十多年，一个品牌，不仅成就了两家企业，也架起了南北两地人的友谊。

 

    市场选择的结果必定是双赢的。一方面，临汾成为“红河”的第一大市场，从最初的年销量几百箱到如今的年销量达4万箱，“红河”在这块市场上不断完成自我超越。如今，在临汾，“红河”在消费者中拥有很高的知名度和忠诚度，而其他欲进入临汾市场的卷烟品牌也不得不考虑如何与“红河”过招。

 

    另一方面，“红河”也成为临汾的第一大品牌，成为山西省烟草公司临汾分公司的支柱型盈利品牌。2005年，“红河”的销量占据了临汾卷烟市场总销量的1/4.而他们对待“红河”也如自家“孩子”一般，很多“老烟草”都有一种“红河情结”。他们说，作为品牌的保姆，“红河”的问题就是他们的问题，有了问题他们不能不管；管，还要管到位。

 

    然而，面临更加激烈的市场竞争环境，“红河”还能不能继续做大，还能做多大？在行业建立新型工商关系、推动“订单供货”试点的过程中，他们应该为“红河”做些什么？这些问题都摆在他们面前，也让他们陷入思考。的确，工商之间如何开展协同营销，是一个值得研究的课题。

 

    于是，2006年6月，一个阳光明媚的上午，红河卷烟总厂和临汾烟草人坐到了一起，共同为“红河”品牌的明天出谋划策，这是第一次，但肯定不是最后一次，工作才刚刚开始……

 

 

    1989年，云南弥勒县城里的还显柔弱的红河卷烟厂把第一批卷烟投向山西临汾市场，那时，也许它并未料到有今天的辉煌战绩。

 

    2005年，在临汾这样一个拥有400余万人口的地级市，“红河”单品牌的市场销量达4万箱，更关键的是，“红河”占据了临汾卷烟市场总销量的40%.目前，如果“红河”的发货节奏稍不平衡，临汾卷烟市场马上就会出现反应。人们形象地比喻为：“‘红河’打了一个喷嚏，临汾市场就可能感冒。”

 

    走在临汾街头，很容易就能感受到“红河”的力量。零售店里“红河”不仅醒目，而且品种齐全，而在这里，人们的婚丧嫁娶用烟大多也都是“红河”，尤其是“甲红河”在临汾工薪阶层中的地位是无法撼动的。

 

    “红河”，已经成为临汾市场的第一大品牌。而在今天看来，就是这个品牌架起了南北两地人友谊的桥梁，他们由工作相识，进而成为朋友。

 

    1985年，红河卷烟厂诞生。作为被国家局批准的最后一批卷烟厂之一，红烟有些“先天不足”：早期的厂房破烂不堪，品牌多而杂，除了“乙红河”，还有“野草”、“铁马”等牌号，而大多产品也是苦、辣、呛，甚至有人说：“抽一包红河卷烟厂的烟，要吃一包牛黄解毒片。”

 

    1989年，在成都订货会上，山西省公司与红烟第一次“亲密接触”，当年，红烟的产品出现在临汾市场上。但是，除了“乙红河”推向市场比较成功外，别的牌号卷烟都亏损，成为了包袱。

 

    1992年，邱建康任红烟厂长，他力推单品牌发展战略，砍掉其他牌号，只发展“红河”一个品牌。尽管当时这一举措受到很多人的反对和质疑。但是，从此，位于云南一隅的红烟开始悄悄地发展壮大。

 

    1994年，红烟推出“甲红河”，首先在全国选了三个投放点，即广西的玉林、江苏的常州和山西的临汾。在临汾市场，无论是价格还是吸味，这个牌号卷烟刚一上市便很快得到消费者认可。从那时起，临汾真正感觉到了“红河”给他们带来的价值。

 

