随着烟草行业的改革发展，在卷烟销售终端业态不断变化发展的形势下，单一的卷烟货源投放策略已无法满足市场的需要，零售户的满意度也会受到一定的影响。例如，在以客户价值为细分的基础上实行的客户星级策略，虽然能够在一定程度上寻找出优质客户，但对一起可培育、可发展的客户就会比较忽视。单一投放策略，已无法满足差异化的市场条件下，不同类型、不同区域的零售户对卷烟也有着不同需求，已逐步难以体现科学合理、公开透明的服务要求。而市场细分同样是卷烟合理投放的标准之一。本人现就根据不同的市场类型和地域区别，将客户细分为城关、城郊及乡镇、行政村、边远及其他客户，并根据不同类型的零售户特点，谈谈对货源投放的看法。

 

　　城关零售户：这部份零售户以大中型超市、烟酒专卖店居多，城关市场因为大部份为流动消费者且消费能力相对较高，对卷烟的需求相对较活跃，紧俏货源及低档烟如（特喜、牡丹，沉香狮，富健狮）在其销售收入中所占比例相对较少，替代品牌为其正常销售提供较大的帮助。此类零售户对品牌的培育能力较强，对于引入期卷烟品牌采取优先投放策略，发挥窗口带动作用。

 

　　城郊及乡镇：这部份零售户以有下线的重点零售户、中小超市、食杂店居多，针对这部份零售户要与他们“明算账”。例如客户星级评定细则中，要把重点品牌的比重放到突出的位置，同时星级高低对于其紧俏货源的供应有着怎么样的关系。对于已经成长起来的卷烟品牌，市场的接受程度加深，销量也稳步提升。对于此类卷烟品牌，要对所有的客户进行投放，同时，应保持投放策略的相对稳定性，以保持该品牌在市场上的稳定性。例如某一品牌卷烟在市场上经过一段时间的培育，已经步入成长、成熟时期，于是其投放对象应从控点控制量逐步放开至全体的零售客户，为卷烟的成长、量的突破提供较大的市场基础。

 

　　行政村：这部份零售户以小超市，食杂店为主，因为在农村里大部份年青人已外出打工或外出做生意，留守的大多为老年人及一些小的加工工厂员工，他们对中低档烟的需求相对较大，且消费观念较为保守，这部份的零售户对于低档紧俏货源较为敏感。同时这部份零售户若按价值细分，其它业务贡献价值也相对较低，但这部份零售户又是卷烟销量的一个新增长点，所以对此类零售户应在紧俏低档烟的投放上有所倾斜。

 

　　边远客户：这部份零售户经营由于地处边远，不管是专卖行政管理还是客户营销服务工作都比较难以掌控得到。但是这部份零售户的消费者为固定的一群人，为卷烟销售的市场稳定具有较好的支持作用，我们应尽可能的提供适销对路的卷烟产品，从而达到既提升销售量、又稳定市场的目的。

 

　　其他客户：除了以上四种类型的客户，还存在一些特殊地区的零售户，如交通要道或者旅游景区里的零售户。这类零售户的消费群体属于流动人群，消费习惯不固定，但这些地方的消费者一般情况下进店后一定会发生购买行为，就算没有想要的品牌也会购买其他的品牌。且这类零售户在周边的竞争对手也相对较少，所以在货源投放上可以侧重于主推品牌的投放。