基于“知识人”假设理论和企业实际，我们认为每个团队个体都有追求来自工作本身的满足和成就感的强烈需求，个体与知识、个体与组织的关系逐渐由自发主体性转化为自觉主体性，并运用这一认识来指导团队建设。

　　针对前期队伍建设中存在的管理相对松散、个体自觉性引导不够充分等薄弱环节，近年来浙江中烟市场部紧紧围绕自身组织职能和核心任务，重点关注组织如何对团队形成保障，通过“干事创业平台”、“素质培养平台”、“经验交流与知识传播平台”和“组织关心平台”四大平台的搭建，进一步引导和激发团队自觉性，让“敢想敢拼、善谋善为”的企业文化在部门落地生根，营造干事创业的良好环境，打造一支“有目标追求的”、“形散而神不散”的营销团队。

　　1.基于“经营者主体”定位的“干事创业平台”，激发团队“自觉主体性”。

　　1）强化“经营者主体”定位。

　　一是每一个业务人员都是一个市场的经营主体，通过对这一定位的不断强化，充分激发其“自觉主体性”，把市场当做战场，把工作作为事业来经营。业务人员对市场负主体责任，而不是一个简单的执行者、被动的传达者；二是在组织管理上对市场进行充分放权，基于“经营者主体”定位，在组织管理的设计上也给予了充分的保障，除了必要的审核和总体调控，在产品具体运营上，要什么，给多少，什么时候发货，市场说了算；在营销资源的投入上，做什么、做在哪里、怎么做，市场说了算，“经营者主体”们干事创业的积极性得到充分保障。

　　2）坚持目标引领。

　　一是在目标的制定上，市场部充分体现出担当和追求，并层层分解、细化到市场、岗位，以保障企业、品牌目标的实现；二是充分激发、调动团队，“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”目标不是简单的为了能完成的一个数字，而是能充分激发、调动团队的动力、斗志，并指导团队科学设定目标。

　　3）过程与结果并重的评价体系。

　　在力争完成各项经营任务的同时，进一步加强各级对过程的管理。业绩考核不唯销售结果，引导团队聚焦于市场基础建设工作。过程管理：根据年度工作任务及营销计划，将每项营销措施及子项的要素（目标、要求、进度）明确到每个岗位，同时用甘特图的形式加强管控，形成计划、实施、检查、改进的闭环及不断提升。绩效评价：根据公司阶段性目标及时调整部门内部二次分配、科室三级分配体系中相关KPI指标设置的动态优化模式。业务部门根据年度目标任务，围绕销售目标和营销目标，结合部门实际制订差异化绩效评价方案，在绩效评价上“过程与结果并重”，充分调动外勤业务团队工作主动性、创造性和积极性。

　　2.基于技能培训的“素质培养平台”，为团队“知识更新”需求提供强有力保障。

　　一是系统开展年度轮训，推进团队整体素质。截至今年，市场部已连续八年开展面向全体营销人员的年度轮训。系统设计了包括营销、管理、生产、经济、互联网等相关方面课程内容。课程内容涵盖理论与实践，授课人员既有外部专家又有内部讲师。二是积极组织参与行业相关培训学习。市场部大力组织营销人员参加国家局及行业组织的各级职业鉴定，近5年来合计组织开展各级培训鉴定25批次，截至今年6月，营销从业人员营销师取证人数达到277人，取证比例为87.7%，处于较好水平。三是大力开展营销创新、QC活动，锻炼团队解决问题能力。市场部引导员工通过营销创新、QC活动等工具，服务中心工作，大力开展创新营销实践。近3年来部门合计申报QC质量改进项目270项，合计立项180项，获得公司奖励60项（2017年尚未评选）。2015年《构建精益营销市场状态评价体系》获全国优秀QC小组、全国烟草行业优秀QC成果一等奖；2016年《利群品牌口碑驱动的策略与应用研究》获中国烟草总公司科学技术进步奖三等奖；《提高卷烟需求预测准确率》项目荣获国家质量管理小组会议（ICQCC）国际金奖。