    而临汾与“红河”的牵手确实与上世纪90年代中期行业的现实背景分不开。当时，一方面，山西的太原卷烟厂比较弱小，因此，引入“红河”卷烟并没有太多政策上的障碍。另一方面，由于云南烟叶资源的优势以及良好的口碑，云南的烟在全国都很紧俏。而当时云南几家大烟厂很少给地市级公司供货，因此，临汾烟草也很为云南卷烟的货源发愁。

 

    对于受计划限制的红烟来说，很多计划是通过省际间调剂或者购买来的，这决定了“红河”的市场特点是点多面广。基于这些，临汾烟草与红烟是一拍即合。

 

    现实的原因使得双方结为战略伙伴。回忆起当年的情景，临汾烟草不少“老烟草”说，红烟人很好相处，到了红烟就像到了家一样，而且，红河卷烟总厂的烟在临汾很畅销，所以跑市场的人都喜欢到红烟去。

 

    随着交往的加深，双方的感情也在升温。1996年，红烟十年厂庆。临汾烟草人把这当作自己的节日，策划组织了一支锣鼓队，由时任公司副经理的郭生平带队前往红河卷烟厂为他们祝贺。

 

    热闹的锣鼓队带去了北方人的豪爽，也把临汾人的感情洒向红烟职工的心里。这以后，不论是双方的高层领导，还是普通的营销人员，大家经常互访。临汾烟草还有一批同志曾被红烟聘为“红河名誉职工”。

 

    尽管面对点多面广的市场格局，但由于各种因素，目前只有临汾还保持着“红河”省外第一大市场的格局。

 

    回顾“红河”在临汾的发展历程，临汾市局（公司）局长（经理）郭生平说，14年，“红河”由小到大，由少到多，大家都有一种“红河情结”。

 

 

    2001年，“红河”在省外市场形成了“南常州，北临汾”的局面，但由于各种原因，时至今日，南常州的红火已不在，而临汾市场上“红河”却依然红透半边天。

 

    纵然，市场的结果不是由工业企业说了算，也非由商业企业说了算。但是，一个品牌要想被市场认可，还非得有工商两家的精诚合作不可。

 

    红河：做好“品牌生产”

 

    十几年来，临汾市场的消费者对“红河”品牌始终有一种偏爱，而这与红烟对“红河”品牌的培育和维护有很大的关系。

 

    红烟很早就提出了“变产品生产为品牌生产”的理念，从主要重视生产过程，扩大到重视从原辅材料预备到产品形成及营销全过程。

 

    品质是品牌之本。早在1995年，红烟就开始了烟叶原料的储备，优质的原料极大地提升了“红河”的品质，也为“红河”品牌的扩张提供了后劲。而在技术上，红烟投入很大的精力和财力不断改进和完善生产设备和工艺，持续提升产品的品质。为了让产品品质贴近市场需求，他们提出了“要把车间建在市场上”，在机构设置上把研发部门和销售部门都归属产品中心，这增强了研发人员和销售人员的沟通、交流，使得产品的研发不断地贴近市场的需求。目前，只要是发现有质量不合格的成品烟，他们追到哪里都要追回来。

 

    优良的品质为“红河”品牌在临汾市场打下了良好的市场基础。而一贯坚持的诚信、负责任的形象，也为“红河”品牌树立了良好的声誉。

 

    据了解，在临汾市场上最早推出的二类烟并非“红河”，而是另外一家卷烟厂的品牌。起初，这个品牌在临汾市场的反映很好，但是后来由于该卷烟厂急于求成，乱发货、重复使用合同等不规范的行为扰乱了市场秩序，也使得它最终丢掉了市场。

 

    “红河”对于市场的态度，临汾烟草人最有体会。他们说，这几年，“红河”发展很快，但计划有限，市场始终处于饥饿状态。但对于临汾市场，无论是供货量、供货结构上，还是发货时间、发货方式上，红烟始终是想法设法地保证临汾市场的需求，“红河”在临汾市场基本上没有出现过断档。

 

