佛山高居榜首

 

　　在广西中烟工业公司2007年销售工作会工作报告中，公司领导刘湘源总经理助理指出：“2006年，真龙卷烟年销售量超过1000箱的有广州、东莞、佛山等20个市场，2007年‘创新年’，我们的奋斗目标是要在区外市场创建20个左右年销售真龙过5000箱的地市。”

 

　　如今，2007年上半年巳经过去，上半年区外市场销售真龙位居榜首的地市巳经产生，它就是毗邻广州的地市——佛山。据了解，2007年上半年佛山共销售真龙系列卷烟2840箱，从2007年下半年的合同定货量来看，佛山也有望成为全年突破5000箱的地市之一。

 

　　2006年4月和9月，因工作的需要，笔者对佛山市场有过两次短暂的市场调研。虽然只是短暂的接触，但两次调研都给笔者留下了深刻的印象。无论是旧版真龙太子、新版真龙太子、旧版真龙娇子，还是真龙（天翔）、新版真龙娇子，总体感觉就是真龙系列在这里上柜率都很高，终端市场陈列展示都做得相当到位，市场基础做得相当扎实，因此，佛山市场成为上半年区外市场销售真龙位居榜首的市场也在情理之中。

 

　　佛山能成为上半年区外市场销售真龙位居榜首的市场，得益于公司领导、部领导、科领导的正确领导，得益于华南片区继续发扬敢干敢拼的亮剑精神，得益于佛山办事处员工对市场精耕细作，用心去做市场，扎扎实实打牢市场基础的结果。

 

　　当记者问佛山办事处客户经理匡红梅同志做市场有什么决窍时，她坦诚的说：“其实没什么决窍可言，最重要的一点就是用心去和人打交道，包括烟草公司员工、经营户、消费者，用心去做终端市场，用心打造精英团队。只要你对市场付出了一分，市场会对你回报几分。说到工作方式、方法，其实同所有人一样，只是我的运气好些罢了，遇到了一帮比较支持我工作的佛山烟草公司领导和员工，遇到了一帮比较支持和配合我工作的同事们，我衷心地感谢他们！对待这些支持我、关心我、配合我的所有人！我一直都报着感恩的心。”

 

　　属羊的匡红梅是一只知恩图报的“山羊”，她形象地说：“你可以象海绵一样吸取别人的经验，但是职场不是补习班，应学会山羊反哺的精神，有知恩图报之心，这样工作起来才会更愉快。”

 

　　匡红梅谦虚地说：“我觉得市场不是我一个人做出来的，来自于公司和下面的员工。大家的共同努力才有市场成绩出来的。”

 

　　真心换真情

 

　　说到如何同人打交道，匡红梅的经验就是用“真心换真情”，“人心都是肉长的，只要你真心对别人，别人也会用真情回报你。”

 

　　没有办不到的事，只有想不到的事。工作中要善于发现，并善于灵活运用。细微之处见真情。对于一个年轻的品牌来说，商业公司的支持力度如何对于品牌的培育至关重要。为了加强同佛山烟草公司的友好关系，取得他们最大限度的支持和帮助，佛山办事处的匡红梅客户经理和她的团队开动脑筋，以真情打动商业公司的各级员工，与各客户经理关系融洽，取得了他们对真龙品牌的大力对持和帮助。

 

　　以前佛山的客户经理少，办事处的客情维护即每次赠送礼品只是送到了市公司，而分公司一级就没有得送，为了进一步搞好与商业公司各级的客情关系，办事处下步正打算送五区的客户经理，以前五区客户经理才近五十个，现在连品牌经理共有125个了，费用有限怎么办？所以得好好盘算一下，统筹规划，送什么既实惠又达到效果。办事处人员群策群力，独出心裁，真正做到了少花钱，多办事，办实事，办好事，收到了事半功倍的良好效果。

 

　　每年的三、四月份，正是春暖花开的季节，也是特别容易感冒的季节，碰巧今年的三、四月份，佛山烟草公司那段时间感冒的人特别多，特别是电访员，为了表达公司的诚意关心和友好，匡红梅灵机一动，特意让人从柳州托过来一批金嗓子喉宝，这批金嗓子喉宝是大盒装的，一大盒有八小盒，分别赠送给每个电访员人手一份，无形中增进了与每个电访员的友好关系，使她们切身感受到了来自工业公司的殷殷关怀之情，从而最终取得了她们对我们工作上的大力支持和协助。

 

　　6月份，南方各地都普遍进入了炎热的夏季，为了给大家解暑，匡红梅又让人从桂林托过来一批罗汉果，罗汉果是礼品装的，分别赠送给佛山烟草公司营销部82人人手一盒。试想，当你工作之余，喝着沁人肺腑的罗汉果茶，能不感动吗？你能不对对方的工作开展有所表示吗？一份耕耘，一份收获。无庸置疑，所有细水长流的攻关工作，大大地有利于真龙品牌的培育工作。

 