　　3.基于“见事见人”的“经验交流与知识传播平台”，引导团队“自觉主体性”。

　　“一个灵魂三篇文章”宣讲。部门将2011年启动的“利群”“一个灵魂三篇文章”宣讲工作定位于锻炼营销队伍、提升员工素质。明确由业务团队主讲，并要求全体业务人员对宣讲内容做到“入耳、入心、入脑”，将宣讲过程当作产品质量把关，要求“人人过关”。通过宣讲工作的开展，团队对企业、品牌的归属感和荣誉感进一步增强；团队严细实快、迎难而上、用心服务的工作作风和精神风貌充分体现；“平和”文化播撒遍布神州大地，在渠道客户、零售户和消费者中产生了较好的共鸣和影响。2011年底以来，累计在全国范围内完成宣讲1.07万场次，人均开展42场次，直接受众82万人，宣讲工作已覆盖全国33个省级市场、310个地级市场、1987个县级市场。

　　“利群营销大讲堂”。部门于2013年开办“利群营销大讲堂”，近5年合计共有233人次业务员上台进行案例分享，基本上覆盖全体外勤业务人员。分享内容从三大营销实践到三大营销指数，从市场谋划到品牌培育，从一类烟夯基攻坚到周进货面提升，涵盖了我们营销实践和认识的方方面面。　　通过“利群营销大讲堂”，团队进一步展现了勇于追求、善于思考、团结协作、扎实工作的精神面貌。个体得到充分展示，激发自信，形成价值，并成为创新实践的自觉；团队之间互相学习、相互感染，并形成整体的共识和价值观；以点带面，先进思想和成果得以广泛传播，经验形成面上的推广和应用。

　　“走出去、请进来”。结合营销口碑打造，近两年通过“走出去、请进来”的形式赋予了“利群营销大讲堂”更多内涵。一是“走出去”，是指在空间上进一步向全国商业客户延伸，将团队在业务拓展、品牌培育方面好的做法、经验乃至精神作风与商业客户分享，把大讲堂开在市场上；二是“请进来”，是指在对象上进一步与渠道客户融合，借助企业、团队的良好口碑，把商业有关人员请到现场来，既学习他们的经验做法，也通过我们的展示进一步融合客我关系，进行深度的工商协同。

　　“每周一星”。为强化部门各级管理层“见事见人”的带队伍眼光和意识，进一步挖掘和传递员工敬业爱岗的先进事迹，市场营销部于2015年9月起在部门内开展“每周一星”推荐评选活动，至今已开展89期，其中团队23期次、个人66期次，83%期次为外勤业务团队。单纯的说教一定会变成陈词滥调，而案例是有灵魂的证据，通过这89个鲜活案例、故事，就在我们身边的这些闪光事迹迅速在全体团队形成传播，标杆的力量得以彰扬，局部、具体和个人的优秀经验实现有效推广。为了进一步提高传播的有效性，部门在今年6月份开始尝试互联网传播新手段，以符合互联网手机端阅读习惯从内容、形式、传播途径三个方向进行了改进，每期“每周一星”在原营销系统“每周一星”板块刊登的基础上直接通过手机端、微信群进行推送，并增加了点赞、点评建议等双向互动环节，从目前实践看，效果十分显著。

　　4.基于解决员工实际问题的“组织关心平台”，促进“人与组织”的和谐与统一。

　　市场部十分注重营造关心营销队伍建设尤其外勤业务团队的良好环境氛围，并通过“组织关心平台”积极与员工交流，倾听员工心声，尽量解决员工实际困难。一是公司及部门各级领导走访市场时都会抽出时间深入和当地业务团队进行座谈交流，了解外勤业务团队的思想动态和生活困难并积极解决；二是通过党员大会、党小组会议等组织生活平台，积极听取员工工作、生活等方面意见建议；三是通过党工团慰问机制，走访和慰问困难职工家庭、生病员工，工会系统每年组织工会人员前往各地市场慰问外勤团队，并反馈外勤团队思想动态和相关需求，推动解决了驻外业务用车、省会城市仓库租赁、VPN及4G卡领用等一批问题；四是加强业务部门与内部其它职能科室之间的协调，强调其它职能科室要围绕业务做好服务与支撑，营造营销队伍建设的良好环境氛围。