卷烟市场营销中“金点子”
2006-07-20来源：江门烟草作者：孙有科
烟草一直在专卖专营这大树下进行市场经济，虽然经历访销、电话订单到“订单供货——按客户订单组织货源”，然而其营销服务仍比较滞后，应变能力还比较弱，特别一线营销人员：销售经理、客户经理、送货员。
如何在实际营销中做到“四两拨千斤”的作用。以下销售人员在实战中运用的点子，或许会对你有所启发和帮助。
小称呼，大道理
在拜访客户时，你如何称呼客户?许多销售人员叫客户“老板”。前几年，叫老板是一种时髦，叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了，满大街都是，老板的含金量也在下降，于是一些销售人员就不再叫客户“老板”了。
他们叫客户什么呢?
叫“大哥”、“大姐”、“大嫂”、“大叔”、“大婶”。这些是亲情称呼，比叫“老板”更亲切。一客户购了可能存放期较长的香烟，客户怒气冲冲投诉烟草公司要求解决，烟草公司派出一名精干客户经理处理。事后当我问这位客户最终如何处时，客户却说：“罚什么呀，他一见我就，姐、姐、姐，地叫得很甜，我哪好意思为难他?”
叫客户“老师”。叫客户老师，尊敬客户，向客户请教。孔子说：“君子好为人师焉。”把客户当成老师尊重，遇事多求教，多问客户“您说怎么办”。
用顾客征服顾客
这是一家空调集团，提起空调集团我们脑子里的印象是现代化的工厂，员工素质都很高。但我形容这家企业是“庄稼地里长了个工厂，玉米秆上结了个空调”。它是一家村办企业，员工都是农民。然而，深山出俊杰，这里照样有销售高手，其中有一位老农民，60多岁了，在一个地级市场做销售，当年销售额就高达1800多万元。他的高招是什么？
他到这个地级市场做销售时的第一招是，骑着自行车到当地居民楼看谁家用的是他们的空调，然后敲门对顾客说：“您好！我是某某空调集团的，你们家买了我们集团的空调，公司安排我上门为您检修。”顾客一听，顿时受宠若惊：“厂家还有这么好的服务啊！”这位老业务员煞有介事地检修后，就拿出一个高档笔记本请顾客多提宝贵意见。按照这种方法，他走访了几百位顾客，搞了几大本顾客评价。然后，他亮出第二招：把这些笔记本放在终端并告诉导购员如果有顾客问“我没有听说过你你们的产品，质量怎么样啊”时，就把本子拿出来让他们看。于是，一条条顾客留言成了打动新顾客的强大武器，销售人员靠顾客留言创造了良好的销售业绩。
从关心自己到关心客户
拜访客户，你说的第一句话是什么?
某卷烟集团区域经理过去拜访客户时，一见面总是问对方：“我们的产品卖得怎么样？”结果客户总是抱怨他们公司的产品价格高、质量差、促销力度小，简直卖不动，然后要求他给予支持，搞得他很狼狈。
总结失败的教训后，再见客户时他说的第一句话是：“您生意好吧?”就是说，他不再问自己的产品卖得怎么样了，而是询问客户整个生意做得怎么样。如果客户说“最近生意不太好”，他就帮助客户分析生意为什么不太好，问题出在哪里?然后帮助客户出主意、想办法，做顾问式销售。渐渐地他赢得了客户的好感，客户因此越来越配合他。
让客户眼见为实
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