芙蓉王（硬）于2005年7月在桐乡上市已有两个年头，销量也从刚开始不起眼的小“龙套”发展到今天的一个“大腕”，其中少不了常德烟厂和桐乡烟草全体干部职工的共同努力，从中我们也看到了品牌培育的魅力。

 

　　芙蓉王（硬）入驻桐乡短短的的两年时间，取得了令人瞩目的成绩，销量节节上升，07年上半年共销248.25个大箱同比上升了32.2%，是什么原因使得它有如此强大的后劲呢，笔者结合平日市场走访的一些情况分析如下：

 

　　1、营销策略得当，芙蓉王（硬）批发价208元/条，零售指导价220元/条，作为高档烟，公司从一开始就很注重它的营销策略，采取的是以点带面的形式，通过见面率高、平常高档烟销路好的零售户作为示范点，从而逐步向周边扩散，最终达到全面上柜销售的目的。后期通过大力宣传，该卷烟在桐乡进货户数已从刚开始的408户上升到目前3158户。

 

　　2、竞争对手比较单一，目前桐乡市场上零售价22元/包的不外乎芙蓉王（硬）和玉溪（软）两个品牌，消费者选择的余地比较小，这也是芙蓉王（硬）能在桐乡飞速发展的一个重要原因。

 

　　3、品牌影响力不可小看，烟厂习惯于走高端路子，人们一听到芙蓉王三字自然而然的与“高档”两字挂起钩来，况且芙蓉王（硬）作为常德烟厂一只骨干品种，无论从外观还是内在吸味看，都有其独特的魅力，大方精致的包装、醇和饱满的口味，无不深深吸引了桐乡人民。

 

　　在芙蓉王（硬）强势发展的同时，我们也清醒的看到了一些需要解决的问题：1、由于区域性差异，加上地区差价的存在，市场上出现一批专门收购芙蓉王（硬）的人，他们行走于各零售店之间，采取每条加4——10元/条（依行情而定）收购，而后转手卖给周边大户。此举严重扰乱了正常的市场供给，在一定程度上人为的阻碍了品牌培育。

 

　　针对这一情况的出现，我们应及时采取相应措施：一、保持与专卖部门沟通，将市场上收购卷烟人员的最新动态及时反馈（包括车牌、收购时间等）；二、做好拆包上柜宣传工作，努力提高市场上柜率。三、立足本地市场，做好品牌培育工作，指导零售户做好市场宣传工作，培育固定消费群体。

 

　　2、零售户急功近利思想存在，出现一些相互调剂现象，零售户一般只考虑到眼前事情，而对品牌发展不关心，货送到后马上见利润是他们最喜欢的，这样整条销售的情况增多，导致零售价不到位，对品牌培育不利。

 

　　在我们平日的走访中应多宣传品牌培育对零售户带来的好处，让零售户树立起一种品牌培育的意识，多一点长远利益观。