随着“互联网+”的发展，数字化转型已成为烟草行业的必然趋势。

“数据赋能是实现数字化转型的关键，新时代新征程，我们必须发挥数字技术对企业发展的放大、叠加、倍增作用，跑出数字化转型加速度。”安徽中烟工业有限责任公司党组书记、总经理王志彬说。

基于这样的认识，安徽中烟近年来以数据为抓手，多维度开展市场状态监测，探索数据驱动营销，从“用数据说话”到“让数据说话”，发挥了数据要素的效率倍增作用，为企业高质量发展提供了有力支撑。

“数”助预测  保障生产稳定运行

安徽中烟市场营销中心苏北片区副经理孙斌每天早上上班后的第一件事，就是打开市场营销中心客户服务平台。该平台上有预测管理、半年协议、滚动预测、要货计划等涵盖业务全流程的不同模块。

“这些模块不仅提供了业务数据，还有数据分析的功能。比如，打开要货计划界面，我就能够看到我所负责片区的协议总量及目前执行情况、这个月的计划总量和执行情况、商业公司销量及库存，还有推荐的调拨量。我能够根据这些数据作出判断，然后提报滚动预测需求。”孙斌长期负责订单业务，每天都要和数据打交道，滚动需求预测系统让他不必像过去那样通过各种途径搜集整理数据，工作变得轻松了很多。

安徽中烟一直重视信息化在营销工作中的应用，先后上线了客户服务系统、物流管控平台、决策管理系统等。

数据是有了，但一方面，一线业务人员经常出差在外，而基于信息安全考虑，决策管理系统不支持外网查询；另一方面，决策管理系统的数据多数为宏观数据，一线业务人员不知道该如何使用。

“企业各个部门就像一座座‘信息孤岛’，部门与部门之间信息不能共享，很多部门的‘条’数据无法横向贯通形成‘块’数据，导致数据难以整体应用。”在安徽中烟市场营销中心总经理乔宇看来，打破业务壁垒，改变以往分散的数据建设与管理模式，实现共建共享挖掘数据资源，是营销数字化建设迫切需要解决的问题。

2016年，安徽中烟完成了客户服务系统（二期）改造工程，对接了办公自动化系统、物流管控平台、决策管理系统；2017年12月上线试运行滚动需求预测子系统。

“滚动需求预测的发起人是一线业务人员，为此系统设置了提前期。一线业务人员可提前60天发起滚动需求预测，每月可进行2次预测调整，一个周期内可以调整4次。”市场营销中心业务部计划管理主管范亦真表示，60天的提前期给物资采购、生产制造环节留出了充足的准备时间，4次预测调整使一线的需求更加精准。

负责计划管理的职能部门人员熟悉系统、数据，提供分析；一线业务人员熟悉客户、市场，提供判断，滚动需求预测系统有效整合了各方的优势，完成了“从数据开始，由判断结束”的闭环流程，提升了市场需求预测准确度。

“数”助配货  一体运作高效多赢

2020年年底，新冠肺炎疫情突发，湖北武汉一家卷烟包装材料供应商的工厂受疫情影响停工，而该供应商所对应的卷烟品牌规格市场需求量较大。得知停工的消息后，物资采购部第一时间联系其他厂商解决了供应问题。

这一切得益于滚动需求预测子系统中的产销联动功能。

产销联动实现了两个共享：一是销售预测共享，市场营销中心将每月滚动需求预测、需求预测调整等数据按时提报公司制造管理部及物资采购部，作为安排材料、组织货源的依据；二是生产计划共享，制造管理部将市场营销中心提报的滚动需求预测数据与工业库存相结合，进行生产计划和生产进度的安排与调整，并在每月月中会同营销、物资采购部门召开滚动预测需求会议，共同讨论并确定生产计划。

产销联动使企业内部职能部门也能够实时感受市场的脉动，共同面对市场变化，及时调整应对策略，产销衔接更为顺畅，货源供应更为及时，提高了供应链效率，进一步增加了企业效益。

