满足市场的需要，在40元档次的品牌还有我省的阳光利群，外省的苏烟，因此在中华供应紧缺的情况下可以对这些品牌进行替换销售，由于消费者对于中华品牌的忠诚度会影响到其他同档次品牌的销售量，因此经营户在选择上倾向于中华，导致了该档次卷烟品牌的单一性。因此在解决品牌问题上还是要下工夫，做工作。

 

　　一、品牌切换前注重解释和宣传工作

 

　　宣传工作在畅销烟供应紧缺的情况下具有至关重要的作用，假如宣传不到位，势必会影响零售客户的销售。畅销烟供应情况是每个零售客户及消费者十分关注的焦点，对此，要有理有据的做好解释工作，让零售客户心里有准备，让他们的工作得到理解和支持。解释宣传工作千万不要嫌麻烦，万一宣传不到，零售客户对公司的信任度就会大打折扣，莫因宣传不力而影响了零售客户的正常销售。

 

　　二、告知供应紧缺原因，采取相应补救措施

 

　　事实上部分畅销品牌的限量供应是烟草公司和零售客户最大的矛盾，在这样的情况下，要向经营户推荐同等档次的卷烟品牌，而重新去适应新的品牌，消费者需要一个长期适应的过程。因此需要我们分析利与弊，引导零售客户宣传相应的替代品牌，将相互之间的矛盾所带来的负面影响降至最低。

 

　　三、注重替换品牌上市后的服务与指导