尽管当前在广大农村低档卷烟依然占据消费的主流，但是我们不能忽视，随着经济的发展和社会消费水平的提高，农村区域，尤其是东部省份的农村人们的生活水平提高很快，相应的，这给中高档卷烟在农村市场的培育打下良好的基础。另一方面，随着卷烟结构的不断提升，低档卷烟的供需矛盾的突出严重，适当的做好部分经济发展水平较快的区域的农村市场中高档卷烟的品牌培育，可以在很大程度上缓解低档卷烟的供需矛盾。

 

　　农村市场培育中高档卷烟所面临的问题

 

　　中高档卷烟的品牌培育对市场的要求比低档卷烟对市场的要求高的多，良好有序的市场环境、完善的物流配送、市场的掌控与预测、品牌意识、后期维护等对高档卷烟的培育是十分重要的。相对于城市卷烟市场而言，农村市场还有更多的工作要去做。

 

　　首先是网建工作的总体滞后影响了中高档卷烟的培育。网建和品牌培育可以说是相辅相成的，一方面，网建工作是品牌培育的基础，完善健全的烟草网建是中高档卷烟培育的必要条件之一；另一方面，品牌培育也是网建的核心内容之一，对此，国家局也多次指出：要把培育品牌、服务客户、控制市场作为今后网建工作的重中之重，认真打好工作和市场两个基础。尽管“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”等现代卷烟网建模式在全国已经开展几年了，在城市基本已经铺开，但是在农村不是那么容易。由于广大农村，特别是西部地区和山区，经济相对落后，通讯不发达，交通不便，这些决定了在一定时期内，现代化的网建模式无法在农村的卷烟销售网络中得到充分的有效的实施。对此，依据当地的实际特点，因地制宜搞网建是一个原则性的指导思想。但是，不管硬件建设如何，认真做好客户经理的管理、员工综合素质的提高、运行方式的调整、市场预测的分析、业务流程的优化等却是必不可少的。做好这些，农村区域还有很长的路要走。

 

　　其次就是农村市场需要进一步净化。假冒伪劣是品牌培育最大的杀手之一，它不仅严重扰乱市场秩序，毒害消费者的身心，而且损害品牌的形象，因此，市场不规范，假冒卷烟大量流入是阻碍中高档卷烟品牌培育的严重问题。而随着打假的呼声增高，力度加大，制售假冒的活动由明转暗，非常隐密，制售假烟的不法分子也采取更隐蔽的渠道运输假烟，加之很多小烟摊的摊主法治观念淡薄，市场不够规范，一些地方的烟草主管部门查假打假力度不够，消费者品牌意识不强等等，给假烟泛滥提供了可乘之机。

 

　　再次就是消费者的品牌观念较弱。可以说在很大程度上，农村市场还没有实现从产品营销时代到品牌营销时代的过度，更多的人购物看到的是产品的使用功能，而不是品牌所带来的增值效果，在这种程度上，增加了中高档卷烟在农村市场培育品牌，打开市场，维护品牌的难度。相对于低档卷烟来说，中高档卷烟更需要品牌意识和环境，低档卷烟满足的更多的是消费者对卷烟的物质本身的需求，而中高档卷烟则需要品牌和文化意识的深入与认同。

 

　　此外，影响中高档卷烟在农村市场品牌培育的因素还有烟草公司职工自身营销能力的问题。比如员工对农村市场消费结构及其变化的把握、对高档卷烟品牌的了解、对中高档卷烟市场的运行掌控能力、市场的预测能力等等。当前我国广大农村，特别是西部和偏远的山区农村地区，由于经费、交通、通讯等各方面的软硬件条件的制约，很多烟草公司的员工还不能完全适合中高档卷烟品牌培育的需求。当然，除此之外，还有零售户自身的店面状况、经营水平、营销观念等的问题的影响。在很多农村地区，专门的烟酒店很少，更多的卖烟的地方的小杂货铺，在货架子上随便放着一些卷烟，而不是专门烟草柜台，这种状况也不利于中高档尤其是高档卷烟的品牌培育。

 

　　农村市场培育中高档卷烟的几点探索

 