    有一年在春节期间，由于北方下大雪，高速公路被封，道路受阻，眼看货源无法及时送到临汾市场，大家都很着急。在这种情况下，即使这批货仅仅是中档烟，红烟还是决定花高价空运了600箱，解决了临汾市场的燃眉之急。

 

    2001年，可以说，临汾市场的局面还是诸多品牌群雄争霸，“红河”也未取得绝对的市场优势，但正是坚持了“做最好的产品，做最好的品牌，真诚与客户合作”的品牌发展理念，今天，“红河”在临汾的17个县全面开花，并且独占鳌头。

 

    临汾：提供“保姆服务”

 

    如今，临汾已经成为“红河”在云南省外的第一大市场，但是，红烟人却说，相对其他市场而言，他们在临汾市场上投入的精力却是最小的，这得感谢临汾烟草为培育“红河”品牌提供的无微不至的服务。

 

    诚然，就目前的卷烟市场而言，工业企业拥有再好的品牌，如果没有商业企业的精心培育和维护，这个品牌也是难以长久的。

 

    其实，在临汾烟草人的心里，他们早就把“红河”当作了自己家的“孩子”。

 

    曾经有一年，山西省某烟草公司库存了近3000箱的“红河”，如此多的货源对全省的市场形成很大的压力，“红河”也面临着价格下滑的危险。临汾烟草人非常着急，他们考虑：如果让这些烟流向市场将会给零售户和其他省内公司造成很大的心理压力，对于“红河”来说也无疑是雪上加霜。考虑到自己是“红河”的主销区，而且也有能力消化掉这些烟，临汾烟草随之决定：全部接收这些烟，并且自己承担运费和租库房费用，在临汾市场上慢慢消化。尽管后来红烟采取了其他办法，但红烟人还是深深地感受到了临汾烟草的这份情。

 

    很多时候，临汾烟草人对“红河”的支持是细节的、琐碎的，如保姆一般。他们经常说，保姆不光要自己呵护孩子，有问题了不能不管不问，管还要管到位，同时，还要和家长及时沟通、反馈信息，不能让家长不了解孩子的情况。

 

    由于红烟在山西没有常驻代表，临汾烟草就让自己的客户经理“充当”工业的代表，自觉地帮他们做品牌维护。去年的一天，有客户反映软“88红河”的整条包装中少了2包，当时“红河”的销售代表不在临汾，临汾烟草的领导就马上安排自己的客户经理去解决这个问题，并从自己库存中拿出烟来赔偿这位客户。

 

    2005年8月，临汾烟草人发现，市场上“红河”的价格有一段时间不稳定，“88红河”和“盖红河”的销量同比下降很多，有一个大县一天才销了27箱烟。临汾烟草的同志着急了：是发货量大了，还是假货冲击了市场？他们马上就把情况反馈给了红烟，并每天都向红烟通报销量情况。临汾烟草还专门召开会议研究，当时已任临汾市局局长（经理）的郭生平表示，一定要保护好“红河”品牌，不能让这种情况延续。临汾烟草全力出动，专卖人员去调查是否有假货冲击，营销人员去调查是否质量有问题。通过一个月的调研，得出结论：是发货量大而导致了社会库存的增多，进而影响到价格。因此，从当年9月起，他们适量减少了发货量，先消化掉社会库存。慢慢地，“红河”价格也开始稳中有升。

 

    临汾烟草真诚的服务也让红烟人感慨：真希望“红河”在全国多有几个像临汾这样的市场！

 

    其实，合作的结果也是双赢。多年来，“红河”在临汾的销量和市场份额在不断增长，临汾烟草的效益也在合作中实现了逐年稳步增长，“红河”成为临汾市卷烟的支柱型盈利品牌。不仅如此，近年来，双方的感情也不断加深，双方领导和营销人员也保持着互访，这在一定程度上促进了“红河”品牌的培育和成长。

 

