卷烟销售的促销工作是客户经理工作中的一大重要职能，是反应卷烟市场动态变化的晴雨表，更是培育品牌的加速器。根据笔者的思考和总结，卷烟促销工作主要概括为：卷烟新品牌上市的打开性促销、老品牌的巩固性促销及市场低迷品牌的改进性促销，它基本连接了卷烟销售的整个过程，对于卷烟销售打开市场、巩固市场及改进市场起到了至关重要的作用。那么，如何做好该项工作呢？笔者试结合当前卷烟促销工作的主要特点来探讨。

 

　　一、当前卷烟促销工作的特点分析

 

　　1、促销的盲目性。当前烟草公司的卷烟促销工作一般是根据烟厂要求进行促销，包括促销时间及方式。这么做，相对缺乏对本地市场上关于该促销品牌销售状况的实际调查，也即缺乏促销前期的市场可行性研究与分析工作。这样的促销工作往往导致与本地市场中同类档次卷烟的矛盾冲突，最突出的表现是：促销品牌的卷烟销量上升，与此同时同类档次的卷烟销量却随之下降。如此促销工作，既不利于维护整个同档次卷烟市场的稳定，也由此打乱了消费者的消费习惯，不利于培育卷烟消费者对某一品牌的忠诚度。

 

　　2、促销形式单一。对卷烟销售开展促销活动，主要在三个阶段，即新品牌上市的打开性促销、老品牌的巩固性促销及市场低迷品牌的改进性促销。当前卷烟促销形式基本上是以赠送附属品以期调动卷烟零售户的积极性这种方式为主，其他的一些促销方式就很少使用。可以这样说，赠送附属品的方式对于打开卷烟市场是十分有利的，因为当时零售户并不知晓新品牌的市场销售形势如何，且感觉有“礼”可图，往往因此能及时的加以宣传，勾起消费者的消费欲望，从而达到我们促销的目的。但笔者认为这种促销方式并适合后两个阶段的促销，因为老品牌的巩固性促销及市场低迷品牌的改进性促销更多的是针对消费者而言，消费者一般只认同卷烟的口味而不是礼品。所以，促销要根据不同的阶段采取不同的形式。

 

　　二、对做好卷烟促销工作的思考

 

　　1、要加强市场可行性研究和分析工作。一方面主要是紧紧抓住促销卷烟的基本特征而展开市场调查，并根据基本特征确定特定的消费群体，同时有针对性的来开展卷烟促销工作。另一方面，要做好同档次其他卷烟的市场分析和研究；同档次卷烟往往就是促销卷烟的竞争对手，所以要对同档次卷烟的基本特征、消费群体及销售情况等做好充分的市场调查、对比和分析，并抓住促销卷烟的新卖点来展开促销，努力培育新的消费群体，创造新的销售业绩。