众所周知，采购、生产、销售是制造企业经营活动中最重要的三大环节，企业的根本目标就是追求利润的最大化。降低成本能多创造利润，“现代管理之父”彼得.德鲁克（Peter F Drucker）更是断言：“有关利润的基本事实是，根本没有利润这回事，只有成本可言。”因此，企业纷纷想方设法降低成本，以创造更大的利润。

 

　　一、降低采购成本，增强赢利能力

 

　　（一）降本见效益

 

　　长期以来，许多企业把经营的重点都放在生产和销售环节上，十分重视降低生产成本和销售成本。但事实上，制造业中采购成本的比重很大，采购支出通常占了企业营业额的30%-50%。控制好采购成本并使之不断下降，逐渐成为企业不断降低产品成本、增加利润的重要和直接手段。因而采购作为制造企业的利润源泉之一，其成本控制工作的优劣直接影响着企业经济效益的高低，从而对企业核心竞争力的提升具有十分重要的意义。

 

　　假如某企业的销售收入为1000万元，采购成本为300万元，利润为100万元。可知销售利润率为10%，如果采购成本降低5%，节约的15万元直接转化成利润，利润率提高到11.5%，采购成本减少5％就可使利润提高1.5%，如果在销售利润率为10%前提下，通过增长销售收入提供1.5%的利润率，则需增长销售收入13% 。可见，降低采购成本对企业的贡献度很大，从采购中挖掘利润源泉，就可能会使企业获得巨大成功。

 

　　（二）中国烟草业降低采购成本的必要性

 

　　在全球企业的产品成本构成中，采购成本占产品总成本的比例各不相同，大约在25%～90%之间。我国烟草工业企业采购成本占生产成本的比例一般在80%～90%。可见，采购成本是卷烟工业企业成本控制中的主体和核心部分，也是成本控制中最有价值的部分。

 

　　随着中国加入WTO，跨国烟草巨头虎视眈眈，伺机“大举入侵”中国市场，再有国内烟草行业“各路诸侯”纷争，数据表明，国内外烟草工业的销售利润率正在呈下降趋势,烟草工业企业将逐步走入“微利时代”。因此，卷烟工业企业为了求生存谋发展，必须“苦练内功”。这其中必不可少的环节就是进行全方位的“节流”，在保证产品质量前提下，降低产品的单位成本，从而增强赢利能力。

 

　　二、采用创新的采购技术，降低采购成本

 

　　（一）采购技术的定义和作用

 

　　采购技术是指采购主体在采购活动中所采用的一切技术和方法、知识、经验、技能的总和。它属于管理技术的范畴，存在于采购的各个活动过程之中。

 

　　随着经济全球化和我国加入WTO，烟草国内市场日趋国际化，企业要参与激烈的国际竞争，就必须树立起全新的采购管理理念，不断采用创新的采购技术，在“起跑”时就不能落后于外国企业。高超的采购技术是降低采购成本、保证产品质量、提高企业效益和增强企业竞争力的重要举措。

 

　　事实也证明，采购技术的提高，对企业的生存发展起到了至关重要的作用。如海尔集团利用全新的网上采购技术实行全球采购，大范围地选择和采购物资，以规模优势和先进的采购技术降低了采购成本，使供应商得到了根本优化，加快了与国际市场接轨的步伐，熟悉和适应了国际惯例，从而提高了国际竞争能力。山东烟草实施了资质认证、比价采购后，仅非专卖品卷烟材料一项，2000年就节约成本8000万元，2001年在此基础上又节约了1800万元，2002年在2001年的基础上又节约了900万元。

 

　　（二）采购成本的构成

 

　　采购成本是指企业为购进原材料、配套件、外协件而发生的相关费用，它不仅包括买价，还包括运输费、包装费、途中保险费、自然损耗费等其他费用。

 

　　影响采购成本的因素很多，主要包括采购频次、采购批量、采购价值成本，同时还受企业采购战略、供应商的选择、采购人员的谈判技巧和工作能力等诸多方面的影响。

 

