培育品牌是客户经理主要的工作内容之一也是客户经理的职责，要成功培育一个品牌应该先做好品牌调研工作，客户经理如果忽视了这些准备工作，仅仅凭着自己主观的判断来进行工作是不可取的，充足的调研才是培育品牌的保证。

 

　　一、培育前的准备工作是了解产品。首先要了解产品的特性，了解厂家的生产状况，这中间货源的供应问题至关重要，因为一个品牌在拓展过程中，如果发生较长时间或多次的断货，对品牌的培育是非常不利的，甚至可能造成前功尽弃的后果。所以，确保品牌货源满足供应是提高品牌培育成功率的重要因素。其次要熟悉推广品牌的产地、包装、口味特点，对充分了解公司在品牌宣传促销上的具体策略，如果开展评吸或试销，要及时收集客户对品牌的意见、建议，同时要注重对市场的分析了解，分析培育品牌的市场状况，象地理位置、人口状况、消费水平、市场空间等。

 

　　二、目标客户的选择。按客户订单组织货源的工作中关于对客户的调查填写了两表即“客户基础信息表”与“客户经营状况分析”对于两表中销售能力强、同类品牌有上柜及未上柜但有推广机会的销售能力稍弱的客户，这些都可做为目标客户。选择定点销售的零售户时，必须考虑到新品的投放区域以及客户的销售能力、新品推介能力、营销配合度等因素，如投放的新品是价位较高的一类烟，可以选择在经济条件最好的城区作为首批投放点，要选择一类烟销售能力强、新品推介能力强、配合度高的客户作为首批投放户，并且要考虑投放点的合理布局。

 

　　对于选定的目标客户公司也要采取良好的策略，重点培育的品牌只能在该店销售，其它店限量供应，以此来刺激其它零售户，这样可以为我们以后品牌的推广来打下基础，可以用一些优惠政策来激励他们，例如紧俏烟的适当倾斜，给他们一些促销品等，也可以召开座谈会，与零售客户进行深入沟通，通过讨论采纳其中比较可行的意见与建议。同时要做好以下几点：

 

　　1、对这些客户增加走访频率，了解客户订货情况，及时提醒客户订货。2、协助客户对品牌进行上柜和陈列，陈列的样烟两三包同时摆放并应陈列在比较醒目位置，而条装烟摆放在入门显眼位置，让消费者看得到、找得到、买得到。3、了解客户对品牌认可度，同客户交流销售技巧和方法，指导客户如何向消费者推荐品牌。很多消费者的消费行为具有较大的随意性，这部分的消费者就需要零售客户来推介和引导消费了。如何提高零售客户推介新品牌的积极性，客户经理就要在与零售客户充分做好沟通工作，产品要有适当的批零差价，低利润的商品零售客户是不会有积极性的，同时销售奖励也是一个很好的办法，零售户推介新产品取得一定成绩时，如果能奖励一些广告品会取得更好的效果，与此同时也要注意加强明码标价监督，明码标价到位了，零售客户才能从中得到合理利润，否则零售户对新品牌的推介力度会大打折扣。

 

　　三、引导上柜后要及时跟踪客户的下柜进度，要进行相对应的指导，提高下柜能力。在引导销售中要注意的是最好不要同档次、同价位品牌集中投放，这样会让零售客户无所适从，不知道推哪个品牌好，这样的品牌培育只能是事倍功半，我们可以通过分析帮客户选定包含省外名优品牌在内的2-3个适销对路的主销品牌，同时在新品上柜台的一段时间内，客户经理要重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味上进行宣传，还要发放产品宣传资料，有条件的发放评吸烟，让客户了解产品的特点，让他们有的放矢地宣传推介品牌。客户经理在平常的市场走访过程中，不断地对客户进行品牌经营指导及销售指导，并不时的教客户如何要善于利用产品的特色进行宣传。例如利用产品包装新颖有特色来吸引零售户对新产品产生销售兴趣；利用口味香醇的优势来增加零售户对新品牌的销售信心；利用产品经营利润高的优势来刺激零售户的销售积极性等。

 

　　四、做好销售跟踪，要关注客户重复订货情况，收集、整理信息及时反馈。客户经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况进行跟踪反馈，通过了解客户的库存情况了解新品牌的销售情况，对于客户及消费者购买试抽的感受及卷烟口味等及时反馈。