    2006年4月，山西在“订单供货”试点工作中提出了“工商协同营销”理念，而重点品牌培育是这项工作的主要目标。其实，对照一下红烟与临汾烟草的合作，可以肯定他们在这方面已经迈出了一步。

 

    对于构筑新型工商关系，临汾烟草已确立了“互动、互信、双赢”的原则，通过一周通报一次购销存情况，一旬反馈一次客户销售动态，一月报一次货源执行计划，一季召开一次三方信息沟通会的“四个一”工作，实现了工商企业资源共享、信息互动、计划同步、工商双赢。

 

    在这种新的业务流程中，相信“红河”会被工商企业联手呵护得更好。

 

 

    一年4万箱的销量，占据临汾卷烟市场40%的份额，在消费者中拥有良好的知名度和忠诚度，那么，“红河”在临汾市场的发展是否已经高枕无忧了呢？红烟商务中心总经理冯斌认为并非如此，“一般说来，守城比攻城更难。‘红河’仍然要抱着‘攻’的心态，不能掉以轻心”。

 

    而临汾市局（公司）局长（经理）郭生平对此更有同感。身处市场的中央，他能更深切地感受到这个市场上竞争的硝烟。“临汾开放的市场环境，使得‘红河’无论是面临的竞争对手，还是竞争的强度，比以往任何时候都大。”

 

    更激烈的竞争

 

    如今，红火的临汾市场似乎更像是被工业企业看作是满载着希望与胜利的乐土。

 

    央视今年刚播出的《乔家大院》不仅让山西的乔家大院又火了一把，而且也带动了整个山西的旅游经济。位于山西南部的临汾，是尧的故乡，根祖文化的发源地。在临汾市内有多处文化旅游景点，吸引着全国各地的游人。同时，临汾拥有丰富的煤矿资源，每天满载着煤的车辆来往于临汾的交通要道上。煤老板，成为当地人茶余饭后的谈资。不可否认，这些因素实实在在地影响着当地的经济水平和消费结构。

 

    目前，临汾一、二类烟的容量达25％左右，总体说来，卷烟消费结构较高。尤其是尧都区，一、二类烟所占的比例更大，城区的婚丧嫁娶用烟起码也是每包零售10元的，而这一价位卷烟每月的销量最少也有1000箱。

 

    更为卷烟工业企业所看重的是，整个山西都是纯销区，省外烟进入的障碍相对要小得多。

 

    近年来，行业推动“大企业、大市场、大品牌”的网建工作，尤其是去年山西被行业确立为“按客户订单组织供货”的试点单位。在这种背景下，临汾卷烟市场比以往任何时候都要开放。临汾烟草公司副经理柴银绒说，临汾对所有的重点卷烟工业企业敞开了大门，只要是卷烟工业企业有意，只要是市场有需求，他们都会提供市场平台。目前，临汾市场上共有43个品牌，74个规格，其中百牌号卷烟销量占据全年总销量的99.8%.开放的市场，引来众多卷烟工业企业跃跃欲试，谁都想分得一杯羹。今年以来，已经有十几家卷烟工业企业与临汾烟草召开了品牌发展座谈会。目前，还有不少卷烟工业企业在临汾设立常驻机构和销售代表，而各种促销、宣传活动，也是此起彼伏。

 

    这种竞争环境对于红烟无疑是种压力。柴银绒副经理告诉记者，很多企业把眼光都投向了“红河”。有一些卷烟工业企业也向临汾烟草表示：能不能把“红河”的量稍微减少一些，让他们也来试试；甚至还有企业代表抱怨说，临汾烟草只销红烟高结构的烟，但是却只销他们低结构的烟。

 

    对于变化的市场环境，红烟当然看在眼里。当记者问及与竞争对手相比，“红河”的优劣势时，红烟商务中心总经理冯斌直言不讳：“我们的优势在于我们的市场基础好，产品的成长性好，而劣势则是产品布局不太合理，尤其是一类烟的缺失。”

 