　　卷烟工业企业的生产物资主要是烟用原料、卷烟材料、五金零配件等。对各种物资采购要根据其需求的特性，采用不同的采购方法分别处理。例如五金零配件类的品种繁多，每批采购需求不大，应选择实力强的供应商，通过良好的沟通，按大类通过集中采购的方式进行运作。因此，企业在采购中不仅要考虑影响采购成本的主要因素，而且应结合自身的实际情况，采用行之有效的方法，降低采购成本。

 

　　（三）目前几种降低采购成本的方法

 

　　1.电子采购

 

　　随着互联网技术的突飞猛进，电子采购( e-Procurement )作为一个基于Web体系和工作流管理的企业采购解决方案，已经成为了一种有效的采购方式。这种方式通过采用先进技术，将企业的采购过程进行系统化、流程化管理，从而实现提高工作效率、减少采购环节、降低采购成本等目的。

 

　　以安徽烟草为例，其全省统一的物资采购系统作为安徽烟草电子商务系统的一个组成部分，成为全国烟草物资采购信息化建设的排头兵。目前，全省有商标纸、接装纸、内衬纸、透明包装材料、拉线、包装箱、黏合剂、封签、卡纸九大类的卷烟材料实现网上交易，这不仅使烟草物资采购规范了采购流程，并且通过集中采购对象、集中网上交易有效地控制了供应商数量和质量，同时还缩短了采购流程，从而压缩了库存，降低了采购成本。

 

　　（1）电子采购为供求双方提供信息服务，使需方能随时掌握市场动态。

 

　　互联网可以减少人为因素和信息不畅通等问题，卷烟工业企业通过互联网了解到的产品信息多、速度快、目标明确，从而节省了采购的时间和费用，降低采购成本。另外，通过互联网企业可以与供应商进行信息共享。企业在采购网上公布采购信息，帮助供应商按照企业的需要进行供应，同时又不影响生产和增加库存产品。在降低成本的同时，避免了过多的中间环节，实现“零周转”。 　

 

　　（2）电子采购为企业采购提供方便快捷的交易手段。

 

　　利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购。企业可以根据需要订购，以最大限度地降低库存，实现“零库存”管理。这样的好处是，一方面减少资金占用和减少仓储成本，另一方面可以避免价格波动对产品的影响。美国Dell公司通过其灵活的网上采购系统，将其零部件库存时间压缩到一周以内，而其它电脑公司则多达一个月甚至三个月。对于价格一天一降的计算机硬件产品市场，积压库存意味着产品的零部件价格总是比现在的高。这也正是Dell公司能以比同行低15%的价格进行优惠销售的重要原因。通过互联网实现库存、订购管理的自动化和科学化，可最大限度减少人为因素的干预。同时这种高效率的采购方法，节省了大量的人力、物力和财力。

 

　　（3）利用互联网可以实行全球采购，选择综合成本最低的供应商，降低采购成本。

 

　　全球采购需要国际物流与国际贸易服务平台，采用国际规范和标准的电子商务系统，形成高效率、低成本的采购供应链。“入世”后零部件产品关税将由80％逐步下降到25％，在政策允许的前提下，加大了烟草行业全球采购的可行性。

 

　　全球采购进入中国市场，将给国内供应商带来直接的国际竞争，迫使国内企业采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业的发展，使其在市场经济中的竞争水平得到提高，真正通过发挥市场机制的作用来促进国内企业的发展。

 

　　2.资质认证采购

 

　　资质认证采购是一种采购决策的方法，它建立在规范企业内部采购管理、决策和相互监督、制约的基础上。是对供应方经营信誉程度、产品质量和售后服务、价格水平、发展潜力的综合评价认定过程，是双方建立长期合作，互动发展，资源共享的企业联盟的前提和基础。资质认证采购着眼于长期的诚信合作，从单纯的购销供应关系，逐步发展和扩大合作领域，以形成资源、知识、信息、智慧等共享，成果风险共担的企业联盟式的供应链关系。推行此方法的出发点和最终目的，是建立一种双赢的战略合作关系，提升卷烟工业企业的核心竞争力，进而实现烟草行业的可持续发展。

 

　　近年来，烟草行业材料采购的质量不断提高，采购成本下降，库存资金减少，凸现了供需双方合作的经济效益。资质认证采购办法在一系列的实践中得到完善和提高，同时也体现了这一采购办法的优越性。这里主要讨论其对非专卖品卷烟材料采购成本控制的作用。

