“按客户订单组织货源、组织生产”是烟草行业继工商管理体制分开后的一次革命，是在坚持烟草专卖制度下，推进市场化改革的一项重大举措。浙江中烟工业公司(以下简称“浙江中烟”)作为改革参与者和实践者，既感受到国家局对浙江省烟草工业的高度信任和期望，也充分认识到肩负的责任重大。

 

    近一年来，浙江中烟积极响应国家局的号召，努力在指导思想上真正体现按市场需求组织生产经营的改革思路，在操作流程上充分实现以客户订单为取向的运作模式，在实际工作中全力实施以满足消费为立足点的工作探索，在发展方向上积极探求如何提高烟草工业的市场化程度、提升竞争力和发展后劲的有效途径，全力推进“按订单组织货源、组织生产”工作。

 

    一、基本情况及成效

 

    围绕着国家局“按订单组织货源、组织生产”试点工作的全面部署和展开，浙江中烟迅速行动，统一组织，分步实施，从观念、流程、管理等各个方面入手，积极稳妥地推进“按订单组织生产”工作。

 

    统一认识 在这次变革中浙江中烟的角色是什么，应该做什么，能够做什么？经过广泛的研讨，企业成员一致认为：对于近80%货源纳入“订单生产”流程的浙江烟草工业而言，面临着一场严峻的考验。浙江中烟必须积极应对挑战，自觉主动地成为“按订单组织货源、组织生产”改革的参与者，以客户为中心、以市场需求为导向培育品牌的实践者。

 

    广泛调研 浙江中烟迅速成立了专项领导小组，建立了“订单生产”课题小组，组织力量深入销区，开展广泛的调查研究，与省局（公司）一起反复研讨、论证并制订工业企业的工作方案和运作模式，形成了工商对接的工作方案。

 

    再造流程 在国家局领导的多次指导下，浙江中烟转变观念、积极探索，在省局（公司）建立工商协同信息平台的基础上，再造和优化了工业的销售、生产和采购业务流程，初步实现了“互动确认、网上配货、滚动生产、应急调度”的运作模式。

 

    满足需求 在“订单生产”流程的实践过程中，浙江中烟力争合理配置资源，提高效率和效益，实现对市场的快速响应，最大程度地满足商业企业的货源需求。

 

    通过“订单生产”的探索和实践，使企业成员充分体验到了改革所带来的前所未有的变化和效果。一是工业企业按市场需求组织生产的意识大大增强，市场化程度进一步提高；二是“按订单组织货源”试点工作的展开，带动了浙江烟草工业营销、生产、采购、研发“四统一”工作的加快推进，工业企业适应市场变化的能力进一步增强；三是依托于浙江省局（公司）开发的工商协同信息平台，基本形成了“互动确认、网上配货、滚动生产、应急调度”的流程，工业企业的生产运行效率进一步提高，产销协同性进一步加强；四是在“按订单组织生产”的实践过程中，生产运行主要矛盾和问题更为鲜明地暴露出来，为下一步工作的推进确立了明确的目标和方向。

 

    二、基本流程

 

    “按客户订单组织货源”作为一项全新的工作，浙江省烟草工业对其工作流程展开了有益的探索，主要是设立并实践了“互动确认、网上配货、滚动生产、应急调度”这种运作模式。具体如下：

 

    (一)互动确认

 

    所谓“互动确认”，即工业对商业客户的合同和订单实行工商磋商协调互动地确认。

 

    工业企业和商业企业有着国家局做“大市场、大品牌、大企业”的共同战略目标，也有着各自品牌发展、培育的具体目标；有着共同掌握的市场信息，也有着各自探寻的不同认识；有着完成国家局产销计划的共同任务，也有着完成任务中的不同策略和节奏。因此，需要对半年意向、月度订单进行互动地沟通和确认。

 

    浙江中烟与商业企业间通过浙江省局（公司）开发的工商协同信息平台，一是实现了市场和工商企业的信息共享；二是交换了市场分析意见；三是通报各自的重点工作；四是实现工业对商业的合同和订单确认；最后经过中烟电子商务公司网站最终确认。月度合同衔接功能在浙江中烟的客户关系管理系统（CRM）中面向全国客户开放，与工商协同信息平台实现数据交换，合同数据与国家局交易系统实现数据交换。

