在我们走访市场拜访客户时，常常会听到“你们烟草公司怎么搞的，畅销的烟经常没有，老是强压一些滞销的卷烟给我们，是不是要倒闭了？”之类抱怨的心声，许多同志认为在用苍白无力的语言进行货源解释以平息怨气之后，就万事拜拜了，“客户投诉有什么好怕的，三言两语就搞定”，有的甚至还有种成就感，飘飘然。

 

    客户反映的卷烟滞销就真得滞销吗？其他客户反映如何？我们尽力量去帮助过他们吗？碰到此类问题，又有什么营销策略？对此，我们却没有进行深入的思考和分析，没有深入想到亲临零售户去引导品牌培育，去为零售户的盈利带来更大的空间，正确的帮助客户营销，从下面的例子可以引发我们的一些思考：

 

　　端午节那天，我亲身体验到了畅销与滞销之间的微妙和营销的艺术：桂林镇练江牧场盛某店中，新一品黄山为畅销品，一品梅特醇红硬盒为“所谓”的滞销品，前者批发价每条45元，后者42元，零售指导价均为每包5元。正当我结束拜访准备离开时，一顾客上门了，“老板，一条黄山，一箱优酸乳，两合绿豆糕”“好的，送岳丈吧，你还真孝顺！”盛某满面春风，一脸微笑，一边麻利得将优酸乳和绿豆糕放在柜台上，一边说道“你稍等一下，烟在仓库里面，我这就去拿”说着转身进去了，不一回儿，一脸抱歉的神情“不好意思，黄山没货了，要不你看看一品梅”，说着就拿出一条一品梅递给顾客，“其实一品梅也蛮不错的，一方面价格也适中，另一方面还可给你丈人换换口味，品尝品尝外地烟，你如果要买的话，价格给你优惠，48元一条，你看如何？”“那好吧”说完就掏钱拿货离开了。“我刚盘点的库存，明明黄山有3条，怎么你说没有呢？”我满头雾水，不解的问到，“你知道的，最近黄山货源不稳定，如果整条50元给他，他不但不会接受，还会说我心太黑；如果低价卖，我又赚不到什么钱，还不如跟他说无货推荐一品梅，这样我既可以零售黄山，钱又没有少赚，还销售了往日不大好卖的一品梅，一举二得”老板拿起茶杯灌了一大口，润了下嗓子，接着又开始口沫横飞“当然，这得讲究技巧，我如果先和他说烟的事，他肯能会扭头就走，但我笑着先用其他两样物品捆住他，再在烟价上适当做出让步，逼他就范，做生意，学问深着呢，嘿嘿。”

 

　　俗话说，“无商不奸”，但这位老板却“奸”出了水平，“奸”得高明！我们与其说他奸，不如说他精明，充满了智慧。他深喑生意之道，懂得采取策略进行销售商品，再什么滞销品在他眼中都成了畅销品。