2006年10月12日，浙江中烟工业公司2007年上半年业务恳谈会在杭州召开。从10月12日到11月4日，浙江中烟工业公司将分批邀请全国200多家客户单位，进行恳谈交流，沟通情况，分析市场，对明年浙江中烟省外市场销售数量、品种、结构进行协商，确定明年上半年的订货意向，同时，积极听取各客户单位的意见和建议，以进一步改进工作，为流通企业做好后盾，搞好服务。

 

    张益山总经理向客户介绍的浙江中烟工业公司联合重组体制改革的情况、近阶段发展的基本思考以及今年1-9月生产经营情况，对2007年省外市场的基本安排作了说明。

 

    会上，张益山总经理特别就在新形势下卷烟工业企业如何做好销售工作进行了阐述，他对浙江中烟市场营销工作的定位是：坚持“四项原则”，做好“两篇文章”。他指出，作为行业来讲，有工业和商业的职能划分，工业负责生产，商业负责搞好市场培育，管理好市场，组织好销售，但介于目前全行业还不是一个法人主体，存在众多法人主体，存在内部“分灶吃饭”的利益格局，各个工业企业势必要作为市场主体参与市场竞争，就目前阶段来说，非常有利于行业的做大做强。因此，浙江中烟仍然要以积极的姿态参与市场服务工作，但要摆正自己的位置，工业是配合销售，做好后台服务。

 

    浙江中烟营销工作的四项基本原则是：一是坚持以市场为导向原则，一切围绕市场转，真心实意为市场服务。二是坚持双赢多赢原则，为流通企业创造更好的品牌，创造更多更大的利益空间。三是坚持参与市场竞争原则，以积极的姿态，努力的工作参与市场竞争。四是坚持始终依靠主渠道的原则，依靠流通企业，做好品牌的培育和销售工作。

 

    在这个基础上，浙江中烟工业公司要努力做好两篇文章。第一篇文章是"跟进"的文章。工业企业是生产的主体，流通企业是市场经营的主体，工业企业怎样为流通企业市场工作的开展做好后勤保障服务，关键在于怎样跟随好流通企业。首先是要跟上流通企业改革与发展的新变化，跟上按订单供货业务流程的新需求，跟上改变传统经营方式的新举措，跟上消费理念、消费习惯变化的新趋势，跟上市场竞争的新特点，同时，还要注重现实，要跟上行业对流通企业考核的要求。这些工作都是工业企业需要认真考虑和对待的，工商之间关系建立得好不好，成效高不高，关键取决于工业企业能不能跟得上，能不能跟得紧，能不能跟得好。这里的关键首先是作为工业企业要愿意跟，要真正从思想意识上认识到流通企业是市场经营的主体，工业企业的工作要能够自觉自愿地摆在跟进的位置上，只有愿跟，才能跟得上。同时，还要跟的研究方式方法，会跟，这就要把握新变化、新需求、新趋势、新特点，及时地调整方式方法，掌握时机，顺势而为，只有会跟，才能跟得紧一点。还要善于发挥自己的特长，扬长补短，创新工作，工业企业不但要愿跟、会跟 ，同时要研究善跟，只有善跟，才能跟得好，跟得有成效。