而工商网配作为市场化取向改革的重要一环，对于减少工商、商零环节人为因素干扰，更好地发挥市场在资源中的配置作用具有重要意义。

为了加快实现数字化转型，安徽中烟确立了工商直连、三方（工业系统、系统供应商、商业系统）对接两种系统对接模式，并根据不同市场类型构建了按存销比配货、按库存绝对值配货、按投放策略配货、按实时订单配货、按应急需求配货5种网配模式。工商双方根据市场需求，建立科学需求预测模型，设置到货时间、安全库存、存销比上下限等参数，合理安排每周调拨计划。

2020年6月，以滁州为试点，安徽中烟市场营销中心探索建立以策略配货为主、应急配货为辅的网上配货模式。新模式下，根据产品分类采取不同的配货策略，如，销量稳定、销量较大的常规产品按存销比配货，定期不定量；部分高端规格和新品按照库存绝对值配货。

通过工商网配系统的信息整合，安徽中烟对市场信息了解更加充分及时，对产品商业库存、销售态势有了进一步的把握，提高了计划、生产、调拨、物流等各项工作的前瞻性。

“数”助营销  助力品牌培育升级

基于品牌状态的维护和管控，为适应公司转型发展，2017年年底，安徽中烟市场营销中心成立品牌部，积极探索数据驱动营销新模式，构建市场价格监测体系，推进营销观念的转变，着力推动营销方式从粗放式营销向精准营销的转变。

“市场价格是产品晴雨表，零售客户订单数据是产品状态的结果展现。市场价格监测体系的构建运行，可以为产品投放管控提供数据支撑，改变以往粗放式、经验式营销，提供品牌培育的新方法和新手段。”市场营销中心品牌部部长郑宏辉表示。

有了系统集成数据和效果评价，一线业务人员可以及时掌握产品状态信息和培育效果，在与商业公司产品投放决策部门沟通时，更加有章可循、有的放矢，提升了工商之间产品投放策略协同效果，调动了一线业务人员的积极性和主动性。

为有效提升安徽中烟新品培育效果，2018年年初，安徽中烟市场营销中心品牌部经过反复论证，决定构建品牌市场状态监测体系，包括梳理完善由一线业务人员上报的客户平台信息采集模块，引入第三方公司开展市场价格为主的信息采集，建设价格监测网络，提升市场信息监测质量。

通过全面筛选、当面沟通，历经两年时间，安徽中烟市场营销中心初步完成了自建信息采集点任务，与同步完善的由各地市营销一线人员上报信息、引入的第三方公司开展全国市场监测信息，共同构成了“三位一体”的市场价格监测体系，三者相互印证、关联分析，确保信息真实有效。

营销数字化建设的一大难题就是如何对数据有效使用。

针对这个问题，安徽中烟创新性构建营销数据生命库，对各信息系统中的各业务线条、各环节周期产生的数据进行梳理和整合。同时，他们积极联合第三方互联网公司对数据进行清洗、挖掘，提取有用数据，发挥数据价值。

此外，他们还开发了手机App终端应用，实现市场价格信息的及时查询，推动“品牌状态管控与培育”平台建设，配套完善了新品培育管理、产品状态调控、卷烟市场价格监测等相关制度，构成了较为完备的品牌状态管控体系，实现了安徽中烟市场监测体系从无到有、从有到优的转变。

按照当前数字化营销的要求，营销业务人员也需要尽快转变传统营销观念。为此，在相关业务系统试运行期间，他们组织开展线上、线下多轮次系统功能操作培训，并建立中心与各区域、片区的沟通群。在探索实施数据驱动营销过程中，市场营销中心多次组织宣讲团，针对营销一线人员多场次举办产品市场信息利用及投放管控业务培训，增强数据营销认知，推动营销观念转变；全年深入广东、陕西、吉林、大连、重庆、上海、山东、河北、北京等区域市场开展“一对一”沟通交流。

“营销数字化建设的推进必然带动营销资源要素配置效率的优化提升。我们要聚焦‘黄山’品牌未来发展目标，持续深化营销模式创新，全面构建数字营销体系，推动精准营销迈上新台阶。”王志彬清晰而坚定地表示。