 

　　（1）建立供应商档案和准入制度，避免每次采购时的重复劳动。

 

　　21世纪的竞争，已不仅是产品的竞争，而是企业供应链的竞争。我们要适应经济全球化的发展趋势，就要从单个企业间的竞争转为供应链之间的竞争，就必须建立起我们自己的企业联盟和供应链。国际上一些知名的烟草企业如菲莫公司、英美烟草、日本烟草等，都已从重视企业的内部管理扩展为重视供应方和分销商的供应链管理。其材料采购也都选择了与供应方长期合作的策略，即采用资质认证采购方法。

 

　　此方法要求对企业的正式供应商建立档案。供应商档案除包括编号、详细联系方式和地址外，还应有付款条款、交货条款、交货期限、品质评级、银行账号等。每一个供应商档案需经严格的审核才能归档。企业的采购必须在已归档的供应商中进行，供应商档案应定期或不定期地更新，并有专人管理。同时要建立供应商准入制度。重点材料的供应商必须经质检、物料、财务等部门联合考核后才能进入。企业要制定严格的考核程序和指标，对考核的问题逐一评分，只有达到或超过评分标准者才能成为归档供应商。对供应商也要进行动态管理，实行优胜劣汰。

 

　　通过对供方进行全面的、动态的业绩评价，我们对大多数供方有了详细的了解。在每次采购时，采购人员能够甄别出哪个企业供应的材料应在哪个价格合适，哪种品牌的卷烟需要选择哪种材质，需要哪个供方。因此，建立供应商档案和准入制度，能够避免每次采购时重复地发布信息、询价、对比、洽谈。减少了交易费用，从而降低了采购成本。

 

　　（2）建立价格档案和价格评价体系，避免采购人员的业务素质差异对采购价格的影响。

 

　　传统采购模式中，采购业务人员的自身素质、对烟用材料市场的掌握程度直接或间接地决定了非专卖品卷烟材料的采购价格。特别是有些采购人员暗中吃回扣的现象，不仅增加了采购成本，还会使产品质量受到影响。

 

　　资质认证采购方法要求企业采购部门对所有采购材料建立价格档案，对每一批采购物品的报价，应首先对供应商报价依据的真实性进行评估，与归档的材料价格进行比较，分析其报价的合理性和价格差异产生的原因。如无特殊原因，原则上采购价格不能超过档案中的价格水平，否则就要作出详细说明。对于重点材料的价格，要建立价格评价体系，由公司有关部门组成价格评价组，定期收集有关供应价格信息，来分析、评价现有的价格水平，并对归档的价格档案进行评价和更新(这种评议视情况可一季度或半年进行一次)。价格档案和价格评价体系建立起来后，既保证供应商有合理的利润空间，又维护了企业的利益，同时还可避免人为因素对采购价格的影响。有资料表明，实行资质认证采购方法后的长沙卷烟厂，2002年烟用材料的采购成本共降低1800多万元，库存资金也由原来的9500万元降低到8000万元，降幅达15%以上。

 

　　（3）供应商之间的竞价，使需方可以选择那些提供最低价格产品的供方，从而降低采购成本。

 

　　资质认证采购方法以竞争招标的方式来牵制供应商。对于大宗物料采购，一个有效的方法是实行竞争招标，往往能通过供应商的相互比价，最终得到合理的底线价格。当然，在任何时候都不能因为成本而在质量上退而求其次。质量关系到一个企业的信誉，牺牲质量而追求暂时的低成本是舍本逐末的做法。要在保证质量的前提下降低采购成本。

 

　　（4）帮助供应商采用新技术削减成本，从而降低产品价格，最终降低采购成本。

 

　　卷烟生产是连续性生产，它对卷烟材料的供应要求也必须是连续的，不但要求数量上的连续供应，而且质量上也必须连续满足，否则就会影响生产和产品质量。卷烟市场瞬息万变，要适应市场需求就必须加大产品的科技含量，产品科技含量的提高离不开卷烟材料科技含量的提高。

 