　　首先，培育品牌观念非常重要，特别是要在经济条件较好，消费水平具备的区域引导消费转型，宣传品牌文化，给中高档卷烟在农村区域的培育和开拓营造一个良好的环境。品牌实际上就是一种被消费者认同的价值，品牌的意义在于品牌承载着特定的文化，也就是通常所说的品牌文化。如果品牌核心价值不能得到认同或理解不当，文化得不到很好的融合的话，必然会直接影响高价位卷烟的市场表现。中高档卷烟不是仅仅把价格定高点，选用的材料优质点，更重要的是其承载着一定的文化内涵，使消费者在享受物质产品的同时，体会到精神享受和心理的价值提升。因此，只有品牌文化深入人心，才能给中高档卷烟开拓农村市场提供前提条件。培育品牌文化，首先就是烟草公司员工自身对品牌文化的贯彻与理解；其次，要培育零售户的品牌观念，通过走访或者专门的培训、发放宣传册等途径进行培训，树立他们的品牌意识和营销观念。

 

　　其次，农村网建工作的有序开展是中高档卷烟品牌培育的基础。前面已经提到，农村区域的经济发展水平差异很大，因此，不能搞一刀切，要结合当地的具体特点、发展水平和实际需求开展。但是，不论怎样，做好如下几个方面是必须的：一是开展“诚信烟草、责任烟草、和谐烟草”，　体现“两个至上”行业共同价值观；二是要切实提高营销水平、把握市场需求，这是做好品牌培育的关键，也是网建工作的基本要求，尤其是要提高整体的协调运作能力和每个职工的综合素质；三是要提高服务水平和服务的质量，增强服务观念，做好品牌的维护工作；此外，还要结合当地的实际情况，推进烟草网建的文化建设。文化建设是网建的高层次工作，是长期性、根本性的因素，因此必须用文化建设引领网络建设。当然，还有一点非常关键，那就是结合当地经济发展水平培育品牌，做好市场需求的预测工作，不管是否实施和订单供货和订单生产，烟草公司对市场的把握能力丝毫不能松懈，特别是要注重历史数据的运用和趋势分析，抓住需求、价格、库存三个要素，准确了解和把握本地市场，真正做到稍紧平衡。这些工作不仅需要客户经理的努力，更需要团队的协调运作。

 

　　再次，就是注重对零售户管理和引导。零售户是最直接联系消费者的前沿，是沟通消费者与烟草公司的桥梁，是商业企业和工业企业获取市场一手信息的最重要的渠道，因此，做好对零售户的管理和引导对于农村市场的中高档卷烟的品牌培育是十分关键的。当前的现状是：广大农村的零售户多十分分散，缺乏规模和品牌意识，更多的是小杂货店顺便卖烟酒，另外对真假卷烟的识别能力不强，甚至很多恶意卖假烟，这些都不利于高档卷烟的品牌培育。要管理和引导零售户，一是要做好诚信等级记录，加强零售户的守法意识，杜绝假烟入店；二是有条件的地方对零售户开展一些营销知识、烟草品牌方面的培训，发展重点零售户，特别是要引导零售户注意产品的烟柜的摆放环境、陈列面积的大小、陈列位置的高低、样品的整洁度等；三是有针对性的投放高档卷烟，而不是所有的店面都投放，要维护中高档卷烟，特别是高档卷烟的品牌形象，特别是在条件具备的地方可以引导建立一些形象店，这样，给品牌培育工作打造一个良好的购物环境，满足消费者的心理。

 

　　再次就是要做好市场净化。当前农村卷烟市场的打假工作不容乐观，一是要加强守法宣传，特别是要宣传假烟的危害、防范识别假烟的技巧；其次就是增强联合打假，不仅是各部门要联合打假，而且在城乡接合部、区域交界的地带要加强不同区域之间的联合，使制售假烟的犯罪分子无处藏身；三是广泛的发动群众，使举报方式便民化，一旦发现假冒卷烟就可以很方便的举报信息。

 

　　农村市场培育中高档卷烟需要遵循几个原则

 

　　首先就是要遵循适度原则，要结合当地的消费特点和水平，不能强硬的推行高档卷烟脱离消费者的实际购买力。毕竟农村的整体消费水平还不高，要尊重广大消费者的实际消费水平；此外，就是要认识到中高档卷烟的卖点在与品牌价值，它是一种显示自己身份的表现，满足的是精神方面的价值，只有被消费者认同，才能投入市场。这就需要首先了解市场的现状，做深入的调查研究，了解消费者的真正需求，要对客户和消费者负责。总之，培育中高档卷烟是一个循序渐进的过程，不能一蹴而就，无视市场规律，更不能强行的提升供货结构，否则会适得其反，影响品牌的培育。