卢湾区位于上海中心城区，区域内拥有众多休闲娱乐的时尚地带，如：“新天地”、茂名路酒吧一条街、打浦桥餐饮集聚圈、淮海路锦江商务旅游区等。针对中心城区这些高档餐饮娱乐场所经营环境雅、消费层次高、人员流动密，且主要营业时段为晚上的实际情况，卢湾烟草糖酒有限公司营销部早在2006年底起就围绕“如何准确把握中心城区高档娱乐场所卷烟消费需求，为营业时段在晚间的卷烟零售客户（夜店）提供优质服务”，着手进行了“卷烟夜店服务营销方案”的研究和制定，并于今年2月1日起正式实施运作，为区域内的85家餐饮娱乐业的卷烟客户提供量身定做的“夜店服务”。

 

    由于原先营销部的工作时间与夜店客户的营业时间不匹配，平时联系只能在电话里沟通，彼此之间成了素不谋面的“熟悉的陌生人”。自实施夜店专项服务后，卢湾有限公司营销部打破了“朝八晚五”的工作制，根据市场情况，采取了日班、晚班轮换的方式，从而保证了卷烟客户经理对夜店经营客户的拜访在时间上合拍。

 

    营销部“夜店服务”经过了三个月的运行，已受到卷烟客户的普遍欢迎。卷烟营销人员在为夜店提供服务过程中，成功扮演了四个角色，有效提高了卷烟经营水平和销售业绩。

 

    经营结构合理定位的“策划师”。

 

    中心城区娱乐场所主要包括高档宾馆、大型餐饮、KTV歌厅、酒吧、休闲浴场等，其消费对象层次分明，消费需求有很大的差异性，如何在经营上正确定位，就成了这类夜店做好卷烟经营的关键。为此，在取得客户同意的前提下，卷烟营销人员通过观察夜店消费人群，采集环境信息，并进行分类研究，提出合理化建议，帮助客户精心策划具有个性化的卷烟经营结构定位的方案。

 

    行业政策的“宣传员”。

 

    由于大多数娱乐场所的工作时间“黑白颠倒”，客观上造成了夜店卷烟经营客户的信息相对闭塞，对行业政策、卷烟营销知识理解不够深入，对当前市场上卷烟的最新动态不够了解。

 

    自从推出夜店服务措施后，卢湾有限公司的卷烟营销人员通过晚间上门拜访，认真做好各类宣传工作，从而使绝大多数的夜店客户对烟草行业的相关政策也了如指掌。

 

    夜店客户的“勤务兵”。

 

    相对于烟酒专卖店、食品商店卷烟专卖柜和社会网店的卷烟经营占主导地位不同，一些高档娱乐场所对卷烟销售还不是十分重视，容易出现经营环境相对较差、卷烟销售人员专业知识缺乏、卷烟摆放较零乱、价格标签缺损等现象。卷烟营销人员在走访过程中主动指导他们整理柜面、分类摆放卷烟，及时更换缺损的价格标签，做好品牌宣传，切实当好夜店卷烟客户的“勤务兵”。

 

    夜店客户的“理财师”。