安徽利辛县烟草专卖局在低档卷烟营销工作中，认真贯彻国家、省、市烟草工作会议精神，紧紧围绕“把握态势、适应市场、适时监控、平稳运行”这个方针，以突出销量为中心，以治理市场为根本，努力拓展农村市场，拉大消费空间，满足低端消费，科学预测，运筹帷幄，规范经营，及时调控，经过方方面面的努力，取得了显著成效，促进了烟草经济的平稳协调健康发展。

 

　　1-7月份，实现卷烟销量17031箱，实现卷烟销售收入　万元，其中低档烟销量10229箱，单箱毛利1304元（不含税），单条均价由去年的24.29元，提升到28.64元。

 

　　一、积极宣传　合理引导　形式多样

 

　　为使低档卷烟市场营销氛围浓郁，县局及时成立了低档卷烟营销领导小组，制定了低档卷烟营销实施方案，运用多种形式，加大了宣传力度，发放了宣传材料，抽调了有一定经验的同志组成了市场预测攻关组，在不同的季节制定不同的营销计划，对市场进行了科学合理的预测，并规定客户经理、市管员和送货员下乡时，一定要把低档卷烟宣传作为一项任务：“见人就讲，逢集必宣”。尽管大家一时感到都很为难，但基本上都形成了共识：卖不卖在于态度，好不好在于能力。正像国家局姜成康局长讲的那样：“不愿销售低档卷烟就是对市场、对消费者不负责任的表现。”因此，同志们在实际操作中格外小心，尽心尽力，把销售低档卷烟作为一项政治任务，高度重视，认真对待，积极宣传，合理引导，使低档卷烟市场在快速行进的途中，稳中求升，始终保持旺盛的营销态势。

 

　　二、调整结构　方法灵活　适时营销

 

　　一段时间以来，由于消费能力的原因，高、中档卷烟相对供大于求，而低档卷烟则相对供应不足，且品牌单一，价位断档，持续供应能力差，甚至没有选择的空间，特别是适合本地口味的一些热销卷烟，如兰香梅、新一代钟鼎等，受地理环境、吸食口味的影响，则是更加频繁断档缺货，常常是等米下锅，阶段性、局部性、结构性的矛盾一时难以解决，在一定程度上制约了低档卷烟整体的销售，客户想买的买不到，不想买的卖不掉，消费者有意见，零售户则意见更大，凡此种种，大大限制了消费，制约了销量。为了解决这一难题，县局从基本的做法入手，对市场进行了全面调研，科学地进行了分析，本着“尊重市场规律，尊重消费者意愿”的原则，对市场重新进行评估定位，找准了切入点和着力点，然后，加大了替代品牌的宣传力度，要求客户经理要拿出三分之一的时间进行宣传，从农村市场消费水平低这一实际情况出发，积极组织货源，科学进行投放，在低档烟紧俏的分配上，充分发挥宏观调控弥补市场失灵功能的作用，重点向中小户倾斜，同时，合理安排订货和送货周期，优化配送线路，保证送货的及时性和到位率，在统一配送的基础上，灵活地采取了各种辅助配送方式，对农村无电话的客户和季节性停歇业户则有针对性的进行了订货与管理，避免了因服务不到位而导致这部分客户游离于网络之外的现象，一系列措施的实施，很快解决了这些问题，现在全国性的大品牌（像大丰收）已基本上占据了市场主导地位，局部性的小品牌（像绿钟鼎）已慢慢地退出了市场，货源的快速衔接基本上实现了同步吻合，为今后的低档卷烟整体推进战略，全面占领农村市场，推动烟草经济的整体发展，奠定了良好的基础。

 

　　三、走进基层　深入一线　科学“核量”

 

