在紧俏烟货源紧缺时，客户经理在市场走访中、与客户沟通、交流，经常会出现这样一些情况：一是客户不理会客户经理的宣传、解释，总以为客户经理是为了某些利益在骗他们；二是在重点品牌推介上，有的客户特别不愿意配合，也有的客户认为与客户经理的关系还可以，看在客户经理的面子上订一点货；三是客户经理在给客户分析整个卷烟经营情况后，客户自己感觉到客户经理是帮助他们谋利益的而产生积极主动要求购货的的要求。以上这些情形，我们最希望看到的是后者，而这种情形的产生是要建立在客户对烟草公司的信赖之上的，从而产生信赖感。有了信赖感，客户就会产生一种“烟草公司是为我着想的，公司提出的‘客户至上，服务为本，诚信经营，共同发展’　的经营理念不是口号，决不会让我们吃亏”　的潜在意识，加之客户经理在日常和客户接触中能够用烟草“代言人”的形象潜移默化的去影响他们。因此，培养客户的信赖感对于我们的卷烟销售是非常重要的。

　

　　信赖感是一个人在物质需求之上的一种心理需要，当这种心理需要没有提及或牵动时，一个人的行为就只能是凭着个人的兴趣爱好以及利益驱使而进行。卷烟零售客户更是这样，如果没有外在的精神或思想因素影响他们，他们就不会完全根据自己的利益走向来引导自己的卷烟销售。信赖感在我们当前的卷烟销售中和现行的销售模式下都显得尤为重要，卷烟零售客户有了信赖感，他们的卷烟销售就会自然而然地顺着我们的销售模式进行下去。

 

　　在紧俏货源紧缺的情况下，更要注重客户信赖感的培养，如何培养客户的信赖感，笔者认为应该从以下几个方面做起：　

 

　　一、在日常的销售过程中，当紧缺货源出现断货时（特别是农村客户），要认真做好宣传，在宣传时尽量给客户宣传、解释清楚为什么缺货，要缺多长时间，有什么替代品牌，公司将采取什么措施等，通过详实的宣传、解释，让他们深切地体会到我们正努力争取不使他们断货，也不愿他们在经营卷烟上受损失；在紧俏烟的分配、投放上，始终坚持“公平、公正、公开”的原则，同时做好有情绪客户的思想工作，力求使他们理解我们的工作。

 

　　二、坚持“客户为本、服务至上、诚信经营、共同发展”的经营宗旨，从“四个一切”做起，急客户所急，想客户所想，为客户谋取更多地方便，这个方便不单指货源分配上的方便，也包括卷烟经营以外的其他方面。经常性地保持同他们的思想联络，沟通，真诚相待，诚实守信，使客户真切地感受到烟草人诚实可信，值得信赖。

　　

　　三、客户经理要牢固树立“与客户共创成功”服务理念，在日常走访中要经常性地向客户宣传公司的营销思路和销售方向，让客户感受到烟草是他们生意上的忠实伙伴，是注重他们的；还要多关注他们生活中、经营活动中的细枝末节，对一些细节加以宣传，加以体现并给予真诚的帮助。