“按客户订单组织货源”，这样一场卷烟交易方式的改革，几乎不可避免地触及到整个产业链条的各个环节。随着改革向深层次推进，处于产业链上游的卷烟工业企业同样强烈地感受到来自市场的气息——从销售到生产，从品牌到结构……

 

　　事实上，一些触动已经发生。

 

 

　　红塔集团：

 

　　“推”转变为“拉”的营销。通常情况下工业企业对于商业企业一般采取“推”的营销方式，而对于消费者则多采取“拉”的营销方式，“推”和“拉”具有同等重要的地位。由于烟草商业企业在品牌的市场准入和总量控制上具有独特地位，因此工业企业一直较为重视的是“推”，而对市场变化则甚少关注。按客户订单组织货源，使得消费者对于品牌选择的主动性加强，而商业公司对品牌的控制力度将慢慢减弱，这将促使工业企业更加重视消费市场的动态，加强对品牌消费的引导。“拉”将在工业企业今后的市场拓展中发挥更加重要的作用。

 

　　发货计划的准确性及合同的执行率将大大提高。实施“按客户订单组织货源”后，工业企业是根据商业企业的要货意向组织生产，并且月度合同不能撤消、不能退货，这能大大地提高工业企业发货计划的准确性，降低交易成本，提高计划制订的工作效率。　　

 

　　零售终端成为争夺的焦点。零售户不仅是市场需求预测的第一线，而且对终端消费选择具有较为明显的引导作用，尤其是在新产品的推介上工业企业应加强对终端零售户经营特点的研究，加强与零售户情感的沟通并建立畅通的信息渠道。

 

　　新产品进入难度加大。按客户订单组织货源，没有减少产品进入新市场的阻力，而且零售户由于市场的风险和资金的压力也不愿意销售新产品。商业企业在考虑新产品进入时将主要看新产品是否有获利能力、能否满足市场需求而获得发展前景，同时零售户对新产品的支持与否也会影响商业企业的态度，因此新产品进入市场将不得不同时从商业企业和零售户两个层面发力，而且重心会逐步向市场需求倾斜。

 

　　红河卷烟总厂：

 

　　按客户订单组织货源，从长远发展趋势来看，有利于大品牌的培育和成长，但目前来看，为了完成税利指标，工业企业仍有不断提高品牌结构的可能。而卷烟市场的销售是以中低档烟的消费者为主流，这就可能会使供需矛盾凸现出来。现在只是在发达城市试点，一旦在全国展开，各地消费水平存在的差异，会使这一矛盾更加明显。

 

　　常德卷烟厂：

 

　　一是货源满足度的问题。按客户订单组织货源，对于国内品牌来说，是一次重新洗牌的机会。由于工业企业的规划是面向全国销区的，具有一定的全局性和规划性，但订单采购是市场化的产物，动态变化性较大，强势品牌的需求预测更难做到精准，因此，往往会表现在货源提供方面并不一定完全满足需求，这是一个综合性的问题。不过，2005年3家试点单位对“芙蓉王”货源的满足度都给予了极高的评价。

 

　　二是发货时间的问题。目前在发货时间上能优先考虑3家试点单位，但未来行业不断深化“订单供货”改革，扩大“按客户订单组织货源”的试点范围，这样对工业企业的内部生产与组织模式将带来根本性的挑战。

 

　　

　　红塔集团：

 

　　生产原料问题。由于各个品牌的目标消费者不同，在需求上就会出现较大的差距。“按客户订单组织货源”在更大范围推广，原料就会成为一个问题，每个品牌的原料以及配方都是不一样的，不能互相替换而用，一旦某个品牌的需求减少或增加，势必对企业的原料供应形成较大压力。

 

　　生产衔接问题。“按客户订单组织货源”后，试点单位都出现了“有效货源供应不足”的问题，这既有生产指标的问题，也有生产企业的生产适应性问题，所以工业企业要提高生产组织的快速响应能力，提高生产组织的柔性化生产程度，要能在合适的时间安排生产合适的产品，运送到合适的地点，真正做到适时生产。

 

　　生产的结构问题。例如深圳市场对三类烟和四类烟的需求都有所上升，而工业企业为了增加利税收入，提升其品牌形象，同时，为完成各地政府每年给烟草下达的利税任务而不断开发生产高结构的卷烟，这样就造成了消费者需求的卷烟结构和企业的生产结构不一致的矛盾。工业企业首先要尽力满足市场需求，这是前提，在此前提下也要合理引导消费结构，这又是工商双方共同的责任。

 

　　企业内部供应链的整合问题。“按客户订单组织货源”的推行，提升了客户终端的地位，企业管理将进入以客户及客户满意度为中心的管理，工业企业的供应链运营规则也由“推式”转变为以客户需求为原动力的“拉式”供应链管理，它将企业的订单、采购、库存、计划、生产、质量、运输、市场、销售、服务以及相应的财务活动、人事管理均纳入一条供应链进行统筹管理，重新整合。

 

　　信息的整合与共亨。按客户订单组织货源的前提是真正了解市场需求，真正清楚消费者的喜好，这将给工业企业的服务营销管理带来新的课题，它不仅要求企业内部各个环节的信息能够实现集成和共享，而且工商之间必须建立畅通、对等的信息渠道，甚至是建立自己独立的信息渠道。因为信息和需求的预测偏差可能影响工业企业的生产决策，甚至影响品牌的健康发展。

 

　　红河卷烟总厂：

 

　　目前，商业企业经营要在地产烟与省外烟之间博弈，工业企业仍要在当地利益关系中找到平衡才能生存发展，这种关系的存在对工业企业来说属于非市场因素，红烟卷烟总厂也不例外。

 

　　“按客户订单组织货源”改革的推行，形成了对企业生产方式和生产管理的挑战。一是原料和生产计划等资源需要适应市场需求的发展。二是对企业信息化管理水平和人员素质等因素提出了挑战。

 

　　常德卷烟厂：

 

　　生产计划资源紧张的矛盾。实施“按客户订单组织货源”后，一些卷烟品牌有可能出现供不应求的情况。由于现在试点的面还不广，生产指标与订单需求出现矛盾的情况在大多数工业企业还没有显现。作为市场化进程中的一场变革，工业企业和品牌“强者愈强、弱者愈弱”总体走势已十分明晰，短时期内，强势工业企业计划资源紧张的矛盾仍将十分突出。

 

　　有序生产和积极发货之间的矛盾。国家局对工业企业的生产进度和库存每月都有严格的考核，对按订单组织货源单位的发货时间都有十分明确的要求，大多是在每月的中上旬全部发货完毕。由于工业企业每月的生产进度是非常有序和均衡的，销售方面保证按订单组织货源试点单位的货源，其他单位的货源投放就会受到不同程度的影响。

 

　　企业生产设备与市场需求有可能引起不配套的矛盾。工业企业硬盒、软盒包装设备是在一个相对较长时期发展并逐步固定下来的，按客户订单组织货源要求根据市场确定需求，两者之间的偏差可能会随着“按客户订单组织货源”试点的扩大而逐渐明显。