当前，随着卷烟网络建设工作的不断深入，边远乡镇行政村、自然村的卷烟供货问题成为做精做细网络的一大障碍，也是困扰山区县的难题。由于区域广阔，消费观念、社会经济、地理环境、交通、通信、零售户分布、社会购买力等的悬殊差异，使辖区卷烟市场成为一个多层次的复杂的市场。为全面提高网络管理和服务水平，经过对市场的调查，我们将现阶段卷烟市场具体归纳为五个层次：

 

　　第一层次：县一级市场。经济、交通、通信条件好，店多、线路短；一般少于10公里，平均销售水平较高，销售结构好。这个层次在整个网络中起典型作用，是示范市场。

 

　　第二层次：重点乡镇所在地。特点是零售户相对集中，道路较好，零售户都有电话，有银行网点，路程一般为10—35公里，人均销售水平仅次于第一层次。这个层次在整个销售网络中占有重要地位，是主要市场。

 

　　第三层次：偏远乡镇所在地。特点是零售户相对集中，道路崎岖，80%的零售户有电话，只有信用社或农村网点，都有周期性集市赶圩的习惯，路程一般为40公里以上，人均销售水平次于第二层次，但在整个销售网络中举足轻重，是一般市场。

　

　　第四层次：公路沿线市场和可通机动车辆的行政村。能通汽车，6成以上客户有电话，经营较稳定。这一层次为次要市场。

 

　　第五层次：边远的自然村市场。特点是不是通车或者勉强能通车，路途遥远，风雨天道路受阻。村民观念落后，几乎没有电话，线路较长，客户分布零散，卷烟经营户销售档次低、数量少，有赶集的习惯。这一层次为特殊市场，人口约占全县10%的比例。

 

　　虽说农村偏远乡镇所在地在多层次市场位于第三层次，但是其作用不可忽视，它起着承上启下的桥梁作用。如何管理和服务好这一层次市场，对开拓农村市场，提高市场占有率和控制力起着至关重要的作用。对于偏远乡镇所在地，通过积极探索增强卷烟零售户依存度和忠诚度的新举措，使零售户成为我们网络的延伸，加强掌控零售户终端的力度，把市场控制力延伸到消费终端，增强网络生命力。

 

　　1、充分发挥一线员工效能，把客户满意落到实处。

 

　　首先，转变客户经理思想观念、做好角色转换。彻底摆脱过去的工作思维模式，在部分乡镇派驻客户经理，并且帮助客户经理认清自己在客户关系中的位置，建立良好的客户关系，实现“四个转变”：从简单走访转变到为客户解决问题；从追求数量指标转变到追求客户满意度；从与市管员、送货员的平行关系转变到协调管理关系；从普通操作型转变到服务管理型，最终以客户满意为衡量工作好坏的标准。其次，送货员在送货时按照合理的送货路线，及时准确地将卷烟送到零售户处，并形成规律。最后，发挥专卖管理员维护好卷烟市场秩序的作用，严厉打击“假、私、非”等违法卷烟，维护零售户的利益。做到文明执法，改变“官商”心态与习气，进一步拉近与零售户的距离。

 

　　2、努力做到合理布局零售客户，科学合理限量供货，杜绝借证供货行为的发生，有效限制违规大户，使卷烟供货在零售户中的分布以及有效货源的投放趋于合理。

 

　　3、做好明码标价，提高零售客户的获利水平。推行明码标价，做好标价签的粘贴工作，提高农村零售户满意度的又一项重要举措。并由客户经理在走访过程中帮助客户做好标价签粘贴，增强了客户维护明码标价的自觉性。

 

　　4、加强对农村零售客户的市场宣传和引导工作。根据每个客户的不同情况，进行个性化和差异化的服务，推荐既能适合消费者需求，又能使零售客户获利较大的卷烟，使他们对烟草公司有依赖感和归属感。

 

　　5、做好对农村零售客户的解释工作。由于目前中低档卷烟货源比较紧张，而农村地区的卷烟消费又以中低档卷烟为主，部分零售客户对烟草公司有一定的意见，所以要耐心细致的对农村零售客户做好解释工作，尽可能的消除他们的意见和异议。

 

　　6、加大对农村零售客户的专卖法规宣传工作。针对一部分零售客户对无证户和乱渠道进货的强烈不满和心有不甘，适时的进行专卖法规宣传，同时注意收集和分析市场信息和动态，并及时与专卖管理员取得联系，打击违法行为，维护卷烟市场的健康和稳定，同时保护守法零售客户的正当利益。