自从2006年7月份开始实行“控量稳价”政策以后，特别是对3-5元档次卷烟实行限量供应，很大程度提高了中小客户的卷烟盈利水平。但同时客户的销售格局也在发生变化。

 

　　目前月销售量50-100条左右的客户还是占多数，这部分客户不以批发百货为主，卷烟销售基本以零售为主，卷烟销售收入占的比重也不小，也有一部分固定消费群体，辐射面不可忽视，且这部分客户大多以小店生意为生，所以盈利与否客户十分注重，同时结合当前“一本通”中毛利填写告知后，客户知道了卷烟盈利也是一笔不少的收入，提高了客户的重视程度。

 

　　由于盈利提高了，客户便希望提高销售量，但是量充足了会让他们重蹈大户的覆辙，量少了会增加客户的怨气，不利于开展工作。因此如何合理控制好这部分客户的核量、引导好客户规范经营就显得尤为重要。

 

　　笔者片区就有这么一位客户，他的月均销售量在80条左右，但是随着目前货源的紧缺，客户开始有意识的增加库存，特别是农村市场一到冬天农闲季节结婚用烟格外增多，加之出外务工人员大多回转，从而造成非常时期卷烟严重的供不应求现象。而目前的核量并不能满足客户的需求，客户对此意见很大，一味地要求增加核量，在与其面谈次月核量时客户也显得很不配合，增加了笔者工作的难度。针对类似情况，笔者认为应采取以下措施：

 

　　1、与客户共同分析当前卷烟销售形势，并与货源充足情况下卷烟销售的盈利情况进行对比，让客户认识到目前的控量是保证了客户的盈利空间，如果核量充足，便会增加整条销售，从而影响总体盈利。

 

　　2、很好地了解掌握客户的历史销量、客户消费群体变动情况，与客户进行充分的沟通，尽量满足客户的实际需求。

 

　　3、及时了解客户的意见和要求，帮助客户对其经营上进行指导，开拓其销售思路，增进其销售业务，与其经常交流，多了解其困难，并在力所能及的范围内帮其解决，使之有一种受关怀的感觉；并能够经常为他们提供改善营销的建议，争取客户的理解与支持。