 

    通过互动确认，较好地保证了商业客户“三率一度”（预测准确率、订单满足率、销售增长率，品牌集中度）的实现。

 

    （二）网上配货

 

    所谓“网上配货”，即工业企业在工商协同信息平台上实现供方维护客户库存、按存销比实行配货。

 

    工业企业应从观念上，不能把工商之间统计、财务上的销售视同真正的市场销售；从操作上，不能简单地有合同就发货，不能简单地按工厂的经营目标发货。应运用供应商维护客户库存的理念，通过工商协同信息平台，以商业企业卷烟存销比确定发货数量，基本配货方式是定时不定量，以保证商业库存既不断档，又不积压。

 

    存销比由工商企业商定，根据不同季节动态调整。存销比按每个卷烟品种规格分别设置，分为最低和最高，最低存销比是确保最小存量，低于则启动补货；最高存销比是控制最高库存，超出则减少或停止供货，商业客户共享工业发货调度信息。

 

   “网上配货”在浙江省内经过几年的实践，效果较好，工商双方均认同了这一方式；省外已经开始尝试，现正与山东等省份积极探索省外按存销比进行网上配货的方式。目前浙江中烟的工业库存为6天，商业库存省内平均为7天，省外平均为20天，基本实现了在较低库存条件下的有效运行。

 

    （三）滚动生产

 

    所谓“滚动生产”，即根据市场需求变化、商业销量和存销比的变化，滚动地组织生产。主要包括预测、编制、调整、预告四个步骤。

 

    1、预测：在综合分析市场信息的基础上，由市场部门定期预测产品后60天的调拨总量，其中前30天为逐日调拨需求，提供给生产部门。当市场变化急剧时，市场部门随时启动新的预测。

 

    2、编制：生产部门根据市场部门的预测、各产品的工业库存控制要求，计算出各产品所需生产的数量和最迟生产日期，编制成60天的生产计划。前30天主要实施生产，后30天主要作为辅料采购的依据。

 

    3、调整：分为定期调整和不定期调整。定期调整主要是市场销售平稳时，每逢5、逢10日重新审视销售预测与实际的差异情况，做出适当的调整。不定期调整主要是当市场销售发生急剧变化时，即时启动新的预测。每天关注、跟踪各牌号的产、调、销、存情况，通过调整及时修正预测库存与实际库存之间的差异。

 

    4、预告：60天生产计划输出给物资供应部门，作为物资供应部门采购辅料的依据，确保原辅料保障。

 

    通过滚动生产，以市场预测信息为依据，由ERP系统实现生产计划的自动编排功能，并结合经验信息进行修正，不仅提高了生产计划编制和优化的效率，更提高了市场拉动式组织生产的响应速度。

 

    （四）应急调度

 

    所谓“应急调度”，即在非常情况下启动的生产组织。

 

    我们的目标是提高预测水平、滚动生产的组织水平，尽可能做到不启动应急调度。但是，一旦发生非常情况，为了最大程度不影响商业客户的正常业务，浙江中烟建立应急预案，确保对市场变化和客户需求的快速响应。现在基本做到：当辅料库存满足生产需要时，公司应急响应速度仅需24小时；在无辅料的情况下，1000箱内订单的响应速度达到10天。

 

    通过应急调度，面对突发的市场变化，可以在最短的时间内做出快速的应对，以最大程度地满足市场需求。

 

    在整个业务流程中，先进的信息化技术应用提供了良好的支撑，为更充分的数据交换和信息共享，更高效率的业务运作提供了条件。滚动生产计划的编排是一个将多种因素、大量信息进行综合、分析、平衡的过程，经过企业资源计划管理系统（扩展ERP），实现了计算机辅助生产计划编排的功能，提高了生产计划编排的效率；通过客户关系管理系统（CRM）的建立，实现了工商企业之间各种信息的实施共享。

 

    三、面临的矛盾、问题及建议

 

    （一）矛盾和问题

 