　　一方面，卷烟工业企业可以帮助卷烟材料供应商进行新产品的研制开发，加快技术进步，提高卷烟材料的科技含量；另一方面，卷烟材料供应商的科技进步又会提高卷烟产品的科技含量，从而推动卷烟工业企业市场竞争力的提高。这就要求卷烟生产企业与材料供应商保持相对稳定、长期合作的关系。最好是与少数几家供应商建立长期合作关系，并实现与供应商共享采购信息，以加强双方的互惠互利合作，获得长期商业利益。

 

　　3.集中采购

 

　　（1）供方集中采购

 

　　供方集中采购是指需方精简供应商数量、实行集中规模采购的采购方法。通过采购数量的增加，提高与圈定的少量供应商的洽谈筹码，从而提高议价能力，降低采购成本，最终达到提高企业盈利能力、增强竞争力的目的。例如设备零配件中的轴承类物资，可不从设备主机厂采购，而是转化成通用件，确定2—3家有实力的轴承经销商，与之签订合作协议，实行集中采购。就降低采购成本而言，供方集中采购有以下几个优点：

 

　　A. 采购过程规范和简化，节约交易成本。

　　B. 大规模采购同一品种或型号的设备，可以得到批量优惠，降低成本。

　　C. 减少采购部门人员的工作量，减少交易费用；同时避免腐败。

　　D. 供应商数量降低，增强厂家对供应商的管理，从而更好地控制产品质量的稳定性。同时有利于双方建立起战略合作伙伴关系。

 

　　（2）需方集中采购

 

　　需方的集中采购也可以称为联合采购。是指需方企业集合和统一各种采购需求，形成一个大的采购订单，采用集体谈判的方式向多个供应商进行询价比较、择优采购，成交之后按需出资与分配的采购方法。这一方法中，企业之间利用优势互补，通过联合下单加大采购总量，达到降低采购成本的目的。

 

　　控制成本特别是控制采购成本是企业的当务之急。但单个企业采购物资时往往因为订单的份量不够而在降低单价上有困难，而联合起来就能使供应商作出更大的让步。采购量合并后比原先扩大了几倍，增强了需方与供应商谈判的能力。使需方既能争取到更合理的价位，又能买到质量更有保障的商品。这点对于采购量不大的中小企业或采购物资的批量较少时更是有意义。

 

　　因此，为了降低材料采购成本，增强市场竞争优势，同行业内需方之间可以建立采购联盟，通过加大采购总量来降低采购成本。联合谈判中，需方企业通过比较分析各单位现有的供应商，筛选出不同产品的最优供应商，从而作出最合理的选择。双方负责人经谈判签订协议，然后供货，也减少了采购环节，节约了成本。

 

　　目前在国内的零售连锁行业中，已经建立起了一个以全国11家商业巨头组成的“中永通泰”采购联盟。2002年他们联合向海尔下了一个11亿元的特大订单。这一方法使采购成本下降10％左右，而供应商也省掉了许多营销费用，因而绝对是一个供需之间的“双赢”选择。

 

　　烟草行业在政策条件允许的前提下，也可以利用电子商务的现代化技术手段，实现跨地区的联合采购。采购联盟的各个厂家以联合体对外采购员的名义在电子商务网上直接向供应商下单，供应商直接发货至订单申请单位，系统自动汇总订单和统一结算。这就为联合采购的联盟单位争取到了更优惠的价格折扣，从而降低采购间接成本，提高采购效率，并争取到厂商更多的产品推广支持。

 

　　当然，还有一些其它方法，如寄售制采购，即供方寄存部分物资在卷烟工业企业，卷烟工业企业使用后定期付款。另外，通过材料规格通用化，使得采购批量增大，浪费减少。

 

　　三、重视性（质）价比，从采购成本入手，保持“起跑”领先

 

　　采购的最终目的是将所购材料进行生产应用。因此，在讨论采用先进采购方法控制采购成本时，决不能忽视质量的首要地位。我们追求的是更少资金消耗与更佳质量结合的综合效益。

 

　　采购成本只是影响产品成本众多因素中的一个组成部分，现代企业需要寻求各种降低成本甚至是避免成本的方法。例如，通过节约能耗、防止事故来提高有效作业率；JIT（Just In Time，适时生产系统）以“零库存”形式避免了几乎所有的存货成本；TQC（Total Quality Control，全面质量控制）以“零缺陷”的形式避免了几乎所有的维修成本和因产品不合格带来的其它成本，等等。