随着“大企业、大市场、大品牌”逐渐形成，工业企业重组如雨后春笋般涌现，品牌培育和整合步伐在不断加快。继而品牌培育与扩张战略也就成为我们烟草商业企业当前首要的课题了。如果没有过硬的卷烟品牌，不仅没有客我的共同利益和共同发展，同时对零售终端的客户满意也提出了严峻的挑战。笔者从自身实践中总结出来以下几点的经验，与大家共同分享一下。

 

    一、重点品牌卷烟在投放市场之前，要把握前瞻性。前瞻性是指企业在引进品牌之前，必须根据近年来的卷烟消费潮流，及早预测出即将到来消费趋势和把握好卷烟零售客户的实际需求欲望，认真做好本地市场的调查分析工作，合理组织适合的品种投放。防止出现大量的滞销品种，影响企业的公信力。特别是作为烟草基层一线的“领头雁”——客户经理，在重点品牌的培育过程中，要利用和零售客户面对面的接触的机会，利用有效的宣传手段，大造舆论声势，营造售点氛围，这样不仅使零售客户对重点品牌卷烟有个大概的认识，而且使终端消费者能有感观上的了解。在重点品牌卷烟在面市目标市场的过程中，烟草销售企业的客户经理必须唱好“主角”，起到卷烟品牌宣传员的作用，通过品吸、推介、宣传等措施，让零售终端客户对重点品牌卷烟留下一个深刻的印象。

 

    二、抓好重点品牌卷烟的投放工作，要充分制定好品牌的投放计划。抓好重点品牌卷烟的投放工作是做好重点品牌卷烟走向目标市场的关键一步。在做好销售预测的基础上，相应确定一份短期或长期的品牌培育计划，把哪些是重点品种、哪些是辅助品种、哪些是储备品种详细确立。尽量做到有梯次的整体推进，正确处理提高品牌集中度与卷烟增量拓展工作的矛盾，避免短期行为和同质化竞争现象的发生。零售客户门店是卷烟品牌宣传，引导消费的重要场所，作为直接接触市场终端的客户经理，对于品牌培育、引导消费有着得天笃厚的优势。客户经理不仅要了解公司整个品牌培育的中长期规划，如什么是长期发展培育的主销品牌，什么是近期重点品牌培育的潜力品牌等，还需要根据公司的品牌营销规划，注意品牌的销售动态分析、注意品牌维护和市场引导。

 

    三、重点品牌培育，细分市场是关键。拥有市场的惟一途径就是拥有领导市场的品牌。不同地域卷烟销售会存在不同点，不同片区的主销品种种有可能有所区别。像城乡差别、商业区与居民区差别等等都说明卷烟的在不同的销售区域会有不同的表现，所以在进行品牌培育时，应该细分区域市场，有选择性、有针对性的培育品牌。例如，城区的商业街区和农村的集镇所在地，多是高档烟的消费区，城区的居民区和农村的自然村就是中低档烟的开发区。我们可以运用客户属性维护软件中的业态标准，来对品牌供应进行细分。卷烟消费市场细分的好坏会直接影响重点品牌卷烟的在市场上的影响力、生命力和潜在价值。在培育工作中，客户经理可以选择一些有实力、有影响力的卷烟零售点进行有计划、小范围、小数量、有组织地促销投放。不要一味地去追求销售量的多少，有些实力薄弱的小客户，本身的销售量就有限，一旦滞销，就有可能起反宣传。不利于重于牌号的培育。并且客户经理要积极收集、协调、解决零售客户在重点品牌卷烟销售中所遇到的困难。为重点品牌卷烟打开新局面保驾护航。

 

    三、稳步提升重点品牌销量，就要注重合理调控。做好重点品牌卷烟的合理调控，对于品牌而言，前期培育是如何开拓市场，拓宽销售渠道，提高知名度的基础工作。就好比建房时的地基部分，地基不坚实、不牢固，会严重影响整体的安全性。任何的宏伟设计只能是“空中楼阁”，随时都有可能“土崩瓦解”。重点品牌卷烟通过有机的磨合，被客户接受后，其销售量会稳步上升，此时，烟草销售企业不能急功近利，加大卷烟的投放量，以获取更多的利润。相反的应该是循序渐进，进行合理地调控工作。这样做一方面可以避免零售终端客户大量库存积压而采取倾销策略，破坏品牌的知名度；又可以在市场上制造一种紧张气氛，用零售客户及消费者的嘴来宣传，提高品牌的知名度。实践证明，不管是新品牌还是成熟的知名品牌，只要是烟草销售企业大量投放市场，不加以适当的调控，零售终端客户都会因货源充沛而唯利是图，这样不但影响重点品牌的健康成长，同时因其基础薄弱，一旦滞销就会给重点品牌卷烟以致命的打击。所以说，重点品牌合理调控工作是稳步提升重点品牌销量关键一步。

 

    四、建立稳定价格长效机制，才能有效地巩固好品牌培育成果。在重点品牌的销售过程中，要及时对重点品牌卷烟进行定位和扩张，最终实现卷烟工业企业、卷烟零售客户满意。卷烟销售价格的稳定，是和谐市场及客我关系的大前提，卷烟价格的定位一定要准，不能随着市场需求量的加大而调整销售价格。要知道，零售客户是卷烟销售市场的直接培育者，如果因价格的调整引起零售客户的逆反心理，很可能起到反宣传作用而使重点品牌的培育工作功亏一篑。同时，新品牌重点品牌的卷烟在被客户接受后，要厂商联手，及时对产品进行定位，推出系列卷烟，以满足不同消费群体的需求，进一步提高重点品牌卷烟的市场占有率与知名度。从而达到巩固重点品牌成果、实现品牌价值的目的。

 

    五、大力营造重点品牌培育氛围。良好的营销措施是加快品牌培育的必要手段，尤其是替代品牌的培育。除了客户经理的上门推荐外，还应通过以下三大方法来营造有利的销售氛围。一是积极做好品牌的宣传：客户经理要在对产品知识充分了解的基础上，向零售客户介绍产品特点、卖点，进一步宣传相关品牌知识，提高零售客户对所销售产品的认知。同时根据卷烟品牌的定位，逢婚丧嫁娶、社会集会、节假日等，重点向客户建议在销售的过程中主动宣传推荐哪些是重点品牌，以引导形成社会消费习惯。二是做好重点品牌的售后服务：客户经理在对于反馈来的信息要及时进行市场分析，评价零售客户是否接受品牌的上柜和培养，并对销售不好的进行耐性的解释，对销售好的进行鼓励。同时，把销售不好的剩余新产品向销路好的进行调剂，以解决零售客户把此卷烟长期囤存，进一步也就提高客户的满意度，同时为下一个新品牌卷烟推广打好基础，铺平道路。只有这样，才能有效营造好重点品牌培育的氛围。三是提出品牌培育建议：客户经理在实际调查了解卷烟消费对象、消费方式和消费场所的基础上，可以有重点地向公司提出品牌布点、出样公式、促销方式、促销政策等建议。如果怎样安排pop广告、店招、遮阳伞、陈列柜等终端宣传品，增强公司品牌促销方案针对性和有效性。