作为后发展的烟草品牌，广西中烟工业公司面临的最大问题在于：找准市场定位，在短时间内最大限度地启动符合公司需求的广西区内外市场。

 

    广西中烟公司市场营销有这样的理念："就像剑术高手决胜负一样，营销部门首先必须找准市场软肋，才能在竞争日益白热化的烟草市场中脱颖而出。"

 

    对此，２００６年以来企业交出的答卷是：稳定区内市场的同时，全力以赴扩张广西区外市场，力求市场实现跨越式发展。

 

    公司决策层通过扎实的市场调研，认为广西区内顾客已经认定真龙是响当当的高档香烟，但区外市场对整个这一品牌还缺少认同度。在开拓区外市场的时候，既不能打广告消耗战，也不能打价格战，只能从基层营销网络做起，谋求产销、投入产出的性价比。

 

    熟悉国内烟草市场营销现状的专业营销人员陈玉清分析认为：比其白沙、红塔、大红鹰等烟草巨头，真龙不过是小弟弟，销量和市场覆盖率在全国烟草行业中排名倒数；比起上述烟草企业每年砸下数亿元甚至十多亿元的广告费，广西中烟一年几千万的广告费连零头都排不上。要真正做品牌，只能从最基础的营销渠道做起。

 

    准确定位使得公司在开拓市场的时候，更强调发展的"性价比"。

 

    邓志忠说："央视、凤凰卫视的广告我们打不起，钱要花在刀刃上，我们的定位就是以终端营销为主，高端广告为辅，重点放在区域市场的高端层次中，通过持续有效的区域性广告冲击，对营销起到'四两拨千斤'的撬动效应。"

 

    记者在湖南、广东等省区采访时发现，企业一以贯之的"终端战略"取得较为明显的效果。公司在广西区内外终端市场上开展店铺招牌、横幅、ＰＯＰ、吊牌、折扇宣传招贴画的展示，配合形式多样的产品陈列，营造出强劲的终端营销分为，最大限度地实现了品牌与消费者的对接。仅广西区内就把重点市场从１４个地级市扩大到１４个地级市下属的３０个县级单位，重点经营户从２５００户扩展到１００００户，销售终端"广告战"的模式，取得成功。

 

    "四两拨千斤"的基础环节在于整个营销队伍的提升。短短几年时间，营销部从组出的１１０人发展到目前接近７００人。邓志忠给记者算了这样一笔账：员工工资平均每年３万元／人，最多不过４万元／人，７００人一年不超过３０００万元。如果这笔钱投向高端广告，不用一个月时间就荡然无存，而企业形象树立还遥遥无期。

 

    "通过发展与市场密切接轨的营销团队，保证了整个企业在投入适当广告费用的同时，能够直接从市场中获益，了解市场反应程度，营销团队的反馈恰恰成为企业调整生产，适应市场的有效手段。"

 

    定位精准最为有效地推动了企业销量保持每年翻一番的发展势头。２００６年，企业与３０个省（市、区）１３７家商业单位发生营销关系，基本完成全国市场布局。２００６年有１３２个地级市以上的市场销售真龙系列卷烟，１６１个具有省市经营主体的企业有业务往来。目前，广东、湖南、四川、内蒙古等省区城市中已有不少进入年销售真龙上万箱的范围内。