素有“四大天王”之称的黄鹤楼（雅香）的上市引起了我们大家的高度重视，并为之辛勤耕作。然而，在强劲的对手前，她的成长之路是坎坷的。

 

　　回顾黄鹤楼（雅香）的成长历程，四月份，笔者所在地区销售1178条，1024位零售户参与订货，上柜率34.7%；五月份533条，266户零售户参与订货，六月份830条，226位零售户参与订货；七月份670条，订货零售户为176户，截止七月份止，黄鹤楼（雅香）的总上柜率为39%，二次进货率17.1%，可以说，在品牌的上柜过程中还是取得了较好的成绩，但销量的起伏波动较为明显，进货零售户数持续走低，卷烟动销缓慢，通过几个月的品牌培育，表现出的主要问题有：

 

　　1、市场知名度严重制约品牌销量增长：黄鹤楼鲜亮的光环在江山市场却是鲜为人知，零售户和消费者对新品牌的陌生和不了解，使得黄鹤楼（雅香）在品牌上柜试销与推广途中走得尤为艰辛，也使得客户经理们在品牌上柜和增量过程中举步维艰。

 

　　2、同价位竞争激烈导致优势乏力：目前市场上同价位的卷烟品牌有：软利群（长嘴红）、硬利群（长嘴）、硬芙蓉王、软玉溪等，它们的销售市场已非常成熟，而对于一个市场总体知晓度低的新品牌，其在消费者的印象中无法正确定位，其优势一时也无法突出。

 

　　3、卷烟口味暂时未被消费者接受，忠诚消费群体还没有形成：我们的消费群体长期习惯了省产卷烟的口味后，在短期内还无法适应省外名优卷烟的口味。黄鹤楼（雅香）只有通过较长时间的稳定销售，才能赢得更多的本地消费群。

 

　　品牌的培育是个漫长的过程，是持久战。面对培育过程中出现的问题，我们应该迎难而上，共同应对，笔者浅短的认为，可以从以下三个方面打好黄鹤楼（雅香）的培育之战：

 

　　一、提升品牌在当地市场的知名度和影响力

 

　　黄鹤楼（雅香）优良的品质和光辉形象赋予了黄鹤楼（雅香）顽强的生命力，因此工商双方都要坚持不懈地努力营造绝好的目标市场的知名度和品牌影响力，给予激情、关爱，提供肥沃的土壤让其健康稳定的发展，深耕细作，充分挖掘市场潜力，全力打造一支消费者踊跃购买且动销率极高的强势品牌。

 

　　二、终端形象维护和策略运用

 

　　终端是产品销售渠道的最末端，是产品进入实质性消费的关键，通过终端形象的提升可以有效促进品牌培育。首先是要保持现有的上柜率并有所提升，并在做好上柜率的基础上做好卷烟展示；其次是运用不同策略如货源策略、价格策略、促销策略等来达到提升终端形象的目的。锐意创新——差异化个性化策略等的运用，精雕细琢，方能五彩缤纷。

 

　　三、提高客户的品牌推荐能力

 

　　随着烟草行业品牌置换力度的加大，品牌培育工作对烟草商业企业的发展变得日益重要，零售户的推荐能力高低，直接影响品牌培育工作的成效，只有通过零售户不遗余力的向消费者进行有效的引导和推荐，不断提高零售户的品牌推荐能力，才是品牌培育迷局中的破局之道。