今年第一季度，河南中烟工业公司卷烟销量同比增长4.21%。其中，“红旗渠”卷烟在去年销量突破百万箱的基础上，在今年第一季度实现销售35.97万箱，同比增长27.14％；“帝豪”、“红旗渠”品牌卷烟省外销量同比分别增长44.51%、45.68％。

 

    这些令人欣喜的数字是河南中烟人同舟共济奋斗的结果。

 

    建立统一的市场运作模式

 

    2006年下半年，河南3家卷烟工业企业——许昌卷烟总厂、新郑烟草（集团）公司、郑州卷烟总厂，打破了“三足鼎立”的局面，实现了强强联合。昔日竞争激烈的三家企业的销售队伍在河南中烟这杆统领的大旗下实现了“3变1”，共谋发展。

 

    尽管队伍扩张了，但面对繁重的销售任务，如何尽快地消除企业文化和管理模式上的差异，把叠加的、散乱的市场整合为规模市场，做强品牌，实现河南中烟的持续健康发展，成了河南中烟市场营销中心决策层亟待解决的核心问题。

 

   “以重组改革为契机，以重点品牌、重点规格为主线，强化内部管理；利用资源重组优势，培育市场；凝聚人和力量，打造无坚不摧的队伍。”营销中心领导班子定出了这样的工作主导思想。

 

    针对实际情况，河南中烟对业务工作流程进行了创新。他们从规范市场销售运作模式入手，围绕信息、资金以及物资的流向，结合实际及市场运行规律，确立了“统一管理、统一协调、统一调拨、统一开票、统一结算”的市场销售运作模式，并于今年1月1日起全面实施。至此，河南中烟市场营销工作全面实现一体化运行。

 

    打造学习型团队

 

    今年1月4日，市场营销中心数百名员工刚刚忙完新年“零点行动”，还没来得及休整，便分赴郑州、许昌、洛阳、南阳、驻马店、安阳、新郑和漯河8个生产点，参加新年第一次全员视频学习大会。

 

    通过学习，营销人员认清了当前全国烟草行业所面临的形势，客观分析了河南烟草面临的严峻局面，调整了思路，明确了目标，在查找自身不足的过程中正视问题，使队伍更和谐。

 

    为继续营造浓厚的学习氛围，全面打造学习型团队，2月11日，市场营销中心组织业务科科长和业务骨干进行封闭式培训，以强化他们的“综合营销管理系统”微机操作技能，为快速启动“河南中烟综合营销管理系统”打好基础。2月25日，春节过后上班的第一天，他们就请来业内专家，为营销人员讲授高端产品营销和客户关系管理方面的新知识、新理念，分析优秀企业成功的案例，研究市场销售策略和战术，为营销人员提高实战水平上了重要一课。

 

    同时，他们积极培养营销典型，用典型引路，增强团队合力、向心力，打造和谐团队，营造人人争当先进、个个干事创业的工作氛围。

 

    实现一流的管理

 

    合并之初的销售队伍，机构庞大、管理层面较多，不利于市场销售工作的快速高效开展。经过一段时间的运作，营销中心领导班子成员针对存在的问题，决定全面实施队伍的扁平化管理。

 

    他们总结原有3支销售队伍的管理经验，对市场营销中心的组织架构、岗位进行了科学调整，撤消原省内外业务部，统一由业务协调组实行归口管理；取消省内市场原有区域经理管理层，在省内外重点市场设立市场运行科和品牌运作科；抽调机关人员充实到市场一线，加强终端管理和运作。

 

    在加强内部管理建设方面，他们因地制宜，创新工作，建立健全或修订完善各项管理制度，量化工作目标，强化岗位职责；建立工作台账、工作日记和物料使用台账；成立督察监督部门，加大市场监控力度；加大信息反馈力度，督促业务人员不断分析市场、把握商情，实施科学营销。同时，他们本着向销售一线和高管岗位倾斜、突出品牌结构、兼顾市场规模的原则，确立以培育重点品牌为目标的考核机制，出台了经济责任制考核方案和考核细则。

 

    扁平化的管理模式提升了管理效率和水平，使整个团队进入对市场反应迅速、高效运转、充满活力和不断进步的良好状态。

 

    突出重点市场建设

 

   “做大市场就必须做大品牌。”在归拢市场、梳理品牌、进一步提高品牌集中度的进程中，市场营销中心将市场划分为几部分，实施目标定位，即固化基础市场、拓展重点市场、塑造窗口市场、培育潜力市场、开发空白市场。

 

    同时，他们对省内外市场营销工作进行了缜密部署，以确保销售规模不缩小。针对省内市场，他们以省会郑州为战略核心，以“稳定整体规模，突出品牌培育”为主题，不断扩大“红旗渠”品牌的销售规模，强力提升“帝豪”品牌的产品形象；以郑州周边城市为主体的二级市场为支撑，以县级城镇三级市场为基础，不断夯实省内基础市场的强势地位，为进一步开拓省外市场奠定了坚实的基础。针对省外市场，他们通过建立工商战略联盟，对强势区域市场加大市场培育力度，不断提升品牌的知名度和美誉度；对于重点市场，从维护客我关系入手，不断强化终端建设，点面结合，辐射周边，着力提升销量；对于窗口市场，重在塑形象，为卷烟销量的增长奠定基础；对于潜力市场，拉高坐标，深入挖掘潜力；对于空白市场，抢抓机遇，实现突破。