　　面对成绩，匡红梅从未自我满足过，正像她在日记中写道的那样：“一如继往地用自己的真心付出赢得更多他人的信赖和支持。”

 

　　用心做市场

 

　　佛山办事处真龙系列卷烟小包及条盒陈列、店面广告张贴及维护工作做得相当到位，绩效有目共睹。由于跟经营户的客情关系好，她们基本做到真龙同一规格品种2包连摆，如同一终端店面同时销售多个真龙产品的，以5元、8元及10元价位的真龙为主，并且摆放在同价位畅销卷烟品牌旁或柜台中央显著位置；也有能在前台柜台显著适当位置做到3包连摆和4包连摆的，甚至5包以上连摆的都有。多数经营户处能在柜台后或货架做到1～2条条盒陈列的，也有陈列3条以上（含3条）的。许多店面有整齐的海报、台牌、吊挂、折页等POP类广告之一发布陈列，这样能使广告视觉效果更加明显。

 

　　为拉动消费，同时解决宣传物资紧缺的问题，佛山销区针对江门和肇庆地区特组织了一次“以一次性火机兑换空烟盒活动”，具体方式为：从5月1号日至7月31日，以每一个真龙空烟条盒或真龙空烟包，均可以在指定的地点兑换一次性火机一个。从5月1日至今，佛山办事处共收集空烟盒2万余个，然后销区利用回收回来的空烟盒对所辖的市场进行了很好的产品陈列。

 

　　除了做好经营户店面的陈列、展示工作外，佛山办事处人员还独辟蹊径，在市区选择一、两个网吧全面做直接面对目标消费者的宣传广告。比如她们在佛山就选了这么一个比较配合的网吧——天栈网吧，该网吧经过办事处人员的精心“设计”，到处都是真龙的宣传广告。因网吧设在二楼，她们就在网吧一楼的必经之地，设了一块真龙灯箱广告指示牌，以方便提醒真龙目标消费者“上网请上二楼”。整个网吧的过道、楼梯、天窗都安上了醒目的真龙广告，让来上网的网民时时刻刻感受到真龙的气息。区区一个网吧，经过她们的装饰，大的灯箱有四块，外窗广告牌有48块，网吧250多台电脑的屏保全是真龙的广告图片，包括每台电脑的编号台牌都是真龙的广告。匡红梅告诉我们，平常她们并不用什么物资去维护，只是她们每次搞活动的时候，比如免费派发评吸烟，她们就会首选那个网吧。真的是少花钱，多办事，办好事。

 

　　今年的7月10日，佛山市南海区名烟名酒专卖分店（相当于公司下辖的店）在佛山南海区黄歧镇鄱阳路隆重开业。南海区公司领导找到匡红梅，说需要在名烟名酒店上面立一块长为18.5米、宽3.4米的广告牌，看看广西中烟是否能够支持办理。匡红梅得知后，通过请示领导和深思熟虑，立即与当地广告公司合作，经过多方努力，终于在南海区公司的名烟名酒店上面立上了一块真龙的广告牌，有力地宣传了真龙品牌，也起到了拉动真龙销售的作用。

 

　　为了提高终端展示的整体美观效果和整体水平，她们还自行组织了办事处人员在做得较好的地方进行参观学习。取人之长，补己之短。

 

　　反过来，除了办事处所有人员全部到做得好的地方学习外，然后也到做得不好的地方进行指正，以共同提高，共同进步。

 

　　是的，天道酬勤，功夫不负有心人，如今，在佛山市场，到处可见样板店、样板街，甚至样板村。佛山市场的终端建设和维护多次受到公司领导、部领导的高度赞扬和好评。

 

　　和谐的团队

 

　　佛山办事处共有工作人员10人，佛山办事处除了负责佛山市场外，还负责江门和肇庆，每次办事处人员到江门和肇庆出差，她们除了做好本职工作外，还自觉把它作为一次学习提高的机会。

 

　　佛山办事处专门成立了一个“生日会”，统计了包括烟草公司领导的生日、经营户的生日、办事处同事们的生日，每到一个过生日，她们就以办事处的名义送上小礼品和短信问候，有时还亲自拜访祝贺。这样，无形中拉近了同所有人之间的距离，增进彼此之间的感情，做起事来也容易水到渠成。

 

　　记得6月15日那天，办事处所有人员都出差到外地，23号办事处同事阿光的生日，为了不让他感觉到自己是“独在异乡为异客”，办事处所有人员就在酒店的房间给他举行了一个小小的生日会。

 

　　佛山办事处这个集体给人的感觉就是挺活跃的，也很齐心，每次出差到外面，办事处人员总说，一定要维护好佛山办的形象，不丢佛山办的脸。作为办事处的带头人，匡红梅不止一次的真情流露：“有这样一个团队，想不做好市场都难，我很欣慰，也很自豪。”

 

　　佛山办事处还自掏腰包购买了统一的工作服，全是T恤，每人两件。匡红梅说：“我觉得一个集体，服装统一是应该的。我要求我们办事处的业务员每天上班必需穿工作服。”