    目前，“红河”在临汾牢牢占据了三类卷烟的市场，几乎形成了无法撼动的霸主地位。尤其是以“甲盖红河”和“甲软红河”为主，这两款卷烟从诞生那天起就出现在临汾市场，十几年来临汾的消费者对它的认知度和忠诚度相当高。这几年，不少卷烟工业企业都针对“甲盖红河”和“甲软红河”，推出了价位相近、吸味相似的产品，而临汾烟草也积极提供了不少的品牌培育策略，但往往都是“希望不大，收获不多”。

 

    然而，在一、二类烟市场上，“红河”的确面临着很大的挑战。在二类烟上，“88红河”是主销品牌，但也有强劲的挑战者；在一类烟上，“红河”仅有一个规格，而且目前的销量并不被十分看好。今年，红烟针对临汾的高端市场已经推出几个规格，前途如何还有待市场检验。但不容置疑的是，对于高端市场，“红河”不应该也不能缺席。

 

    有人说，在“红河”的字典里没有“促销”两个字，这么多年，他们也从未有过促销行为。然而，在其他卷烟工业企业热闹非凡的促销宣传中，“红河”面临的竞争环境与几年前相比无疑更为严峻。

 

    兄弟＋利益

 

    “红河”在临汾市场还能不能做大？

 

    对于这个问题，从个人感情上讲，临汾烟草无疑希望答案是肯定的。临汾市局（公司）局长（经理）郭生平说，十几年的合作使得他们与红烟人有一种兄弟般的情意，他们都曾对“红河”品牌倾注了很多的感情和心血，当然希望“红河”在临汾市场做得越大越好。

 

    然而，从现实来看，“红河”能不能做大，还能做多大，这取决于市场的选择。

 

    当然，在选择品牌和培育品牌上，临汾烟草也必须做到让消费者满意、零售客户满意、卷烟工业企业满意，而且山西省局（公司）也对全省商业企业提出了在“订单供货”试点中实现“销量不减、结构不低、效益不降、品牌不偏”。

 

    因此，从另外一个角度，临汾烟草与红烟又分别是不同的利益主体。2005年10月，临汾烟草提出要重点发展“两高、两低”市场（高档卷烟、高端市场；低档卷烟、低档市场）。他们说，如若不然，将不是完整的烟草市场。

 

    尤其是在高档卷烟市场上，临汾烟草感觉到了增加品牌宽度的必要性。今年年初，临汾烟草一、二类烟的销量同比下滑，但却感觉到市场中假、非、私卷烟主要集中在一、二类烟上。他们在疑惑，是不是我们的品牌宽度太小，不能满足消费者的需求？因此，今年以来，临汾烟草在一、二类烟上又引进了五个品牌，目前效果都还不错。

 

    对于品牌集中度，郭生平局长有自己独到的论述：“饭桌上什么好吃？当然是鲍鱼好吃，但也不能老吃鲍鱼，还要换换其他口味。而消费者对于卷烟品牌的需求也是如此。”

 

    其实，在品牌的集中度上，他们也曾经吃过苦头。上世纪90年代中期，曾经有一个品牌在临汾的市场每年有3万到4万的销量，无论价位，还是吸味都适合于工薪阶层，但因为这家卷烟工业企业在联合重组中被整合掉，这个品牌也被置换掉。后来，虽然厂家提供了替代品牌，但一直不能被临汾的消费者认可。为此，临汾烟草人头疼了很长一段时间。郭生平局长说：“目前，对商业企业来说，最大的挑战就是能否选择好有生命力的品牌。”

 

    一边是发起猛烈攻势的其他卷烟工业企业，一边是难以琢磨的市场需求，在这种情况下，“红河”如何保持自己的市场优势呢？

 

    在此情况下，临汾烟草提议：双方联合召开“‘红河’品牌市场发展战略研讨会”。这马上得到了红烟的积极响应。于是，在2006年6月一个阳光明媚的上午，他们坐到了一起，共同为“红河”的明天谋划一个美好的前景。