随着雄狮（红）成功上市，按照品牌的发展方向，西湖（红）切换工作将提上我们工作日程，过去，我们曾经用大丰收来切换西湖（红），由于种种原因，切换效果不理想，影响了低档烟销售，为此，西湖（红）不得不重新上市，如今，又将用雄狮（红）来切换西湖（红），那么，这次西湖（红）切换之路又该怎么走呢？

 

　　首先，要总结分析去年切换工作经验教训。去年大丰收上市，可以说是低档烟市场一次大换血，当时强势品牌纷纷让出市场空间，我们同一口径宣传“大丰收”是“杭州”改版的，零售户对低档烟市场很大程度寄希望于“大丰收”，进货非常积极，但事实并不尽如人意，由于消费者对品牌的接受度低，口味不适应等原因，销量逐步下降，后来只得用透明皂促销，在即得利益驱动下，又促使零售户库存量猛增，导致大丰收严重销售“透支”，造成零售户大丰收积压，影响了大丰收市场健康发展，低档烟市场出现极度疲软状态，以至西湖（红）不得不复出救场。回头分析切换失败原因，我个人认为大丰收是一个全新品牌，没有形成品牌影响力是问题所在，所以要充分认识到切换工作关键在于新品牌的培育。

 

　　其次，需要透析雄狮（红）优势。雄狮（红）和西湖（红）都是省产有较大影响力的品牌，两品牌口味相近，从外包装上看雄狮（红）似乎要更胜一筹，雄狮品牌在我县市场根基一直坚实，享有较高的知名度，口碑较好。雄狮品牌影响力和雄狮（红）上市后较好的市场反映将有助于推进我们的切换工作。

 

　　第三、雄狮（红）切换西湖（红）方式选择。这次雄狮（红）切换西湖（红）是用一次性还是用逐步的方式？笔者认为消费者接受新品卷烟需要一个适应过程，如果用一次性切换方式，消费群多多少少会有流失，切换工作会面临被动局面，如果用逐步切换方式，虽然风险不大，但成效不会明显，所以，雄狮（红）切换红西湖方式吸收两者长处未免不是一个好方法，先不急于将红西湖退出市场，雄狮（红）上市初期重点要做好宣传培育工作，经宣传培育后，视效果再将红西湖一次性切换。

 

　　当然，要做好切换工作，我们还应重视的以下几方面工作：

 

    一、品牌切换要重视宣传解释工作。一方面要加强雄狮（红）优势宣传，加深消费者对雄狮（红）的影响，另一方面要宣传品牌的发展方向，以及卷烟整合目的，消除消费者对切换工作的误解。

 

　　二、要避免出现西湖（红）囤积现象。在切换过程中，有些零售户思想守旧，或出于生意上的考虑，特别对西湖（红）这样的畅销品牌，会进行大量囤积，如果西湖（红）大量囤积，对我们切换工作及其不利。所以，客户经理应做好零售户工作，防止囤积现象出现。