“在我看来，搞好品牌培育工程主要依靠两支队伍，一支是我们烟草行业的客户经理队伍，另一支是广大的零售客户队伍。”吉林省长春市烟草专卖局（公司）局长（经理）陈建新认为，作为商业企业要承担起品牌培育的重任，必须发挥这两支队伍的作用。

 

    “作为行业的前沿触角，客户经理是商业企业开展品牌培育的主要力量。零售客户是行业与消费者之间的桥梁和纽带，他们的主观努力对于品牌培育的作用不可小觑。”长春市二道区局（营销部）经理王玉贵如是说。

 

    “我们客户经理直接面向零售客户开展工作，同时行业所有品牌培育工作信息都要通过零售客户传递给消费者，所以零售客户是品牌培育工程的一支重要‘同盟军’。”长春市二道区局（营销部）客户经理常江说。

 

    加强客户经理和零售客户两支队伍建设，才能培育出有市场竞争力的品牌，这在长春烟草已经成为共识。

 

    客户经理：品牌培育的主力军

 

    客户经理担负着商业企业培育品牌的主要任务，要使客户经理在品牌培育工程建设方面真正成为一支具有战斗力的“主力军”，首先就要在他们当中树立牢固的品牌培育意识。长春市局（公司）组织业务骨干人员对全区客户经理队伍进行了分期分批的培训，让客户经理深刻认识到品牌培育工程对于行业、企业发展的重要意义，使他们明白为什么要培育品牌、如何培育品牌、如何应对品牌培育过程中出现的种种问题，这为提升客户经理队伍培育品牌的能力打下了坚实的思想基础。

 

    “工欲善其事，必先利其器。”在对客户经理队伍开展培训的同时，长春市局（公司）投入大量资金，在原有基础上又购进一批电脑，做到了人手一台。为方便零售客户与客户经理之间的联系，该市局（公司）为全体客户经理配备了通讯工具，使客户经理的工作效率得到显著提高。

 

    一支纪律严明、奖罚分明的队伍才是一支能发挥出战斗力的队伍。长春市局（公司）通过实施客户经理三级考核和二级分配来提高队伍的战斗力。所谓三级考核，是指县级局（营销部）对客户经理的品牌培育业绩进行考核，市局（公司）企管处对县级局（营销部）进行考核，最后，市局（公司）领导还要对各级单位工作人员的品牌培育工作进行抽查。通过三级考核，层层落实了指标，明确了责任，大大增加了客户经理的工作紧迫感。所谓二级分配就是指，长春市局（公司）针对所辖各县级局（营销部）的品牌培育业绩，进行工资、奖金分配时，重点向业绩突出的县级局（营销部）倾斜；在各县级局（营销部）内部，工资奖金分配又重点向工作成绩突出的客户经理个人倾斜。“你的工作成绩突出，品牌培育业绩好，在工资奖金分配上就会丰厚，这种多劳多得的分配机制彻底改变了以前干多干少一个样、干好干坏一个样的局面。”客户经理常江说。这种二级分配机制使像常江这样扎实工作的客户经理受益匪浅，这也大大调动了那些后进客户经理的积极性。

 

    零售客户：品牌培育的同盟军

 

    品牌培育能否成功，关键要看消费者是否接受。广大零售客户分散在城市乡村的各个角落，各种品牌卷烟都要通过零售客户的手传递给消费者，如何提高零售客户培育品牌的能力，把零售客户队伍发展成为品牌培育的“同盟军”？长春市局（公司）针对这一问题着实下了一番功夫。

 

    要想让零售客户积极参与到品牌培育工程建设中来，首先要保证零售客户的利益，让他们看到品牌培育给他们带来的实实在在的好处，这样他们才会有参与的热情。长春市局（公司）的客户经理们在日常走访中总是不失时机地向零售客户宣传品牌培育的好处，力求最大限度地调动零售客户参与品牌培育的积极性。长春市局（公司）还对零售客户采取了分类管理的办法。他们首先将经营能力强、店面及周围环境好的客户作为重点培养对象，在某些品牌货源供应和售后服务上尽量予以倾斜。这些被重点培养的客户通过品牌培育尝到了甜头，会以更大的热情投入到品牌培育当中去，而先前没有被纳入重点培养对象范围的客户也会被带动起来，主动要求参与到品牌培育中。

 

    与此同时，长春市局（公司）适时地对零售客户开展品牌培育技巧的相关培训，使零售客户能够针对自己的经营水平和店铺周围消费者的经济水平、吸食习惯等具体情况有针对性地开展品牌培育。在二道区生产资料市场，一位零售客户告诉记者：“刚开始参与品牌培育的时候，我付出了不少心血，但收效甚微。后来参加了烟草公司的培训我才明白，我这个店的老主顾主要是市场里做生意的人，在吸食习惯上有一定的特殊性，只有选择适合他们口味的品牌来进行培育，才能有所收获。在烟草公司的帮助下，现在我这里的几个品牌销售情况非常好，收入也比以前增加了不少。”掌握了一定技巧后，很多零售客户已经从品牌培育中尝到了甜头，而长春市局（公司）品牌培育的成果也越发显著。

 

      此外，长春市局（公司）还与工业企业联手，召开面向零售客户的品牌发布会，向零售客户详细说明一些品牌卷烟的亮点和特色，让客户们比较全面地掌握这些品牌的情况，以便在经营过程中能够向消费者推荐。