低档烟一直以来是行业关注的焦点，做好低档烟的销售工作不但受到广大业务一线人员的重视，还时刻牵动着行业高层的神经。特别是在06年开始的全国共享品牌“大丰收”销售工作中，全行业曾一度把“大丰收”理解为中国烟草缓解农村低档烟困乏的一个应急之策，更是行业优化资源配置的一种行之有效的方式，其中的烟草商业企业则更是把做好“大丰收”的销售、品牌培育工作提升至践行“两个维护”的高度。可时至今日，我地低档烟的销售工作仍是困难重重，步履维艰，这不得不引起我们对低档烟销售工作的一些新的思考。

 

　　思考一：目前在局部地区低档烟销售总量不断萎缩的主因是货源不足，还是市场需求不旺。

 

　　当前我地在销的低档烟，2元档的有大丰收（软）、西湖（红）、上游（红）、芙蓉（黄）、大前门（软），2.5元的大丰收（硬）、红三环（硬黄）、红旗渠（软红）、红双喜（硬）（武汉）、红山茶（软）、红梅（软顺），3元档的红金龙（硬虹之彩）共11个品牌计12个规格，如此多的品牌选择，且货源供应量相当充足，为何低档烟的销量仍处于不断萎缩的尴尬境地呢？我地业务部门对低档烟货源的积极采调，已解决了在低档烟销售工作中货源不足的困惑。可低档烟销售中市场需求不旺的困惑却又切切实实的摆在了我们面前。究期原因：一是消费结构不断提升。近几年经济的高速成长，加上城镇低收入的保障机制、新农村建设等国家各项惠民政策大力实施，人民生活水平得到了较大提高，消费水平也随之攀升。二是卷烟消费者的消费观念也发生了悄然变化，健康消费渐入人心，这其中有两类主要的消费者，其一，低档烟的主要消费群体之一，农村老年人，由于年老体弱，考虑到健康，退出了卷烟消费者的行列；其二，部分老年人与外来务工者，由于关注健康，他们对卷烟的消费观念发生了变化，“少量优质”成了他们的标准，更加剧了低档烟销量的萎缩。当前对大丰收、红金龙（虹之彩）的持续促销，虽品牌培育的一种手段，但有通过促销拉动需求的目的。这也许就是当前低档烟市场需求不旺的一个佐证。因此笔者认为市场需求不旺已是局部经济较发达的地区低档烟销量萎缩的主要原因。

 

　　思考二：低档烟销售工作的计划任务分解与按客户订单组织货源是否在局部地区存在矛盾按客户订单组织货源工作是在坚持烟草专卖专营体制下，积极探索推进以市场为取向的改革，克服在货源组织上的非市场因素，努力做到品牌能让客户自由选择，使产品更加适应与满足消费者需求。因此按客户订单组织货源是一项旨在提高烟草行业市场化水平，提高烟草行业整体竞争力的改革。而当前在低档烟销售工作中的指标分解，任务分配，计划取代了市场，一线的业务人员与客户经理要完成任务，则必须向广大零售户进行强烈的推销，其造成的直接后果就是零售户低档烟库存的大量积压，最终导致了客户满意度的下降，简接的则给按客户订单组织货源工作带来了负面影响。因此笔者认为在低档烟销售工作中，关注真实需求，保证供给比单纯的指标分解、任务分配更加重要。

 

　　思考三：低档烟划分标准与经济发展现状是否存在脱节目前低档烟是按工业企业调拨价划分的，调拨价在19.6以下的统称低档烟，此标准已经沿用了好几年。虽说近几年低档烟的销量任务每年都在减，但低档烟销量的减幅与经济发展的增幅是否存在脱节值得我们思考与研究，换言之，就是低档烟的划分标准是否与经济发展水平相适应。回答是否定的，其一在我国范围内，2004年至2006年中国的GDP增长率每年均在为10%以上，而低档烟的划分标准至今未变，存在脱节；其二部分经济发达，发展速度较快的地区脱节更为严重。以浙江诸暨为例，2004年GDP是276.56亿元，2005年324.66亿元，2006年376.76亿元，每年GDP的增幅远高于全国的平均水平，城镇居民人均可支配收入与农民人均纯收入（元）也因经济的增长而得到了较快的提升。因此如果仍以原来的标准来统一划定卷烟的高、中、低档，则势必会给经济发达地区的低档烟任务的完成带来更大的压力，思考四：低档烟销售中品牌与品质、口味的孰重孰轻正如上述所述，我地为完成低档烟的销售任务，业务部门积极采调货源，到目前为止，在销的已有11个品牌，12个规格，品牌繁多，其中有同获中国驰名商标、中国名牌的红金龙；有获中国名牌的红梅，但是品牌在低档烟的销售中可能影响力并不是很大。如红金龙经宣传培育，持续促销销量却并不能有效提升。相反，倒是本地品牌红西湖、三星上游虽经历退市与重新上市的折腾，销量却有不俗的表现。因此也引起了我们在低档烟销售工作中品牌与品质、口味的孰重孰轻的思考。笔者认为在低档烟的销售中能做到品牌与品质、口味并重当然是最佳的，但是如果两者选其一，我觉得品质与口味更重要，更能体现维护消费者利益。