试说进一步提高重点品牌的进货面
2007-06-18来源：龙游烟草公司作者：项双明
目前，随着对客户经理考核措施的不断健全和完善，浙江龙游烟草公司对客户经理的品牌培育要求也是越来越高。且不说需培育的品牌增加了不少，而且对单只品号的进货面要求也是日益提高。面对如此繁多的培育品牌，我们往往感觉应接不暇。笔者就平时实际操作中的一点心得与大家共享。
一、先“新”后“旧”。由于新品牌的宣传需要比老牌号花费更多的时间和精力，需要我们在月初就着手对新品牌介绍和宣传，在时间上赢得先机。以五月份的考核为例，如红金龙（火之舞）、黄鹤楼（雅香）应提早入手，并视各地段及零售户经营条件，从容上柜。
二、先易后难。先易后难，是我们进行品牌培育时一贯采取的原则，它同样可以为后面需培育的重多品牌争取时间，所谓“完成一项就少一项”。如红西湖、红金龙（虹之彩），而且可以避免到月底“全军覆没”的悲惨局面。
三、先低后高。将进货面指标低的品牌首先列入“进攻”对象，如红旗渠、软黄果树（特醇），虽然上柜有一定难度，但指标数相对要低一些，可适应排在较易上柜的品牌当中，迎难上柜。
四、以同档替换为切入点。如红金龙（虹之彩）、红双喜（8MG），可以据目前三元档卷烟限量供应及七元档双喜无法正常供应的情况下，以同档替换为切入点，劝说零售户上柜。
五、以利润差为突破口。如红金龙（虹之彩）、红金龙（火之舞），都较同档品牌有较好的利润空间，且吸味上也有不俗表现，引导零售户进行尝试性销售。
六、寻找差距，各个击破。一般情况下，在一个月的中旬，就可以查阅每个考核品牌的完成进度情况，找出需考核品牌的相应未进货零售户，使我们的卷烟上柜有的放矢，有助于我们顺利地完成进货面指标。
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