当前，订单供货正在努力改变烟草行业多年来所固守的，带有计划经济特质的自上而下的经营模式。但是，随着订单供货试点的不断深入，改革所面临的矛盾和障碍也日渐现显，其中最突出的就是工业企业根据市场需求订单及时调整生产安排，全力提高订单满足率的问题。下面，笔者就此问题，站在工业企业的角度谈一些自己粗浅的想法：

 

　　一、工业企业要牢固树立市场导向意识，增强责任感、危机感和紧迫感。树立市场导向意识不能只体现在口头上，而是要踏踏实实地落实在工作思路、措施、方法上。当前一些工业企业仍然习惯于旧有的经营模式，在确定生产结构上首要考虑企业的税利。特别是拥有一些畅销品牌卷烟的企业，面对市场反馈的订单，甚至以畅销烟搭滞销烟，要么就是用单箱最低价来变相搞搭配。这些行为都极大地干扰了市场订单的满足程度，说到底就是以企业自身利益为导向，而非以市场为导向。但是我们的企业应该预见到，行业改革的步伐并不会因为受到一些阻力而停滞不前。那些不顺应改革方向，不主动去适应改革发展要求的企业终将会成为发展道路上的落伍兵和淘汰者。因此，面对行业不断推进的改革进程，我们的企业也必须要不断更新思想，紧跟形势，要全力按照改革的方向和要求来不断调整和定位。结合当前订单供货工作，就是要全力按订单来组织生产，及时把符合订单要求的货源足量保质地交付到商业企业手中。这就需要我们的工业企业要有一种强烈的责任感、危机感、紧迫感和大局意识，肯于付出眼前的利益以换取长远的发展，当订单供货在全国全面铺开并取得成效的时候，我们的工业企业一定可以感受到那些付出和努力都是值得的。

 

　　二、工业企业要自觉主动地整合品牌，推动订单供货更快发展。目前订单供货的最大阻力就是品牌规格过散过多，品牌资源过于分散。如果全行业能将品牌整合到一个相当高的程度，那么订单供货工作开展起来就能顺畅自如。品牌作为工业企业的一种宝贵资源，从研发到投产，再到市场培育、市场开拓，往往倾注了工业企业的大量心血。因此从工业企业角度来讲，都希望尽可能多保留一些自有品牌。但是，全国大品牌战略已经深入实施，近期的目标就是向百牌号整合（2007年将整合到位），在此基础上进而培育出十几个全国性的大品牌。由此可以看出，中国烟草大品牌扩张之路已经框架初现，每个工业企业都应自觉在此发展框架内及早谋划企业自身品牌整合的路线图。首先各工业企业要下决心在现有品牌基础上继续择优汰劣，加快弱势品牌退出市场的步伐，不断精简压缩品牌个数。其次各个工业企业之间都在全行业总体改革发展思路和市场需要的引导下，不等不靠，主动加强沟通与合作，强势企业的优势大品牌要舍得输入，相对弱势的企业要对强势企业的大品牌积极引入，甚至强势企业与强势企业之间都可以进行大品牌合作生产，使品牌资源在更大范围内得以流通和配置。

 

　　三、工业企业要主动加强与商业企业的沟通，工商紧密配合共同做好订单供货工作。开展订单供货后，商业企业处于订单流的上游，而工业企业处于订单流的下游。而且订单从市场采集到汇总分析，再到梳理调整，最后反馈给工业企业需要一个周期，在此周期内工业企业又必须按照原有生产计划来正常生产，这样就形成了订单需求与实际生产的脱节，甚至造成了商业订商业的，工业产工业的，“两张皮”问题。如果让工业暂时停产，等接到商业订单后再生产显然不实现，而且工业生产又受原辅材料，设备调度等诸多因素影响，即使接到订单，也未必能完全按订单进行生产。解决这个矛盾涉及方方面面的问题，目前还难有一个万全之策。因此在此情况下，我们工商非常有必要更进一步加强沟通和协调，避免彼此之间因为订单满足度问题产生不信任，甚至相互抵触的情绪。在此笔者建议一点，工业企业应当将每月生产及发货计划及时反馈给相关的商业企业，让商业企业对货源情况做到心中有数，也便于客户经理在于零售客户沟通时，对一些难以满足的品牌提前解释说明，争取零售客户的理解和支持。当然工业企业关键还是要努力自觉主动地按照商业企业反馈的订单来组织生产，绝不能将给商业企业反馈信息作为一种责任的解脱，商业企业也绝不能按工业企业的生产计划来人为修改订单。否则就会使订单供货这项工作变味走样。