品牌培育是客户经理基本职责。品牌培育的主要内容除了包括了解产品本身特性、生产厂家、文化蕴含、优势、劣势、机会、威胁、目标消费群体等因素外，最为主要的就是培育渠道的选择。关于卷烟品牌的渠道选择客户经理60问已经有了一个明确的答案，就是选择目标培育品牌同价位卷烟销售情况较好的业态、地段的经烟户进行上柜与增量。特别是在营销工具箱使用后，目标培育客户的锁定变得更为便捷与高效，大大地解放了客户经理的工作强度。但在实际应用中，笔者认为在利用营销工具箱进行同价位分析中进行品牌的上柜与增量还应注意以下几方面的特殊情况：

 

　　1、关注新增的经烟户。由于新增客户在我们的营销系统中没有历史数据可参照，因此也就无从谈起同价位分析，对于此类客户更多的应从其所处地段附近客户的进行参照比对，再根据与其交流中获悉其个人的经营能力进行品牌的上柜与增量。

 

　　2、关注即将歇业的经烟户。客户经理走访中，在与客户交流中如果得知客户有明确或不明确的歇业意向的，应对其的上柜与增量目标进行适当的调整，因为即将歇业的客户不太会对其后续的经营投以较大的关注度，结果是对我们的品牌培育工作持不配合的态度，最后会对我们品牌培育的整体目标产生影响。

 

　　3、关注目标品牌同价位的促销、调价因素。由于促销活动或者价格调整，零售客户对该品牌的进货量就一定有起伏，如果进行目标品牌培育，特别是增量型培育时，恰在目标品牌同价位的品牌促销、调价后，客户经理就应当对营销工具箱锁定的目标客户进行整体的分析，然后调整品牌培育的目标值与目标客户。

 

　　4、关注帮忙代订事件用烟的经烟户。目前卷烟订货的规范化导致许多事件用烟的消费者要求邻近的经烟户帮忙代订卷烟，特别农村红白事件用烟。此种情况无疑增加了该经烟户的卷烟销量，改变了其销售结构。如果我们根据营销系统中数据进行同价位分析，对该经烟户设置品牌培育目标，就增加了品牌培育过程中的盲目性与不确定性，因为反映在营销系统中对该经烟户的数据本身有水份。

 

　　5、关注类似与旅游地客户。由于旅游地客户销售情况会随游客数量的变动而产生销售的起伏，每到节假日，特别是五一、国庆等长假其销量会成倍的增长，销售结构也会相应的提高。这就产生两个问题：一是品牌培育上柜目标调整，如果目标品牌培育的时间恰逢节假日附近，即使该经烟户平时没有目标品牌的销量，也可以进行品牌培育的上柜工作，特别对价位较高的品牌进行培育时，因为此时游客消费水平应该会比平时相对提高；二是品牌培育的增量目标调整。，如果目标品牌培育的时间恰逢节假日附近，应当在进行同价位分析后适当提高其增量的目标，反之则相应减少。

 

　　6、关注品牌培育区域内影响卷烟销售的信息。如人口流动、重要节假日、市政规划等，产生这此情况也应对进行同价位分析后锁定的目标客户进行分析、判断，适当调整品牌培育的目标。如诸暨城区老火车站附近即将进行旧城改造，原来的商业氛围与居住居民将面临搬迁，大批民工要入往工地，消费结构将有所下降。如果再用原来的销售数据进行品牌培育的同价位分析，势必会出现较大偏差，因此应进行手工调整培育目标。

 

　　7、关注经烟户的成长性。客户经理在客户档案维护中已就经烟户的成长性进行了划分。分为成长户、维持户、下滑户，在进行同价位分析时结合客户的成长性进行品牌培育更能为我们品牌培育增加成功的可能性。

 

　　8、注意挖掘进行品牌培育的潜在经烟户。在营销工具箱进行同价位分析时，会给我们客户经理选择一批最有可能培育成功的客户，但是如果我们客户经理把品牌培育的目光锁定在营销工具箱所列的客户中，就会对品牌培育的渠道拓展带来较大的不利。