新品牌上柜是每个客户经理必须首先面对的问题，笔者认为在新品牌上柜时应着重把握以下四点：

　　一、对于新品牌上柜首先应考虑目标客户问题，比如全软红塔山铺货到娱乐服务类业态的零售客户显然不符合青田的消费实际的。而把全软苏烟铺到农村零售客户也显然不切实际。作为客户经理应在清楚片区客户的销售动态、客户经营环境特点、周边消费人群特点的基础上，合理选择重点上柜品牌。

　　二、虽然高上柜率，提高了品牌与客户见面的机会，从表面上看增加了销售机会，但从另一个角度来看，如果品牌的竞争力不够，反而是分散了资源，分散了消费者，使得品牌在客户中形成不俏销的印象，进一步影响品牌的美誉度。而且也给今后的上柜带来了后遗症。如果集中选择一些销售能力好的客户，有节奏地推进则可以起到以点带面的作用，这就是营销学上集中精力专攻一点的策略。

　　三、灵活运用市场推广手段，作为客户经理要灵活运用市场推广手段，择机而动。如口碑宣传，在走访中主动向消费者发放品吸烟，消费者的一句好评往往能引发零售客户对这一品牌的销售。

　　四、只有将合适的品牌、在合适的时间、以合适的数量投放给客户才是正确的市场上柜。一些客户对于新品牌的到来往往存在盲目性，消费者的尝新消费与正常消费不能很好区别，这样告成的唯一后果就是库存积压，抱怨公司引进品牌不力，给客户经理的卷烟销售工作带来压力。