品牌培育是业务工作中一项十分重要的内容，实施是否到位，直接影响品牌在当地的成长、发展。因此，各岗位，尤其是一线的客户经理应根据品牌培育实施方案的要求，充分发挥本地市场的优势条件，遵循客观市场规律，有计划、有步骤地铺开销售，扎实地打牢当地市场基础。笔者结合平时走访，在品牌培育上谈谈自己的想法。“3+1”，即限量销售、稳定价格、提高上柜，加上指导零售户主动销售。

 

　　一、限量销售。众所周知，一个品牌的上市，不会是盲目引进，都是经过市场调研的基础上引进，但由于刚上市，并不会立即知道其销售业绩，控量供应仍旧显得非常重要，通过制定品牌销售策略来控制货源在市场的投放进度，从而保持市场需求适度紧张平衡，引起市场的极大关注，为品牌成长创造良好的外部市场环境。当然，限量销售要坚持适度性，才能使品牌销售量呈现稳步增长态势，不可操之过急，大量投放，使市场处于饱和状态，导致市场价格下滑，就会影响品牌的市场形象和零售客户的销售积极性；也不可以投放量太少，甚至长时间断货，导致品牌成长速度过慢。这就需要市场一线人员及时收集相关信息，分析并上报。及时通过限制投放数量来控制市场的需求。

 

　　二、稳定价格。这是品牌培育中对客户经理来说是最平常的一项工作内容。其实，一个品牌的市场价格是否到位，直接关系到培育品牌的健康成长。因为有了一个稳定的市场价格，才能从中获得稳定的销售利润，从而能够调动零售客户对品牌培育的主动性和积极性，从而促使消费市场持续提升，使品牌销售量不断增加。价格的稳定要力争持久性，其中要做好以下几点：1、坚持控量销售，保持市场对培育品牌的稍紧平衡；2、实行零售指导价，明码标价销售；3、对品牌价格实行控制，及时收集市场信息，把握市场动态，在市场发生异常时及时做出反映；4、防止零售客户为吸引顾客而低价竞销，客户经理发现情况应及时对操作者进行宣传、引导、指正，必要时对其限止供货量。

 

　　三、努力提高上柜率。上柜，对一个品牌的成长的作用是不言而喻的，也是一个永恒的话题。上柜应坚持最大限度地扩大培育品牌与消费者的接触面，同时也要最大限度地发挥每个销售点零售户的积极作用，使被培育的品牌得到广泛的影响力，这就要求一线营销人员做到：1、做好品牌宣传，根据品牌的市场定位和适应群体，及时将广告品、烟模等发放到位，并在最佳显眼位置摆放、张贴，对品牌的产地、价格、包装、内在品质等相关内容告知零售客户；2、选择好重点客户，以点带面。客户经理根据品牌的市场定位，选择业态、地段、同档次品牌销售较好的零售客户作为重点，增加走访频率，大力推荐，促使其起到重点的作用。当然，零售价格低的品牌，消费群体广，接受面也相对较大，应该对所有零售客户进行上柜，中、高档卷烟品牌可以选择以中、高档品牌销售较好的类别零售客户作为重点上柜对象，类别较低的作为辅助对象。3、促销。对于讲究实惠的零售客户和消费者来说，发放品尝烟、赠送一些小礼品，也不失为一个好的促销方法。

 

　　当然，除了以上几点外，在平时的走访中，引导零售客户主动销售也是对品牌进行成功培育的关键。烟草公司的各品牌卷烟都是通过零售客户销售到消费者手中，零售客户是烟草公司与消费者的桥梁和纽带，只有充分发挥他们在品牌培育中的作用，才能使品牌培育达到事半功倍的效果。这一工作中，1、要充分发挥利益的杠杆作用，调动其销售的积极性；2、要以技授人。俗话“授之于鱼，不如授之于渔”，向客户重点介绍目标品牌主要适应的消费群体，帮助分析周边消费者消费特点，以及推荐品牌的一些技巧，从而提高培育品牌的销售速度。