　　“核量”是做好低档卷烟营销的根本，是低档卷烟营销的核心，也是低档卷烟营销的灵魂。“核量”工作做好了，营销工作也就完成了一半，市场也就得到了稳定。但真正做好“核量”工作并非容易，从目前的形势上看，“核量”工作已越来越显示出它的深奥，越来越显示出它的基础地位非同一般。前一段时间，由于盲目地强调“核户数”，而忽视了“准确率”，结果导致了核来核去越核越不准，越核市场越乱，形成了“饥一顿，饱一顿”的尴尬局面，有的户积存过大，有的户等米下锅，分析其原因是因为你违背了市场规律。问题不是出现在你有没有出力，而是出现在方向上，也就是说，你没有对市场进行科学投放，没有与零售户真正的面对面充分协商，没有对市场进行科学的定性定量分析，扰乱了市场经营秩序，把“核量”准不准误认为是普通规律，“人家能核准，我们就能核准”，并且成为强化的依据，实际上这是一种“误导”，是在做“逆向操作”，用通俗一点的话说就是你走错了方向，下的劲越大，走的就越远，“核量”也就显得越来越难，越来越神秘，自然而然地也就成了“树根儿不动，树梢白摇”，狂风暴雨过后，树梢依然回到原来的位置，“核量”核来核去还是核不准。针对这一情况，利辛县局及时调整了工作思路，变上线为下线，使订单真正来源于市场，即所有的人员一律沉下基层，深入一线，走村串户，与零售户直接面对面交谈，然后依据协商的结果，再作定性分析，最后下达投放的数量。这样不仅避免了对市场的盲目投放，而且提高了对市场投放的准确率，从而解决了多年未解的“核量”瓶颈——核不准，为以后的科学预测市场，把握市场，探索出了一条新路子。

 

　　四、专销联手　打防结合　综合治理

 

　　由于计划与需求矛盾的突出，市场管理难度也随之加大，受高额利润的驱使，一些不法分子时时都在不停地作案，使稳定的卷烟市场受到了冲击，扰乱了正常的经营秩序。至此，利辛县局审时度势先后在全县范围内开展了“春雷”、“疾风”等一系列专项行动，采取集中打击与分散击溃相结合的办法，端窝打点，堵渠断源。势头强劲，震慑力强。前后共出动执法人员7264人次，公安警力128人次，查处各类烟草违法案件164起，违法卷烟　　2647.3条，涉案总值达66821.4元，罚款27228元。沉重打击了不法分子的嚣张气焰，有力地遏制了制假售假和各种非法经营的猖獗势头，为低档卷烟销售营造了良好的市场环境，拓展了有效的销售空间，促进了烟草经济的整体发展。

 

　　五、强化服务亲情管理互尊“共赢”

 

　　服务是低档卷烟营销的出发点和立足点，为此，利辛县局把“三个满意”作为衡量服务水平的重要标准，完善了服务制度、优化了服务内容、细化了服务流程，并把优质服务纳入了年终综合考评之中。在实际操作中，要求每一位员工都要为零售户着想，处处体现亲情服务，人性化管理，让零售户感到自己是烟草行业中的一员，其身后有一把安全的保护伞，有一支庞大的微笑服务大军，这样，零售户才能真正地放开手脚，与我们交心，脚踏实地的经营。美国沃尔玛公司创始人山姆.沃尔玛曾讲过这样一句话：“无论公司普通员工还是董事长，都可能被顾客解雇，这是因为顾客可以把他的钱花在别的商场”。话中的含义十分明确，那就是服务，如何服务关系到一个企业的兴衰，关系到每一个人的切身利益，如果对待客户服务都能做到用心服务，那么，做好任何事情也就不在话下，利辛县局之所以低档卷烟在农村打开了市场，且销售如此火爆，正是因为有了优质服务才产生了如此满意的结果。有时为了推广一个品牌，客户经理和公司员工到客户家登门拜访要超过20余次，直到客户接受为止。如孙集镇王阴村，地理位置偏僻，几乎没有流动人口，对卷烟品牌的需求单一，以18元/条以下的档次卷烟为主，今年六月，全国统一推广共享品牌“大丰收”投放市场。“王阴烟酒店”是该村唯一经营卷烟的零售商店，店主思想保守，向来不愿意接受新品牌，唯有对“新一代钟鼎”牌卷烟情有独钟，宁可缺货不卖，也不愿意接受别的品牌，主要是怕卖不掉影响资金周转，怎样才能使投放工作达到预期效果呢？十佳客户经理程辉没有强求店主进货，而是耐心细致地介绍该烟的配方、吸味、口感和外地对该烟的销售情况，并直接与消费者零距离面对面交流，听取他们对该产品的意见，很快得到了王阴村的认可，然后，用大量的事实，真诚地告诉店主，与其等米下锅，不如试试新的品牌，就这样店主抱着试试看的心理，接受了这个品牌，经过一个多星期的试销，销售状况果然不错，很快打开了销路，现已成为了这个商店的主打品牌，店主非常高兴，逢人便说：“我们这些客户都是小庙里的和尚，没有眼光，程辉他们才是大庙里来的，经验多，见识广，才是我们客户真正的好参谋，贴心人。”正是这样的服务，才赢得了客户的充分信任，使新品牌很快进入角色，且一路走俏，成为整个卷烟销售的主力军。