    “按客户订单组织货源”对烟草行业来说是一场历史性的变革，是一项全新的工作，试点工作中肯定会遇到各种矛盾和问题，而从某种意义上来说，暴露矛盾和问题正是试点工作的重要意义之一。姜成康局长曾多次指出，试点就是要暴露矛盾，揭露和解决问题。在这个过程中，浙江中烟遇到了不少困难和矛盾，主要有行业宏观政策层面和企业微观运作层面两个方面。

 

    宏观层面的矛盾，主要是生产计划的刚性与市场的变性之间存在矛盾。从行业当前的计划体制管理模式来看，实行总量控制基础上的按月下达生产计划，具有总量与阶段性产量的双重控制。但市场需求是千变万化的，在计划的刚性之下，工业企业只能“以不变应万变”，计划与市场之间，会产生不相适应的矛盾。就浙江卷烟工业按订单生产的现状而言，由于这种不适应性，部分订单不能满足，造成了局部市场的脱销，带来的直接负面影响是：试点效果打了折扣，工商信誉受到损害。

 

    微观运作层面的问题，主要是工业企业内部存在不适应性。订单供货和订单生产对企业内部整体运作提出了相当高的要求，企业的生产组织、产品研发、物资采购及信息化建设等方方面面，都要围绕订单来展开，这对传统运作方式和工作经验是一个很大的挑战。特别是在生产组织对市场的快速响应上存在一定程度的不适应性。由于计划与产能方面的限制，工业企业要在有限的资源基础之上，最大程度地满足订单需求，如何做到最佳调配，最大效益，是一个需要进一步解决的课题。

 

    （二）建议实施办法

 

    “按客户订单组织货源、组织生产”工作给行业带来的变化是革命性的，针对暴露出来的矛盾和问题，我们有必要大胆探索，研究对策、化解矛盾，确保试点工作深入推进。在实践中，浙江中烟深切地体会到，在现行体制下，试点工作的深入开展，离不开行业整体改革的推进、宏观调控的改善以及机制的创新。为了进一步促进试点工作的“三个延伸”，我们提出以下“两个手段”的建议：

 

    一是全国半年度的卷烟交易方式能否在工商之间进行一些调整。由原来各个工业企业根据产量品牌排出销售计划，再由商业公司确认，调整为由国家局下达各商业企业销售总量计划，商业公司提出对所有适销品牌的要货需求，再由工业企业来确认，实现交易方式由下而上的调整。这样一来，可能会产生有些企业订单需求量大于计划产量、有些企业订单需求量小于计划产量的情况。基于此，就有可能进行计划的局部调整。现行体制下可以采取两种方式：一是在利益保证、共同发展的基础上，进行计划调剂；二是在保证基本利益的前提下，由国家局指定订单量不足的工业企业加工生产订单量大的企业的品牌。

 

    二是行业的日常生产运行调控能否从生产计划调控调整到存销比调控。随着烟草行业卷烟生产经营决策管理系统的全面实施，对于每个卷烟工业企业生产的规格、产量、销量、库存以及商业的到货量，国家局都已准确掌握了实时数据信息，这为按存销比进行日常调控创造了良好的条件。在具体的操作上，根据品牌规模设定一个共同的规则：对规模品牌规格设定合理适宜的商业和工业存销比，对小规模品牌规格则设定相对高一点的存销比。根据设定的存销比天数严格控制，突破存销比10%的，限产限调；突破存销比50%以上的，停产停调。通过这种存销比的调控方式，能够真正体现按需生产，适销对路。在这个过程中，会形成工业企业生产状况的调整，产生一些不平衡，建议通过阶段性的计划调整和加工调整来调控。

 

    采用以上“两个手段”，初步认为有“三个有利于”：一是有利于进一步推进试点工作的“三个延伸”，特别是由操作层面向体制层面的延伸。二是有利于较好地实现适销对路，有利于工业企业做大品牌，行业有限的资源进一步以市场为基础来配置，发挥计划资源的最大效益。三是有利于平衡各方面利益。在保证各地既得利益的基础上，共享新增利益，实现共同发展。